Poner en marcha una campaña de marketing de aceleración de tuberías

aceleración de tuberías también se conoce como velocidad de las ventas. Utilizando la fórmula de la velocidad (distancia / tiempo), su empresa quiere generar tanta velocidad como sea posible para ver un movimiento oportunidad de ingresos a través del canal de ventas para convertirse en un cliente Cerrado / Won. Una campaña de aceleración se utiliza en colaboración con el marketing para ayudar a generar velocidad y mover a un acuerdo a través de la tubería.

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Antes de la tecnología, los vendedores tenían que hacer una gran cantidad de trabajo manual para acelerar ofertas a través de la tubería. Se trataba de llevar a los clientes a cenas de lujo, envío de regalos, y cortejar a los ejecutivos a comprar a sus empresas. Comercialización apoyó estas actividades mediante el envío de correo directo o la celebración de eventos.

Con el marketing basado en una cuenta, hay varias formas de iniciar una campaña de tubería de aceleración. Debido a que usted ha alineado sus equipos de marketing y ventas como un equipo cohesionado “Smarketing”, tiene más recursos para crear campañas efectivas. El objetivo es desarrollar una estrategia multi-táctil para interactuar con los contactos adecuados en sus cuentas de oportunidad.

Su objetivo debe tener asociado métricas de éxito. Las métricas de éxito para una campaña de tubería de la aceleración son hora y compromiso. Con su campaña de aceleración de la tubería, ¿viste la siguiente?

Disminución de ciclo de ventas: La cantidad de tiempo que toma desde el primer toque ( “clic”) a la cuenta de convertirse en un cliente ( “cerrar”). Cuando el ciclo de ventas típica tarda 90 días, su objetivo para una campaña de aceleración de la tubería debe ser para acortar el número de días para cerrar una cuenta.
Aumento de la participación: La cantidad de actividad con contactos de su cuenta. Las actividades se registran con el sistema de automatización de marketing. El uso de automatización de marketing, se puede ver un aumento en la puntuación de sus contactos. La puntuación aumenta cuando los contactos están involucrados en más actividades, tales como la descarga de contenidos o asistir a seminarios web.

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El objetivo de las campañas de la tubería de aceleración es disminuir la cantidad de tiempo que se necesita para cerrar el trato, y aumentar la cantidad de compromiso con todos los contactos de la cuenta. Su “Smarketing” equipo, trabajando juntos, pueden hacer realidad estos objetivos.

Pregunte a su “Smarketing” equipo de estas preguntas antes de lanzar una campaña de tubería de aceleración:

Quiénes son los influenciadores, tomadores de decisiones, y los “campeones” de la cuenta? Cuando usted está vendiendo un producto a un departamento de TI, este es el gerente de TI, su supervisor, el jefe de departamento, y contactos adicionales que haya conectado. Su “campeón” es su principal punto de contacto que será un “usuario avanzado” de su producto o servicio.

Esto es por qué es importante para capturar una jerarquía de la organización, señalando cuáles de sus contactos en una cuenta que puede influir en la decisión de compra.

¿Cuándo desea que el acuerdo se cierre? En su CRM, el ejecutivo de cuentas de ventas debería haber asignado una fecha prevista para que el acuerdo se cerró. Sobre la base de esta fecha, el número de días, semanas o meses tienes? Esta es la línea de tiempo para su campaña de aceleración, y también ayuda a controlar su objetivo de reducir el tiempo para hacer una venta.
¿Qué debe ocurrir? Trabajar con el ejecutivo de cuentas de ventas, determinar qué preguntas deben ser contestadas. Son los contactos en la cuenta preocupados por la formación, o la aplicación? ¿Hay objeciones que hay que superar, como las condiciones de fijación de precios o de contrato?
¿Cómo se puede involucrar a los contactos de la cuenta? ¿Qué canales son apropiados para conectar con los contactos? En su sistema de automatización de marketing, se puede ver un registro de la actividad. Estrategias de cómo se va a conectar con cada contacto que tiene una participación en la decisión de compra. Tenga en cuenta los siguientes elementos para el contexto de su relación con la cuenta:

Lo que ha funcionado hasta ahora para participar contactos. Tienen que asistieron a seminarios en línea o descargarse contenido? ¿Ha enviado el correo directo? ¿Cómo fue recibido?
Los títulos de trabajo de los contactos. Cuando usted sabe que su “campeón” es un director de marketing que leer todo su contenido, lo que más se puede enviar a él o ella?
Lo que se ha hecho para acoplarse a la toma de decisiones. Cuando el director de la gerente de marketing o OCM no ha sido comprometida (de su sistema de automatización de marketing, usted sabe que no han leído mucho contenido), ¿cómo se involucra el jefe de su campeón?