El embudo de marketing tradicional de negocio a negocio

El modelo de pronóstico que se utiliza por el marketing B2B y profesionales de ventas para monitorear el potencial de ingresos es la nueva flujo de ventas. La tubería se conoce comúnmente como el embudo.

El tradicional marketing B2B y las ventas embudo de seguimiento de las diversas etapas de una oportunidad de ingresos a medida que avanza a través del proceso de venta. La tubería en sí lleva el nombre del embudo. Una ventaja convirtió en una oportunidad a medida que avanzaba a través del embudo, o de la tubería, donde eventualmente se convirtió en un trato cerrado.

Los equipos de marketing y ventas están familiarizados con el CEO o presidente de examinar todas las oportunidades en el flujo de ventas. Esta es la razón por la comercialización se ha centrado en verter clientes potenciales en la parte superior del embudo.

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Nuevas pistas fueron adquiridos a través de listas de compras, publicidad, envío de correos electrónicos con contenido, y una variedad de esfuerzos de marketing. Cuando más clientes potenciales entraron, ofertas más potenciales ingresaron en el proceso.

Esta figura ilustra la tradicional embudo de ventas B2B.

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De principio a fin, su perspectiva se mueve a través de unos pasos predecibles en este embudo. Estas son las etapas del viaje, el tradicional del comprador B2B:

1. Conciencia: Un potencial nuevo cliente escucha sobre el producto o servicio de su empresa.
   Este cliente potencial se denomina perspectiva, o dirigir. Los conductores son la métrica más común que los anunciantes B2B utilizan para medir el éxito de sus actividades y programas de marketing. En la etapa de conciencia, los vendedores potenciales vierten en la parte superior del embudo para identificar cualquier y todas las perspectivas que quieran aprender acerca de su producto o servicio.
2. Interés: Una ventaja de marketing se convierte en un potencial calificado (MQL).
   El equipo de marketing examina el título del plomo, información de la compañía, y otros atributos para determinar si esta perspectiva debe ser enviada a las ventas. Si el plomo se convierte en un MQL, entonces es el momento de comenzar a participar la perspectiva a un nivel más profundo. El plomo se pasa a las ventas, convirtiéndose en una ventaja de ventas aceptado (SAL). Ahora, el vendedor se involucra en una serie de llamadas y correos electrónicos para enganchar la SAL en una conversación o el descubrimiento de llamadas en profundidad. En el llamado descubrimiento, el vendedor aprende más sobre los temas o puntos de dolor de la SAL está experimentando. Durante la llamada, si su vendedor y SAL están de acuerdo en que hay una oportunidad potencial para hacer negocios, la SAL se convierte en una venta potencial calificado (SQL).
3. Consideración: El momento en que su SQL se convierte en una oportunidad.
   A menudo, esta etapa es el punto de ruptura para una ventaja. SQL es cada vez más personas de su empresa involucrada. En las compras B2B, la decisión rara vez se deja a un único tomador de decisiones. Su plomo original, o campeón, probablemente, debe convencer a sus grupos de interés internos que deben comprar su producto o servicio. Esto es cuando a negociar con su nuevo cliente potencial. En la etapa de consideración, los equipos de marketing y ventas deben trabajar en alineación para proporcionar el contenido que puede superar las objeciones. Cuanto más handholding su equipo hace durante esta etapa del embudo tradicional, es más probable que un acuerdo se cierra. Avanzando un acuerdo a través Consideración siempre es una batalla cuesta arriba para las ventas B2B.
4. Compra: la etapa final de la tradicional marketing B2B y las ventas embudo termina con una decisión.
   Su perspectiva ha progresado desde un MQL, SAL, o SQL a la oportunidad. Ahora, la oportunidad elige bien su empresa, elige productos o servicios de otro competidor, o abandona la compra. Su negocio ha ganado ya sea el acuerdo, o se desperdicia una gran cantidad de tiempo y energía en el proceso de venta.