Añadir contactos a cuentas en el mercadeo de cuentas
Con la comercialización basada en cuenta, no es un proceso continuo de expansión, pero se trata de calidad, no cantidad. Que se hayan orientado sus cuentas de mejor ajuste con el ICP para determinar si son de nivel A, cuentas B o C. A continuación, se seguirá ampliando su alcance dentro de una cuenta mediante la adición de más contactos y su información.
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Es importante la utilización de sus personajes para identificar los contactos que necesita para agregar a una cuenta. Estos personajes son las personas con las que determinaron que eran los usuarios de su producto o servicio.
Al añadir más datos de contacto a las cuentas
Añadir datos significa añadir más información. Estos datos adicionales para sus contactos deben anexar a sus cuentas específicas en su CRM. Se trata de la recopilación de datos de más calidad para sus cuentas de mejor ajuste, no todas las empresas aparece en su CRM. Se trata de centrarse en la calidad en lugar de cantidad para añadir datos. Estos datos incluyen
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- Información del contacto: Nombre / apellido, número de teléfono, correo electrónico, medios de comunicación social.
- perfil de función: Profesión, departamento.
Estos contactos deben ser los grupos de interés para la decisión de compra. No es necesario añadir un contacto para cada persona se encuentra con que trabaja para la empresa que usted está apuntando.
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Escribir su organigrama
Sus cuentas de destino tienen departamentos específicos que componen la empresa. Estos departamentos son llamados centros de compra. Cuando escribió a cabo sus personajes, se enumeran qué departamento o responsabilidades que tienen en esos centros de compra. Si vende un producto a un departamento de marketing, sus personajes tienen diferentes funciones y las razones de cómo usarían su producto. Esto se llama una caso de uso.
Esta figura muestra un ejemplo de un organigrama.
Trabajar con nuevos contactos durante el proceso de venta
Las personas adicionales tendrán levantar la mano durante la decisión de compra. Es necesario para calificar la misma manera que usted calificó el contacto original en la cuenta durante la primera etapa, en identificar. Que utilizó un conjunto de criterios de calificación (comúnmente conocido como BANT preguntas, por Presupuesto, Autoridad, Necesidad, y Cronología). Esto es importante, porque quiere saber si estos nuevos contactos tienen autoridad. El nuevo contacto en realidad puede ser el patrocinador de energía o la última toma de decisiones para su oportunidad.
Cuando usted entra en la conversación BANT, no se debe pedir esta información de contactos que ya conoce. Debido a que ya se ha construido a cabo la cuenta, usted debe saber la información tal como tamaño de la empresa, la industria y el tipo de tecnología que están usando.
La investigación de los nuevos contactos en LinkedIn antes de participar con ellos. Para saber el tiempo que el contacto ha sido con la empresa por lo que puede hacer preguntas específicas acerca de sus funciones y responsabilidades. Estas conversaciones deben ser valiosa. Iniciar la conversación con, “Hola (nombre), vi que has estado (papel) al (empresa) para (período de tiempo). ¿Me puede decir un poco acerca de lo que has estado trabajando?”Esta es una buena manera de iniciar la conversación con su nuevo contacto.
La identificación de centros de compra
Usted puede descubrir que su producto o servicio es utilizado por los departamentos adicionales en su cuenta de destino. Estos departamentos adicionales se denominan centros de compra. Un centro de compras tiene la misma estructura de los actores con un usuario primario o “campeón” que también puede convertirse en un cliente.
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Usando sus personajes, se puede saber desde el principio del viaje de la cuenta que existe la posibilidad de vender su producto o servicio a otros centros de compra. Esto es más común para B2B “Smarketing” los equipos que se dirigen a las empresas de la empresa.
Conociendo todos los centros de compra potenciales es importante para el modelo de mercadeo de cuentas. Después de cerrar su primer acuerdo con su cuenta de destino, se invierte más recursos en la formación para la adopción de crear su defensor del cliente. Volviendo a sus clientes en fans ayuda a generar nuevas oportunidades potenciales para aumentar los ingresos. Se puede cruzar a vender a otro centro de compras dentro de la cuenta.