La creación de cuentas basadas en campañas de marketing

Este marco mercadeo de cuentas le ayudará a poner en contexto todas las estrategias y tácticas que utilizará para la creación de campañas. Con el marketing basado en una cuenta, pensar en ello vaya más allá de la jornada típica del comprador B2B a una cuenta‘s viaje. El viaje de la cuenta va más allá de la decisión de compra (si comprar o no de su compañía) a la experiencia del cliente. Siga estas reglas para la creación de cuentas basadas en las campañas de marketing que van desde el viaje del comprador para una experiencia de cliente:

• Encuentra su cliente ideal: Un perfil de cliente ideal (ICP) es el tipo de empresa que desea hacer negocios. El ICP incluye saber qué tamaño de empresa (ya sean empleados o ingresos) y la industria es un mejor ajuste para su producto o servicio. Los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para definir este ICP, a continuación, identificar los tipos de personas en estas empresas que serán los usuarios (o “campeones”) de su oferta. Estas personas se llaman Personas. Al definir sus personajes, incluir el título del trabajo, el papel, las responsabilidades y los casos de uso para la forma en que cada individuo trabajará con su empresa.
• Piense en los puntos clave: ¿Cuál es el mensaje de la gente en una cuenta se llevarán de cada campaña de marketing? Dependiendo de la industria y su personalidad, usted quiere que su mensaje a adaptarse a la audiencia. Si usted es un objetivo de la OCM de una gran empresa de software-as-a-Service (SaaS), el mensaje será diferente que si que se ha orientado un administrador de TI en un pequeño banco. Su mensaje no debe ser cómo funciona su solución. Por ejemplo, “¿Cómo (mismo título) como que está teniendo éxito con el marketing basado en cuenta”.
• El tiempo de su mensaje: El mensaje en su cuenta basada en la campaña de marketing debe basarse en la etapa del viaje del comprador. Lo que se dice a sus contactos y el contenido ofrecido debe ser diferente para cada etapa. Un basados ​​en cuentas sincroniza plataforma de marketing con su sistema de CRM para hacer publicidad basan en estas etapas. Las etapas son las siguientes:

• Nuevo: Una marca nueva cuenta que los contactos necesitan ser educados acerca de su servicio o la oferta de productos. El mensaje debe servir contenido informativo, como una infografía, entrada de blog, o un vídeo que explica la solución de su empresa.
• Perspectiva: Una cuenta de entrada o de salida que se ha designado una cuenta de comercialización cualificado (MQA) y que se considere que es un buen ajuste para su negocio. Después de la MQA se transmite a las ventas, se convierte en una cuenta de ventas cualificado (SQA). Más contenido educativo explicando cómo las personas con ICP o personajes similares han tenido éxito con su empresa se requiere, tales como estudios de caso o videos testimoniales de clientes.
• Oportunidad: El SQA ha convertido en una oportunidad de ingresos, ya que están listos para tomar una decisión si hay que comprar de su compañía. En la etapa de oportunidad, el contenido que se ofrece debe demostrar un retorno de la inversión (ROI), análisis competitivo de lo que ofrece su solución, y una aplicación suave y el proceso de incorporación.
• Cliente: Después de que se haya tomado la decisión de compra, el trabajo de comercialización continúa. Con mercadeo de cuentas, los clientes se convierten en defensores de la marca para aumentar orgánica, auténtica, marketing boca-a-boca. El contenido aquí debe incluir tutoriales en vídeo, listas de verificación y guías para ayudar a hacer que sea fácil para que los clientes adoptan el producto o servicio.
• Tierra & Expandir: Después de aterrizar a un acuerdo con un contacto en la cuenta, habrá oportunidades para hacer crecer su negocio dentro de la cuenta con oportunidades de ingresos adicionales. A continuación, se quiere desarrollar un “usuario avanzado” o “campeón” de tener como un caso de uso que demuestra el éxito con su empresa.
• Venta cruzada / Upsell: Una venta adicional es la venta de una versión mejorada de su producto o servicio para el mismo contacto en la cuenta. Contenido de la formación, como una serie de seminario en curso sólo para sus clientes, ayuda con la venta cruzada y aumentar las ventas potenciales.
• “Siempre en” cobertura aérea: Crianza nunca se detiene con sus clientes. Con el fin de crear defensores del cliente, marketing de contenidos deben proporcionar de forma coherente a propósito construido para los clientes de su empresa. Este tipo de contenido incluye publicidad, informes trimestrales, “ayuntamiento” webinars con el liderazgo de su empresa, y la celebración de una conferencia anual de usuarios (un evento sólo para sus clientes y socios).

En este marco basado en una cuenta de comercialización, examinamos cada etapa del viaje del comprador. Aquí es donde se puede ver el contenido de éxito y métricas asociadas para cada etapa. Utilizar este marco para medir la progresión de la cuenta.

Video: creacion de la campaña de marketing