Los fundamentos de la comercialización de puntuación y clasificación
Antes de Internet, la relación comprador y el vendedor fue sesgada. Los compradores tuvieron que confiar en los mensajes de marketing. El Internet se convirtió en el gran ecualizador. Vendedores tenían que ser más transparentes sobre sus productos que nunca. El proceso de compra se ha desarrollado rápidamente en la última década debido a la Internet y la evolución de la tecnología de marketing basada en la web (MARTECH). Hay tanta información disponible para los compradores.
automatización de marketing entra en juego, ya que usted, el vendedor, una visión de lo que el comprador está mirando da. nivela el campo de juego. automatización de marketing elimina el proceso manual de tratar de determinar si sus cuentas están listos para pasar a la siguiente fase de la decisión de compra. Utilizando los datos de sus actividades, a saber si sus cuentas están dispuestos a comprar. Usted sabe que esto a través de puntuación y clasificación.
De puntuación basado en actividades
automatización de marketing cuenta con una herramienta para medir el nivel de compromiso de cada uno de sus contactos. Esto se llama dar el contacto de una partitura. La puntuación se realiza mediante la asignación de puntos a cada una de sus actividades de marketing. Cada actividad de marketing es digno de una cierta cantidad de puntos. Se establece puntajes para ver cómo está interesado en su contacto es cierto contenido. Esta rastrea el comportamiento del comprador con sus actividades de marketing. Ejemplos de actividades de marketing para anotar incluye
- Tiempo viendo su sitio
- páginas vistas
- correo electrónico se abre
- Clics hasta el contenido
- descargas de contenido (que completaron un formulario para descargar un libro blanco, libro electrónico, o estudio de caso)
Hay un sistema de puntuación en el sistema de automatización de marketing. Su “Smarketing” equipo debe ponerse de acuerdo sobre cuántos puntos están asociados con cada actividad de marketing. Con la puntuación, se puede realizar un seguimiento de los niveles de compromiso de todos los contactos y cuentas en su CRM, ya que se integra con la plataforma de automatización de marketing. Esta figura muestra las reglas de puntuación.
puntos negativos se asocian con algunas actividades. Se llama y asegurar la degradación. Puntuación de la degradación es el proceso de reducción de la puntuación de una persona para asegurarse de que está retratando correctamente si la cuenta está lista para seguir adelante. Si el contacto no está dispuesto a comprar, puede degradar su puntuación en el sistema de automatización de marketing para darles una puntuación negativa. Si están inactivos durante un determinado período de tiempo, también puede reducir su puntuación en el sistema de MA por lo que sólo están alimentando los contactos más activos en sus cuentas de destino.
Usando una puntuación negativa ayuda a asegurar estas cuentas no desvía de ventas como cuentas calificadas (SQA). Si, por ejemplo, su SDR acaba de completar una puntuación inicial de descubrimiento con una cuenta de comercialización cualificado (MQA), y el contacto no estaba listo para avanzar, la SDR puede degradar la puntuación del contacto para eliminarlos de futuras actividades de marketing.
La combinación de las puntuaciones para una sola cuenta
Con el marketing tradicional a base de plomo, que se vería en la puntuación de un solo contacto para ver si él o ella está dispuesta a avanzar en la decisión de compra. En mercadeo de cuentas, usted está reconociendo que más de un contacto está involucrado en la compra, por lo que necesita para mirar calificaciones de todas los contactos de la cuenta de destino.
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Se toma las puntuaciones de estos contactos individuales y agregarlos en una puntuación global. Si vende a otras empresas (B2B) business-to-business, que se vería para las puntuaciones en los roles de trabajo de marketing en la cuenta. Sumando las puntuaciones de todos los contactos en el equipo de marketing, se puede ver el compromiso dentro de toda la cuenta.
La siguiente figura muestra las puntuaciones de los múltiples contactos en una cuenta.
De clasificación basado en mejor ajuste
De puntuación y clasificación se confunden fácilmente. Una puntuación le permite saber si el contacto está listo para la venta, pero el grado se utiliza para determinar qué tan bien el contacto se ajuste a sus criterios ICP y Persona. criterios de clasificación incluyen
- Tamaño de la empresa (empleados y los ingresos)
- Industria (fuera de su vertical)
- Profesión (funciones y responsabilidades)
- La tecnología utilizada
Dando un contacto de la calificación de A significa que son un ajuste perfecto. Dándoles una calificación de D o por debajo significa que no se querrá ellos.
Video: Canales de comercialización
Usted tiene una lista de cuentas de nivel A, B o C. Mientras que los de nivel B o C cuentas técnicamente no son un ajuste perfecto con sus criterios de ICP, si la puntuación es alta y que están demostrando interés en su producto o servicio, puede todavía intenta hacer negocios con ellos.
Configurar reglas de clasificación para las Personas específicas. Personajes que ha creado para identificar las cualidades de sus usuarios de mejor ajuste. Puede coincidir con sus criterios de Persona para determinar lo calificaría como un contacto dentro de una cuenta de Nivel A. Estos contactos automáticamente se añaden a un programa de correo electrónico por goteo cuando llegan a su sitio.
Si está utilizando una plataforma de marketing basada en cuenta para la publicidad dirigida a los contactos, se puede dibujar estos personajes en una página de destino específica. Establecer la regla de allí para agregarlos al programa de crianza de correo electrónico.
Puede configurar estas reglas por lo que su competencia no puede acceder a su contenido. “Bloquear cualquiera de ACME Corporación de la descarga de las notas del producto”. Después de identificar estas empresas competidoras, se debe crear una lista y dar a todos los contactos de estas empresas una calificación de una F, porque usted sabe que nunca va a comprar de su compañía.