Los puntos fuertes de su equipo de marketing

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Cada persona tiene diferentes fortalezas. Esto es especialmente cierto para la comercialización y los vendedores. los puntos fuertes de comercialización están en la creación de contenidos, campañas, y el conocimiento de generación de marca de una empresa de negocio a negocio (B2B).

Comercialización suministra el contenido creativo para impulsar el interés, la creación de oportunidades de venta para ventas al persiguen (oportunidades). fortalezas de ventas están en la táctica know-how y la formación de convertir esas oportunidades en ofertas Cerrado / Won. Si le preguntas a las operaciones de marketing o gestor de contenidos para obtener en el teléfono y cerrar un trato, él o ella probablemente no lo puede hacer. Al mismo tiempo, no le pediría a un vendedor para escribir un libro blanco de 10 páginas o producir un seminario.

Esto es por qué es importante para su “Smarketing” equipo para depositar en los puntos fuertes de cada uno y colaborar en campañas para todas las etapas del viaje de la cuenta.

Creación de un proceso sostenible

Trabajando juntos, el equipo de “Smarketing” debe crear un proceso que se puede repetir para cada etapa del viaje de la cuenta. Esto ayuda a ejecutar mercadeo de cuentas a escala. Un proceso sostenible para su equipo “Smarketing” debe ser a la vez repetible y escalable.

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Las etapas del viaje de la cuenta desde la Nueva, Prospect, y la oportunidad de cliente deben estar alineados con el embudo volteado al crear un proceso sostenible. basada en cuenta las actividades de marketing de su empresa debe ser un conjunto escalable y repetible de estrategias. El objetivo de la alineación de todas estas actividades es tener un modelo de crecimiento de los ingresos. Estos son los pasos “Smarketing” debería llevar a cabo para crear un proceso sostenible ABM.

Identificar

El objetivo es conseguir que las cuentas que ha identificado en una llamada de descubrimiento y / o para acordar una demostración de ventas. Las cuentas se identifican ya sea con la comercialización de entrada o de salida.

Cuando entrante, el nuevo prospecto se identifica cuando se descarga contenido o completar un formulario, por tanto, que se añade a su CRM, y están sincronizados con el sistema de automatización de marketing. Se envía una alerta a la BDR / SDR. Siguen con una cadencia de llamadas y mensajes de correo electrónico, envío de contenido creado por el apoyo a la comercialización (por ejemplo, las publicaciones recientes de blogs, infografía, y documentos técnicos). Las cuentas se agregan a una crianza de correo electrónico o por goteo.

Cuando la cuenta se identificó en su CRM, y el BDR / SDR está trabajando para conectar con ellos, es la comercialización de salida.

Expandir

El objetivo es conectar con tantos contactos como sea posible en sus cuentas de destino. Al ampliar su alcance dentro de una cuenta a conectar con más gente, a identificar mejor los influenciadores y tomadores de decisiones en la cuenta. En esta etapa, el BDR / SDR o administrador de ventas debe agregar más datos de contacto de la cuenta para construir un perfil completo en su CRM. Comercialización debería ayudar mediante la adición de estos contactos a listas segmentadas en la automatización de marketing, agregarlos al correo electrónico programas nutren, y confirmando que están recibiendo invitaciones a eventos en línea y fuera de línea aplicables.

Contratar

Este objetivo es conectar con los contactos de sus cuentas que influyen en la decisión de compra. Esta actividad crea energía y velocidad para avanzar en cuentas a la siguiente etapa del viaje. Estas son las próximas etapas de la progresión y actividades asociadas:

Nueva cuenta de perspectiva cualificada: BDR / SDR está llamando y enviando un correo electrónico, y la comercialización es el envío de contenido para obtener la perspectiva de una llamada descubrimiento y demostración con un ejecutivo de cuenta de ventas. suministros de marketing de contenido de alto nivel (como blogs, libros electrónicos, documentos técnicos, y la infografía) para aumentar el conocimiento y las citas para las ventas.
Prospecto de oportunidad: El ejecutivo de cuentas de ventas tiene una demostración exitosa y se compromete con la oportunidad. Las ventas AE está trabajando con los contactos de la cuenta para responder a cualquier pregunta sobre los precios o manejar las objeciones, mientras que la comercialización suministra contenidos educativos (tales como estudios de caso, testimonios en video del cliente y seminarios en línea para aumentar la participación y la creación de la velocidad a cerrar más negocios, más rápido) .
Oportunidad para el cliente: El ejecutivo de cuentas de ventas está comprometiendo la cuenta en las negociaciones para cerrar el trato. Aquí, los suministros de marketing “cómo” el contenido, lo que demuestra un retorno de la inversión (ROI) y análisis de la competencia. El valor está en aumentar el compromiso con contactos en las cuentas de oportunidad para que se conviertan en clientes.

Abogado

El objetivo es conseguir que las cuentas que cerró a convertirse en defensores de su empresa. Las cuentas se convierten en defensores a través de la adopción con éxito de su producto o servicio. Cuando pueden usar su producto para satisfacer una necesidad de negocio, siguen pagando su empresa. Al ver los clientes a adoptar y usar su producto con éxito aumenta la retención y reduce la pérdida de clientes. Comercialización apoya el éxito del cliente en la creación de los defensores mediante el suministro de contenido, tales como guías de implementación, tutoriales en vídeo, “Cómo” recursos de formación, seminarios web gratuitos y celebración de eventos del cliente.

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Esto puede o no puede caer bajo la responsabilidad de un equipo de marketing. Las organizaciones más grandes pueden tener departamentos enteros dedicados a la creación de capacitación y de incorporación de recursos, especialmente si el producto o servicio es más técnico.

Servicio y venta

Con “Smarketing,” marketing y ventas trabajan juntos para servir a las cuentas con soluciones que responden a una necesidad de negocio. La idea de servir en lugar de venta se reduce al hecho de que se debe reparar una cuenta en lugar de estar siempre pidiéndoles más: más de su tiempo o más de su dinero. Venta viene al grano: El vendedor pide una cuenta de dinero.

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mercadeo de cuentas se trata de construir relaciones con las cuentas para que sea más fácil para las ventas. Aquí es donde un “Smarketing” equipo combinado puede aprovechar sus puntos fuertes. Las actividades de marketing ayudan a comprometer las cuentas para determinar si hay necesidades adicionales para el cumplimiento de una cuenta. Un “Smarketing” equipo puede servir a una cuenta

Hosting seminarios gratis
Invitándoles a eventos relevantes
El envío de los estudios de casos
Incluirlos en la industria de investigación
Entrevistas de testimonios en video

Engrasar la rueda a los ingresos

Todos los esfuerzos de la “Smarketing” del equipo son para generar ingresos. Es un esfuerzo orgánico que se inicia mediante la identificación de las cuentas de mejor ajuste que necesita para trabajar, a continuación, determinar la forma de llegar a todos los contactos de la cuenta para participar a través de las actividades y programas. Al servir a contenido relevante, invitándoles a eventos, y pensando en ellos como futuros socios y defensores, que está en camino de la construcción de relaciones a largo plazo y un modelo de ingresos sostenible.