Aumentar los ingresos mediante la comercialización basada en cuenta

mercadeo de cuentas se trata de conectar con las cuentas correctas. Esta es la industria de negocio a negocio (B2B), y se llama así debido a que su empresa vende a otros negocios, no a clientes potenciales. Se trata de la calidad, no la cantidad, de sus clientes.

Creación de métricas claras

Las métricas para definir el éxito en el mercadeo de cuentas son diferentes a la comercialización con base de plomo B2B tradicional. Los vendedores tienen que comprometerse a cambiar a estas métricas, ya que le ayudará como un vendedor a tener más éxito. Con ABM, los equipos de marketing muestran cómo están acoplamiento de arrastre en las cuentas correctas para un mayor impacto. Comercialización es asegurar que el contenido y los mensajes están llegando a todos los tomadores de decisiones en la cuenta para ayudar a mover las cuentas más rápido a través del canal de ventas.

En ABM, el número uno es métrica de ingresos. Pero los ingresos no sucede durante la noche. La creación de la velocidad ayuda a aumentar los ingresos, y esto lleva tiempo. Su “Smarketing” equipo crea la lista de cuentas para apuntar, strategizes campañas para las cuentas en función de su etapa en la decisión de compra, a continuación, modifica las actividades en consecuencia en base a la tasa de éxito.

Con el marketing basado en una cuenta, se necesita tiempo para demostrar que sus campañas ABM están trabajando, sobre todo cuando se está cambiando de una estrategia tradicional de plomo generación a generación de demanda en sus cuentas de mejor ajuste.

Su ser “Smarketing” del equipo de marketing comparte la propiedad con las ventas en sus cuentas de destino. Debido a que sus cuentas de destino no se iniciará inmediatamente la generación de ingresos, lo que puede hacer es prestar atención a los indicadores clave de rendimiento (KPI) adicionales. Estos KPI se documentan en su CRM y se correlaciona con el crecimiento de los ingresos. Estos KPI incluyen

Número de cuentas calificadas generados por la comercialización
Número de oportunidades añadió a la tubería o tuberías comercialización de fuentes
Tiempo para la etapa de progresión de prospecto a oportunidad para cerrar
La participación en las cuentas, mostrando un aumento en la puntuación de la cuenta en su sistema de automatización de marketing

La vinculación de su estrategia de ABM a los ingresos

Uno de los problemas inherentes con el marketing tradicional B2B es que los vendedores siempre estaban tratando de asignar una ventaja a una fuente. La ventaja llegó a través de un seminario, una forma de realización, una referencia, y luego el plomo se atribuyó a una fuente en su CRM. Los vendedores solía pensar que trabajaron. Pero con el marketing basado en una cuenta, usted acepta que no se puede atribuir a una ventaja de una sola fuente.

Piénsalo de esta manera: David es un director de marketing que viene a su sitio web y descarga un libro electrónico. Tim es un director de marketing que asiste a uno de sus seminarios en línea. Michael es una OCM que viene a un evento que patrocina. David, Michael, y Tim trabajan para la misma empresa de capital de riesgo, DTM & Co Usted ha identificado empresas de capital riesgo como la mejor opción para su producto o servicio. DTM & Co. es una cuenta en su lista de objetivos para cerrar este trimestre. Su “Smarketing” equipo participará David, Michael, y Tim en muchas actividades para crear la velocidad y cerrar la cuenta. La estrategia ABM usted emplea para los contactos en el DTM es el siguiente:

David se enviará por correo electrónico un estudio de caso que muestra cómo VC directores de marketing tienen éxito con su producto. Esto es seguido por un video testimonial de otro director de marketing en su industria que detalla su éxito con su producto.
Tim recibe un correo electrónico con una grabación del seminario asistió, y una copia de las diapositivas. A la semana siguiente, se pone un estudio de caso, con un director de marketing que detalla el problema, la solución y por qué decidió hacer negocios con su empresa.
Michael se envía una nota escrita a mano en el correo directo de su miembro del equipo se reunió en la feria. También ha enviado por correo electrónico una copia de un documento técnico que fue desarrollado para C-nivel ejecutivos- se detalla el valor de su solución para su industria.

¿Cuál de estas actividades contribuyeron a los ingresos? Es una pérdida de tiempo para realizar un seguimiento de ella por una sola actividad. Piense en ello como una estrategia, como múltiples actividades crearán la velocidad y el compromiso dentro de una cuenta. Ponerse en contacto con múltiples puntos de contacto en una cuenta que le ayuda a construir una relación en la cuenta hacia el objetivo final de cerrar un trato.