El plomo de puntuación: activo versus la conducta de compra latente
Video: Mercadeo: capítulo 5 Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores
puntajes de plomo se basan en valores numéricos colocados en factores tales como el comportamiento de compra activo y latente. Cuando se está marcando una ventaja de ventas, usted debe entender la diferencia entre los dos comportamientos de compra:
Video: El comportamiento del consumidor | Documental
Activo el comportamiento implica la disposición de ventas y la intención de compra.
Latente describe el comportamiento de un comportamiento que muestra una menor compromiso y la disposición de ventas.
Para conseguir una ventaja, definir el comportamiento de compra y la puntuación apropiada. Por ejemplo, sólo porque alguien descargó una mini-versión libre de e-libro de un autor no significa que su equipo de ventas debe coger el teléfono y llamar a ella de inmediato. de puntuación de plomo efectiva le guiará a su próximo movimiento.
He aquí un vistazo a los rangos de puntuación ejecución de la muestra:
Crítico: 10 a 15 puntos
Video: CONDUCTA POST COMPRA
Importante: 5 a 9 puntos
Influir: 1 a 4 puntos
Negativo: -1 a -15 puntos
Y aquí es cómo se puede aplicar esos resultados a los comportamientos de compra:
| Comportamiento | Puntuación latente | Puntuación activa |
|---|---|---|
| contenido etapa temprana descargas | +3 | |
| Visita una página web o un blog | +1 | |
| Relojes de un seminario de liderazgo de pensamiento | +5 | |
| Visita una página de precios | +10 | |
| Relojes una demostración detallada | +10 | |
| contenido de la fase tardía de descargas | +12 | |
| Las búsquedas de término de palabra clave de marca | +8 |
La clave aquí es que el seguimiento en la comparación entre clientes potenciales latentes es muy diferente. Para una puntuación activo, sus representantes de ventas deben seguir inmediatamente. Para una puntuación latente, desencadenar un mensaje personalizado en su lugar.
También puede marcar cables negativamente sobre la base de acciones. Por ejemplo, un estudiante puede descargar un montón de contenido temprana, media y tardía etapa de un trabajo de investigación. Si esa persona rellena el formulario e indica que es un estudiante, se puede dar una puntuación negativa, por ejemplo -15. Están más probable es hacer la investigación y no realmente interesado en una compra. Lo mismo es cierto para una persona que visita la página carrera de su sitio web.