La generación del plomo: ¿cuál es su embudo de ventas?
Después de tener una buena idea de quiénes son sus mejores clientes potenciales son, el siguiente paso para la definición de su proceso de generación de plomo es definir el embudo de venta - a sabiendas de que un cliente potencial se encuentra en su viaje de compras para que pueda alinear directamente a su comercialización y procesos de ventas . Mapeo de sus esfuerzos de generación de plomo a su embudo es muy importante ya que dicta sus campañas, mensajería y métricas esperados.
Muchas empresas suelen definir el proceso de venta como un embudo. (La parte superior del embudo es donde se obtiene la cantidad más amplia de clientes potenciales y la parte inferior del embudo es una ventaja cuando se convierte en un cliente.)
Echar un vistazo a la siguiente figura como un ejemplo de un embudo de ventas típico.
Mediante la adaptación de los programas y mensajes a este proceso, se puede mover conduce por el embudo a partir de la parte superior del embudo (conciencia temprana) a la parte inferior del embudo (compradores fase tardía).
Cada compañía tiene un embudo diferente dependiendo de sus procesos de ventas. Sin embargo, en aras de la simplicidad, los siguientes detalles uno de ellos.
Conciencia y amigo: Esta etapa cubre todos los clientes potenciales que puedan saber que está a su empresa es, pero que no se conoce en su base de datos. La empresa entiende que una ventaja podría estar visitando su página web o descargar un libro electrónico, pero no a sí mismo ha identificado formalmente. Estos cables son curiosos acerca de su organización- son llevados a menudo en medio de esfuerzos de marketing entrante, como las redes sociales y contenido.
Nombre: Esto es cuando una persona ha entrado oficialmente en la base de datos de su empresa. Un nombre es sólo un nombre-que aún no es una ventaja en absoluto. ¿Por qué? Dado que los nombres aún no han comprometido con la compañía. Recuerde, sólo porque alguien se escanea en su stand de feria no significa que ella quiere comunicarse con su empresa de una manera significativa. Por lo tanto, todavía no se considera una ventaja.
Comprometido: Su empresa no mover los nombres a la siguiente etapa en el embudo hasta que hayan tenido algún tipo de conversación significativa con el cliente. Un individuo comprometido sabe que está en la base de datos, se ha asistido a un seminario o tal vez descargado un libro electrónico, y que espera que su empresa al correo electrónico y comunicarse con él.
Objetivo: Una vez que un individuo se ha comprometido con su empresa de alguna manera, puede utilizar la puntuación de plomo para determinar si esa persona es un comprador calificado. Eso quiere decir que es un ajuste por sus criterios demográficos y de comportamiento ideales.
Dirigir: ¡Finalmente! Un objetivo se convierte en una ventaja. No hasta este momento no pasan una ventaja de comercialización a las ventas. Para llegar a ser una ventaja, una persona tiene que demostrar suficiente interés en su empresa. Tal vez se ha descargado un par de libros blancos, al que asistieron unos pocos eventos, y ha respondido a una campaña de correo directo. Esta persona tiene una alta puntuación de plomo.
Reciclado: A veces un prospecto en realidad no convertirse en una ventaja aún. Ella puede haber descargado un par de libros electrónicos, pero cuando se le llama por las ventas, ella no está listo para comprar. En lugar de dejar que el potencial futuro de plomo en un agujero negro a secarse y morir, usted quiere asegurarse de que se recicla en su base de datos plomo crianza. De esta manera, se puede seguir enviando su perspectiva materiales pertinentes y educativas con la esperanza de que un día antes que de hecho se convertirá en una ventaja viable.
las ventas de plomo: Si el cable es verdaderamente cualificado y que ha tenido una buena conversación con el equipo de ventas en el interior, que se transmite a un ejecutivo de cuenta (AE). La AE también habla directamente con el terminal y tiene siete días para ya sea convertir el plomo en un verdadero líder de ventas, o mandarlo de vuelta a la comercialización para la crianza de plomo, donde el marketing añade que el plomo en una campaña para volver a comprometerse con el tiempo.
Oportunidad: A partir de ahí, una ventaja se convierte en una oportunidad en que las ventas se ha calificado la iniciativa y se trata de una oportunidad de venta activa.
Cliente: Woot! Ahora tiene un cliente en toda regla y el plomo ha convertido en una venta.
Cada compañía de embudo de ventas va a ser diferente, así que tome un tiempo para hablar con sus ventas internas y los equipos de marketing para llegar a sus propias definiciones (o no dude en utilizar el modelo anterior).
Después de haber trazado el embudo de venta y tener una buena idea de lo que sucede con los conductores cuando entran en el sistema, pasar tiempo mapear sus esfuerzos de generación de plomo para la compra de etapas. Se puede definir una etapa de compra por lo cerca que una ventaja es para tomar una decisión de compra - y es fundamental para la creación de programas de generación de plomo que resuenan a donde los compradores están en sus decisiones de compra.