“Big 5” métricas de mercadeo de cuentas
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Jon Miller (@jonmiller) Es el CEO y fundador de Engagio, una basada en la cuenta de la plataforma de comercialización en todo-en-uno que trabaja para comprometer las cuentas y profundizar la alineación entre las ventas y de marketing. Como co-fundador y ex director de marketing de Marketo, Jon ha visto cómo la industria B2B requiere una nueva forma de pensar, la forma diferente para la victoria de marketing y ventas en reclamo ABM. Jon aboga por que los vendedores abrazan los “Big 5” Métrica de mercadeo de cuentas:
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- Cobertura: ¿Tiene suficientes datos, contactos y planes de cuenta para cada cuenta de destino?
- Conciencia: Son las cuentas de destino al tanto de su empresa y sus soluciones?
- Compromiso: Son las personas adecuadas en la cuenta de pasar tiempo con su empresa, y que el compromiso se van con el tiempo?
- Impacto del Programa: Son programas que llegan a la cuenta de destino de marketing, y están teniendo un efecto a largo plazo?
- Influencia: Son las actividades ABM mejorar los resultados de ventas, tales como la velocidad de operación, ganar tasas, valores promedio de los contratos, y la retención?
Con ABM, el marketing tiene una influencia directa sobre el flujo de ventas. El uso de estos indicadores, los vendedores pueden mostrar cómo influyeron ofertas, crearon la velocidad para cerrar nuevos negocios, y ayudó al equipo a ganar ventas.