La generación del plomo: preguntas para definir sus parámetros clave
Incluso antes de empezar a crear su plan de generación de plomo y la construcción de su modelo de negocio, es necesario definir sus métricas clave. ¿Qué está buscando para salir de la generación del plomo? ¿Cómo conducirá generación afecta a su organización y lo que estás tratando de lograr?
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A continuación, deberá determinar dónde se encuentra ahora, cuáles son sus equipos de marketing y ventas históricamente han estado haciendo, y si ha sido eficaz.
Haga que su equipo en una habitación, sentarse, y estar listo para responder a algunas preguntas importantes de referencia para guiar el establecimiento de objetivos. Este es el fase de descubrimiento. Mediante la determinación de lo que está haciendo ahora, se puede establecer un punto de referencia inicial para donde está hoy y donde quiere estar dentro de un mes, seis meses a partir de ahora, y así sucesivamente. Podría ser útil disponer de las ventas y de marketing en esta reunión para conseguir una mirada de circuito cerrado en el proceso de ventas.
Pregúntese una selección de las siguientes preguntas divididas en una categoría proceso de ventas y de marketing:
procesos de ventas
¿Cuál es su precio de venta promedio?
¿Cuál es el ciclo de ventas promedio?
¿Cuáles son sus objetivos de ingresos por trimestre?
Cual es tu ratio de victorias - el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas?
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¿Cómo se define una oportunidad y cuáles son los pasos a seguir para mover la oportunidad de una venta?
¿Cuántas “influenciadores” suele influir en una venta?
¿Qué hace su equipo de ventas parece? ¿Tiene el interior de los representantes de ventas y ejecutivos de cuenta, o no sólo tiene un equipo de ventas fuera?
¿Qué hacen los representantes de ventas con clientes potenciales que no se conviertan en oportunidades?
¿Qué porcentaje de la comercialización genera clientes potenciales serían sus equipos de ventas definir como buenos conductores?
¿De dónde viene su equipo de ventas buscar para encontrar clientes potenciales sin la ayuda de la comercialización?
procesos de comercialización
Lo plomo programas de generación que actualmente está participando en?
¿Tiene un plan de contenido? ¿Tiene un blog de la compañía?
¿Está su empresa activa en los canales de medios sociales?
¿Qué ocurre con los nuevos cables cuando entran en su sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM)?
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¿Qué ocurre con nuevos clientes potenciales que no se convierten de inmediato?
¿Cuál es el retorno de la inversión de sus gastos de plomo? ¿Cuál es su coste por el plomo?
¿Tiene una plataforma de automatización de marketing (una solución de software que ayuda a los vendedores despliegan - y automatizar - programas de marketing y actividades de generación de oportunidades para aumentar los ingresos)? Para más información sobre esto, véase el capítulo 4.
¿Tiene una puntuación de plomo y el programa de crianza de plomo?
¿Cómo se realiza el seguimiento de las métricas actualmente?
¿Cuál es la tasa de conversión de clientes potenciales a las oportunidades?
¿Cuál es su éxito / tasa de ganar?
¿Cuál es la contribución de comercialización al flujo de ventas?
¿Cuál es la contribución de la comercialización de los ingresos cerrada?
¿Cuál es su costo actual por el plomo?
Las respuestas a estas preguntas no sólo son buenos puntos de referencia para cuando se mueve hacia adelante, sino que también muestran dónde es posible que necesite mejorar.
Estudio de sus respuestas a estas preguntas cuidadosamente. Lo sacó a usted? ¿Qué está tratando de lograr? Podría aumentarse la conciencia de marca, una mayor actividad en los canales sociales, mayores tasas de conversión, más clientes potenciales, y así sucesivamente.