La formación de un equipo de ventas interno para la generación de plomo
Sin plomo puede convertirse en un cliente sin la ayuda de las ventas en el interior - que son a su equipo en la primera línea y son a menudo las primeras personas que hablan directamente a una ventaja.
¿Qué es un equipo de ventas en el interior? De acuerdo con las ventas líder de pensamiento Ken Krogue, “Dentro de las ventas es la venta a distancia, o las ventas en la nube.” Muchas empresas B2B con los ciclos de ventas más largas tienen ambos equipos de ventas en el interior que califican potenciales y establecer citas (a veces llamado repeticiones de desarrollo de ventas, o DEG) y ejecutivos de cuenta que se involucran en una venta basado en las relaciones en persona. (Esto a veces se llama ventas de campo porque esas personas están en el campo.)
La función de las ventas en el interior es una parte crítica para dirigir la generación y asegurar que todo su esfuerzo como un vendedor paga la pena al final.
Debe tener en cuenta la formación de un equipo de ventas interno para redondear sus esfuerzos de generación de oportunidades, incluso si es sólo una o dos personas. Usted no quiere que sus ejecutivos de cuenta se centra en los conductores de llamada y calificación de frío, así que con un equipo de ventas en el interior, los altos ejecutivos de ventas pueden centrarse en lo que mejor saben hacer - cierre de negocios.
Como dice el líder del pensamiento Craig Rosenberg de Funnelholic, “Los programas de generación de mayor éxito han dedicado recursos del teléfono cuyo único trabajo en la vida es tener consultas primas y clasificarse antes de ser enviado a las ventas.”
La contratación del mejor equipo de ventas en el interior
Dentro de los equipos de ventas necesita tener la perspicacia de ventas y ser excelentes comunicadores en el teléfono, que es un muy específico y difíciles de encontrar habilidad. Sus representantes de ventas tienen que ser interesante, atractivo y creíble que suena, y capaz de servir a una refutación de cualquier forma de rechazo una ventaja les da. Probar sus habilidades de comunicación haciendo pantallas de teléfonos extensas y juegos de rol.
LinkedIn es un gran recurso para buenos candidatos dentro del equipo de ventas. Scout para personas que tienen experiencia en ventas de teléfonos en negocios de alto volumen, tales como la tecnología. Es probable que encuentre una gran cantidad de repeticiones con experiencia en ventas de teléfonos dentro del sector de la tecnología.
Aquí están algunas otras características a tener en cuenta cuando se busca ganar su equipo de ventas interno:
Un título universitario.
Cuatro a doce meses de experiencia en el teléfono o en una función de ventas.
Las posiciones de liderazgo en la universidad y la escuela secundaria, o la participación en pasatiempos competitivas como los deportes.
Video: Cómo ser Director de Ventas de un Equipo de Alto Rendimiento
Una personalidad saliente: Usted no quiere una tímida como su primera línea de ventas.
Excelentes habilidades escritas: Sus equipos de ventas dentro van a pasar tiempo en crear mensajes de correo electrónico, así que asegúrese de que sepan cómo escribir uno.
El deseo de tener éxito y moverse hacia arriba: En muchas organizaciones, los miembros del equipo de ventas dentro de obtener un ascenso a ejecutivos de cuenta.
Ajuste el interior de los objetivos de ventas y cuotas
Es necesario pensar acerca de cómo sus equipos de ventas en el interior se medirán y cuáles son sus actividades diarias consisten. Una buena regla general es que un representante de ventas en el interior debe pasar cerca de dos tercios de su tiempo pidiendo a clientes potenciales entrantes (de origen a través de esfuerzos de comercialización) y el resto del tiempo de la llamada fría y la investigación.
Por ejemplo, algunas empresas quieren que sus representantes de ventas dentro de unos 40-60 tienen interacciones significativas con los clientes potenciales por día. Esto significa una llamada telefónica o intercambio de correos electrónicos buena. Esto hace no incluir mensajes de voz o colgar-ups - estos no son significativos en modo alguno, y que quieren evitar a toda costa.
¿Cómo se puede llegar a una cuota de ventas en el interior? Usted toma su número de interacciones significativas diarias (por ejemplo, 50 en este caso), que se multiplican por 20 (porque no son por lo general de 20 días hábiles en un mes), y se multiplica de nuevo por dos tercios (porque la mayoría de los representantes de ventas sólo se están gastando dos -thirds de sus clientes potenciales tiempo de clasificación). Esto le da un objetivo de interacciones por mes por persona de las ventas en el interior.
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Puede tomar este número, alrededor de 650, en este caso, y dividir ese 2,6 (que es el número promedio de llamadas que se necesita algunos representantes de ventas dentro de calificar una ventaja), y puede orientar sus representantes de ventas dentro de trabajar con unos 250 la calidad conduce al mes.
Asegúrese de tomar en consideración su propio ciclo de ventas. Sus representantes de ventas interiores pueden ser calificando más o menos cables, dependiendo de su ciclo de ventas y cuántos lleva su equipo de marketing genera.