Construir su lista de cuentas de destino

El punto de mercadeo de cuentas es apuntar a sus cuentas de mejor ajuste. ¿Cuáles son las mejores empresas que se pueden hacer negocios con? Si ha creado su perfil de cliente ideal (ICP) y personajes elaborados dentro de esa ICP, entonces usted sabe qué tipos de empresas y compradores que desea orientar. Estos son sus cuentas de destino.

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A partir de ahí, su comercialización y ventas ( “Smarketing”) equipo trabaja en conjunto para construir su lista de cuentas de destino en orden de prioridad. Dar prioridad a sus cuentas de destino se conoce comúnmente como por niveles sus objetivos.

A partir de una lista de niveles de empresas

Al tener una lista estructurada de cuentas de destino, usted sabrá que las empresas a enfocar su tiempo, energía y recursos para la comercialización basada en cuenta. Hay típicamente tres niveles de empresas: 1, 2, 3, o A, B, C. Estos se basan en prioridad. El punto es utilizar su energía y recursos para centrarse en sus cuentas de Nivel A.

Estas mejores única debe tienen interés demostrado (intención) que quieren hacer negocios con su empresa. Intención se muestra a través de la actividad, como visitar su sitio web, la descarga de contenido, o el registro para sus eventos. Para estar en cualquiera de las listas de nivel, estas compañías deben cumplir con al menos algunos de sus criterios ICP. Aquí es como se debe de nivel tus cuentas de destino:

• Nivel A: Estas cuentas son una necesidad absoluta de mejor ajuste. Sus cuentas de nivel A perfectamente adecuadas para estas condiciones ICP. En un mundo perfecto, que tendría un universo de cuentas de nivel A que está sin fin. Nuevas perspectivas continúan para encontrar su negocio en la web, las redes sociales, en los eventos, ya través de otras actividades de marketing. Usted también tiene su Tier Una lista de sus mejores clientes que tienen el potencial de venta cruzada y de aumentar las ventas con productos adicionales o actualizaciones.
• Nivel B: Las cuentas que cumplan la mayoría de los criterios de la PIC. En un mundo ideal, a sus clientes potenciales y clientes se cumplen todos los criterios para su cuenta perfecta, pero eso no es el caso. Sus cuentas de nivel B son las empresas que se ajustan a la mayor parte de su ICP. Pensando en estos criterios ICP como tamaño de la empresa y la industria, una cuenta de nivel B puede ser en la industria de la derecha que usted está apuntando, pero más grande o más pequeño que el tamaño ideal de empresa de los ingresos o de los empleados.
• Nivel C: Las cuentas que cumplan algunos de la ICP y han demostrado intención. Siempre tendrá la gente viene a su sitio web o descargar contenido (esto demuestra la intención). Va a tener que mirar a las personas y las empresas para las que trabajan a través de la lente de su ICP y personajes. Sólo pueden cumplir con uno de sus criterios ICP, como la industria, pero pueden ser considerados un objetivo de baja prioridad, o una cuenta de nivel C, porque han mostrado intención.

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He aquí un ejemplo: Su negocio se dirige a las compañías de servicios financieros en América del Norte. Su cliente ideal es una empresa en el grupo 500 de Fortune, pero las empresas más pequeñas también han encontrado el éxito con su producto. Aquí es cómo se aplica una estructura de niveles a su universo de cuentas de destino.

• Nivel A: Fortune 500 compañías de servicios financieros
• Nivel B: Fortune 501-1000 compañías de servicios financieros
• Nivel C: Cualquier otra compañía en la industria de servicios financieros

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Su Nivel A, cuentas B y C en su lista de cuentas por niveles debería haber demostrado intención. Si no lo han demostrado intención, estas cuentas deben permanecer en su correo electrónico nutrir campañas de marketing o “goteo”. Sus actividades de marketing continúan utilizando la tecnología en sus campañas de marketing de automatización de marketing o de cuenta basada en proporcionar “cobertura aérea” a través de campañas tales como correos electrónicos o la publicidad gráfica. Esto mantiene su negocio la parte superior de la mente sin tener que invertir demasiado en sus recursos. Si la intención no se ha demostrado, no pierda el tiempo las ventas de su equipo de desarrollo al tener que llamar o correo electrónico directamente estas cuentas.

Aplicando el ICP a la lista de la compañía

Usted debe alinear su perfil ideal de empresa a su lista de cuentas para determinar qué nivel a que correspondan. En cuanto a esto desde el contexto de una estrategia, su lista de cuentas de destino se utiliza como punto de partida. Estas son las cuentas que desea hacer negocios. Se presta a utilizar diferentes estrategias para sus diferentes niveles. Aquí está un ejemplo de cómo se puede utilizar un ICP a las cuentas de nivel:

• B2B o B2C Empresa: Para estar en cualquiera de mi lista de cuentas por niveles, la empresa debe ser una organización B2B. Sé que las empresas B2C no son una buena opción para mi producto.
• Industria: Puede orientar las empresas B2B en la industria de la tecnología, la venta de software-as-a-service (SaaS). Si la cuenta no es una empresa de tecnología, no son un buen ajuste.
• Tamaño: El tamaño es lo más a menudo los ingresos de la compañía anual recurrente (RRA) y el número de empleados. Dependiendo de su industria, esto podría cambiar. Estos son algunos ejemplos de otros factores de tamaño para las empresas B2B:

• Cuidado de la salud: El número de camas en un hospital.
• Servicios financieros: La cantidad de capital, o millones / miles de millones en activos.
• Bienes raíces comerciales: El número de propiedades, edificios, o la cantidad de pies cuadrados en la cartera.

No hay una “talla única” regla para su ICP. Esto debe ser único para su propia organización, en función de sus productos y servicios, y los tipos de empresas que se han asociado con más éxito con su negocio.

Laser-centrándose en mejor ajuste

El objetivo de mercadeo de cuentas es involucrar a las compañías adecuadas, sus cuentas de destino, por lo que ya no está perdiendo sus recursos en la generación de prospectos para las empresas que no son un gran ajuste. Usted necesita saber su ICP saber si la cuenta cumple con todos los criterios ideales. A través de las actividades de participación y de comercialización, se mueve estas cuentas desde una perspectiva de oportunidad en su tubería, a continuación, convertir estas cuentas en los ingresos del cliente. Si una empresa no cumple con el ICP, eso no quiere decir que usted debe ignorar por completo.

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No elimine una empresa desde su base de datos si no son una buena opción. En su lugar, crear una lista separada para la comercialización a ellos de una campaña de crianza. Puede hacer que un fan de su comercialización, y desarrollarlas en un potencial de referencia.

Con (B2B) marketing de empresa a empresa, se trata de conectar con otras empresas para construir una asociación. mercadeo de cuentas añade otra capa mediante la definición de los clientes ideales que usted cree que será más éxito con su negocio. Sin embargo, no comercializar a otro negocio-a apuntar a la gente en el negocio que harán la decisión de compra. Esas personas son llamadas perspectivas.