Problema de negocio: ¿necesita superestrellas de ventas para arreglar sus ventas?
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Un gran problema con un modelo de negocio puede estar con las ventas. Éstos son algunos de los escenarios más comunes que se observan con los de tamaño medio y pequeñas empresas en relación con problemas con su modelo de negocio:
El empleo de un pequeño equipo de ventas que produce resultados mediocres
El propietario de la empresa está llevando a cabo la parte superior vendedor por un amplio margen
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Una historia de la contratación de personal de ventas con grandes esperanzas de que será el “Elegido” que puede vender significativamente mejor que los demás
Continuar la búsqueda de la estrella de ventas escurridizo que puede vender más que el dueño
La contratación de una superestrella de ventas es rara vez la respuesta a esta cuestión. El problema está en el modelo de comportamiento de las ventas del modelo de negocio. Lo más probable, la empresa no tiene un proceso de ventas probada y repetible. El propietario sabe intuitivamente cómo cerrar ofertas pero no puede crear un proceso que nadie más puede duplicar. Se puede contratar a todas las superestrellas que wants- sin un proceso de ventas adecuada, ninguno de ellos tendrá éxito.
Dentro de ese proceso probadas y repetibles ventas es la cuestión de la posibilidad de venta. Tal vez hay una razón sólo el propietario puede vender el producto o servicio. Tal vez bajo el actual conjunto de características y beneficios, es simplemente demasiado difícil de vender, y un vendedor ordinaria tendrá un tiempo difícil.
En lugar de gastar cientos de miles de dólares en busca de Superman o Superwoman, crear una oferta y un proceso probado que permite a un vendedor de habilidad media de vender una cantidad aceptable de producto.