Da la vuelta al embudo de marketing
En 2006, el reconocido autor Seth Godin escribió acerca de dar la vuelta al embudo de marketing para dar a sus seguidores un “megáfono.” A través del auge de Internet, sus clientes pueden expresar sus opiniones con más fuerza que nunca, y que se hacen más fuertes. Su comercialización y ventas de equipo también puede dar la vuelta al embudo con el marketing basado en cuenta. Esta figura muestra la manera de darle la vuelta al embudo.
El tradicional a base de plomo ventas y comercialización de embudo se ha convertido en un cono mediante el uso de mercadeo de cuentas. La punta del cono es su ventaja inicial. Esta ventaja se convierte en su primera contacto y se desarrolla a continuación en una cuenta. Así es como la comercialización basada en cuenta su nombre. Estás identificar las cuentas que desea participar, entonces estratégicamente marketing para cada contacto en la cuenta.
Hay cuatro etapas de la comercialización basada en cuenta: Identificar, Expandir, Engage y Abogado. Las cuatro etapas de mercadeo de cuentas se aplican diferentes procesos y componentes de la tecnología. Mediante el uso de la tecnología, se puede implementar mercadeo de cuentas. Esta figura muestra las fases de la comercialización basada en cuenta.
La identificación de sus contactos de mejor ajuste
El primer paso de mercadeo de cuentas es identificar. Con el marketing tradicional a base de plomo, su equipo de marketing se centró en la alimentación de la mayor cantidad de clientes potenciales como sea posible en la parte superior del embudo. Con la base de cuenta embudo de marketing, se inicia el proceso de ventas, centrándose en un único punto de contacto. Orienta su ventaja de mejor ajuste y crear un contacto. Este contacto potencialmente es una buena opción para su negocio. A determinar si son un buen ajuste mediante el uso de un conjunto de criterios. Este conjunto de criterios se alinea con su perfil de cliente ideal. Después de haber determinado que este contacto se adapte a su perfil de cliente ideal, se empieza el proceso de convertir el contacto en una cuenta completa.
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¿Prefiere ir a pescar con una red o un buscador de peces? Saber dónde truchas se congregan en una secuencia es un primer paso para controlar el tipo exacto de peces que desea, pero cuánto más fácil es su trabajo con un buscador de los pescados? No sólo se puede ver donde se encuentra el pescado, también puede obtener más información sobre el tamaño de los peces. Piensa en la comercialización basada en cuenta como su buscador de peces, por lo que puede pescar el pez más grande.
Ampliación de los contactos en las cuentas
La segunda etapa de la comercialización basada en cuenta es expandir. Esto implica la ampliación de su contacto en una cuenta. Una vez creada la cuenta, a ampliar aún más la cuenta mediante la adición de más contactos. Su perfil de cliente ideal es el tipo de empresa (el cuenta) Que desea trabajar. Dentro de esas cuentas, hay contactos (Las personas que van a usar su producto o servicio).
A menudo, la expansión es la etapa más dura para los vendedores que están acostumbrados a la comercialización tradicional a base de plomo. Con el marketing de base de plomo, que está empezando grande en la parte superior del embudo, a continuación, adelgazar los clientes potenciales a través de diferentes etapas de calificación. comercialización basado en cuenta el cambio de la comercialización a base de plomo que requiere un cambio fundamental en el modo de pensar de una organización.
cuentas de acoplamiento en sus términos
La tercera etapa de la comercialización basada en cuenta es contratar. El compromiso es donde su contenido y canales vienen a la vida. Esta etapa es, con mucho, la más amplia, porque hay muchas maneras de interactuar con sus clientes potenciales. Compromiso menudo es donde los vendedores se convierten en científicos. Ponen a prueba diferentes tipos de contenido para encontrar qué tipos resuenan con tipos específicos de contactos y cuentas.
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El uso de marketing personalizado, su comercialización y los equipos de ventas se involucran todos los contactos dentro de una cuenta. Orientar sus mensajes de marketing a sus clientes de mejor ajuste en los canales en los que sus anuncios tienen más probabilidades de verse, ya sea social media, publicidad gráfica, vídeo o móvil. Esto crea más energía para cerrar acuerdos antes.
El compromiso es el escenario más amplio de mercadeo de cuentas, porque hay muchas maneras de interactuar con sus clientes potenciales. Piense de correo electrónico, seminarios web, libros electrónicos, los anuncios orientados, vídeos, eventos, y cualesquiera formas programáticas o automatizados que se utilizan para ponerse en frente de su público objetivo (público objetivo es la frase clave).
Si bien este es el primer paso en el embudo tradicional, el embudo volteado espera hasta que haya identificado las cuentas clave antes de desarrollar el contenido específico necesario para el compromiso. Esto le da a las ventas y la comercialización de la oportunidad de bucear más profundo y entender las motivaciones, puntos de dolor, y los datos demográficos de cada cuenta.
He aquí un ejemplo: Una empresa de salud se dirige activamente a los empleadores de la empresa en el área de San Francisco. Con una lista de los empleadores en la mano, la compañía de asistencia sanitaria puede ambos conductores específicos diana con la que puede haber ya están comprometidos, y automáticamente presentes los anuncios personalizados a otros tomadores de decisiones en esas cuentas en los mismos canales que ya están utilizando.
Esto aumenta el alcance dentro de esas cuentas y hace que sea más probable que esos contactos ya habrán sido expuestos a los mensajes de marketing para el momento en el equipo de ventas está alcanzando activamente. La clave aquí es presentar mensajes de marketing en la fecha prevista del comprador, no en el suyo. Este es un gran diferenciador entre el marketing tradicional y basada en cuenta. Esta extensión se llama compromiso.
Sus representantes de ventas están en el frente de batalla, por lo que son una fuente valiosa de información acerca de sus perspectivas. Consulte a su equipo de ventas lo que está pasando con cada una de sus cuentas de destino. ¿Cuáles son los puntos débiles de estas cuentas específicas? Qué autoridades están tratando de alcanzar? ¿Qué características de su producto son más importantes para los compradores?
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La creación de los defensores del cliente
La etapa final de mercadeo de cuentas es abogado. Esto es cuando sus cuentas son clientes. Su nuevo objetivo es convertir a sus clientes en incondicionales de su negocio. Se trata de la creación de los defensores del cliente. Cliente marketing boca-a-boca a través de referencias, opiniones y hablar con sus compañeros es el tipo más orgánica e impactante de la comercialización.
marketing B2B tradicional carece de alineación entre los equipos de marketing, ventas y éxito de clientes.