¿Cómo encontrar los interesados adecuados
Un promedio de siete a diez grupos de interés participan en un (B2B) de decisión de compra de negocio a negocio. Si bien puede haber múltiples grupos de interés, sólo hay una última toma de decisiones que le dará la luz verde si hay que comprar o no.
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Una parte interesada puede ser cualquier persona de la empresa que está tratando de vender. Las partes interesadas son contribuyentes individuales que por lo general no tienen ningún informe directos. contribuyentes individuales informan a un jefe de equipo o jefe de departamento. Ejemplos de colaboradores individuales son
- Una comercialización y / o venta de coordinador
- Un auxiliar administrativo
- BDR / DEG o miembros de su equipo de habilitación de ventas
- ejecutivos de ventas de cuentas
- Los gerentes de marketing que no tiene informes directos
Estos actores pueden todos expresar su opinión a la toma de decisiones. Esto es comúnmente llamado esfera de influencia que rodea a la toma de decisiones. Esta figura muestra una esfera de influencia de las partes interesadas individuales.
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El número de personas influyentes, grupos de interés, u otros colaboradores individuales dentro de una cuenta depende del tamaño de la empresa que usted está apuntando.
Tenga en cuenta estas directrices para la identificación de sus grupos de interés, según tamaño de la empresa:
- SMB: Si usted está apuntando pequeñas empresas, en sus etapas iniciales, entonces usted puede tener sólo una de las partes interesadas. Este grupo de interés puede también quien toma las decisiones, especialmente cuando el proceso de ventas es transaccional y no requiere un contrato. Sin embargo, en caso de requerir un contrato y que usted está apuntando personajes de nivel de administrador, entonces este gerente dentro de un SMB tendrá que presentar el contrato a un superior (por ejemplo, un director o ejecutivo). Esa persona es quien toma las decisiones con la aprobación final.
- Mediados de los mercados: A encontrar más de una de las partes interesadas. Incluso cuando no se requiere un contrato, le espera para hacer frente a múltiples factores de influencia en la decisión de compra. El principal interesado es su campeón para potenciar a lo largo del proceso de compra. Su campeón es la persona que presenta el contrato o decisión de compra para patrocinar su poder (el actor ejecutivo, que también podría ser la toma de decisiones).
- Empresa: Es posible que tenga más de diez grupos de interés, incluyendo un ejecutivo de nivel C, que es el patrocinador de energía y / o la toma de decisiones. Vas a tener una estimación del tipo de actores en base a su ICP. Debido a que usted ha identificado su producto / servicio es ideal para las empresas de la empresa, se podrán identificar todos los posibles usuarios. Estos usuarios son personas influyentes individuales o colaboradores que pueden afectar la decisión de compra.
Esto es por qué es importante identificar todos sus personajes. Mediante la comprensión de los títulos de trabajo, roles y responsabilidades de las personas involucradas en la decisión de compra, se puede identificar todos los posibles contactos en la cuenta.
En la etapa de la extensión de la ABM, usted está ampliando la cuenta de destino con tantos datos como sea posible acerca de los contactos adicionales en la cuenta. Se trata de encontrar los datos de calidad para anexar sus cuentas existentes. ¿Quieres encontrar tanta buena datos sobre los contactos de su objetivo de Cuentas de que esto mejore sus esfuerzos de marketing por saber quién es exactamente lo que necesita para alcanzar en cada cuenta.
Su CRM le permite enrollar todos los contactos a nivel de cuenta. Usted necesitará un plan para dirigirse a todos estos contactos. El uso de personajes, puede identificar los posibles interesados. Si usted vende una plataforma SaaS para empresas B2B, estos son personajes que pueden estar interesados:
- ejecutivo de nivel C: El oficial jefe de marketing (CMO) es el actor ejecutivo que debe justificar la compra a los compañeros ejecutivos de la alta dirección, como el director general (CEO), director financiero (CFO), Director de Operaciones (COO), o director de ingresos (CRO, un título que se está volviendo más popular para el ejecutivo de nivel C a cargo de las ventas y la retención de clientes).
- Vicepresidente (VP) o Vicepresidente Ejecutivo (EVP): Si usted se está dirigiendo las compañías del mercado o de la empresa de mayor tamaño, el VP es la persona a cargo del departamento (o un equipo dentro de un departamento) - VP informa a un cargo ejecutivo. El VP es una de las partes interesadas y el poder patrocinador porque afecta el rendimiento de todo el departamento dentro de la organización. Él o ella también puede ser el que toma las decisiones que firmar en la compra.
- Directora o Director Principal: En las empresas pequeñas y medianas empresas o medios de mercado, el director de marketing podría ser el responsable de marketing y reportará directamente al CEO. En una empresa más grande de la empresa, el director puede supervisar una unidad individual e informar a un vicepresidente o un ejecutivo de nivel C.
- Gerente: Muchas empresas de tecnología B2B reconocen los títulos de nivel directivo como los usuarios finales de su plataforma o servicio. Estos son los usuarios que se han demostrado para ser el más exitoso. El gerente es su champion- los defensores de dirigentes de su director, vicepresidente, o ejecutivo de nivel C de por qué la compra está justificada.
- Colaborador individual: Comúnmente llamado un administrador, coordinador, representante o ejecutivo de cuentas, estos contribuyentes individuales pueden ser influyentes o partes interesadas en el proceso de compra.