La definición de la ruta principal de ventas y marketing
Ventas y marketing deben acordar una metodología para determinar qué clientes potenciales están calificados y lo conduce no lo son. Este es un elemento crítico para el éxito de ventas y comercialización de alineación. Es necesario para llegar a una compartido definición de marketing y ventas para lo que significa una buena ventaja.
Video: Marketing diferencia con Ventas - Explica forma sencilla
Pero lo que sucede cuando un conductor salga de las manos de marketing y se va a las ventas? Usted necesita tener una ruta de calificación de plomo concreta de que los representantes de ventas pueden seguir dentro antes de saber si se debe calificar y enviarlos a un ejecutivo de cuenta, ni les envía de nuevo a la comercialización.
plomos de la comercialización cualificado (MQLs)
Una ventaja de la comercialización cualificado puede definirse como una ventaja que se define como “buena” por el marketing. Esto significa que el plomo ha afectado a una puntuación específica o ha tenido un momento interesante, lo que indica que un representante de ventas en el interior debería llamarla.
Estos son los factores que deben determinar un MQL:
Ajuste: Estos son los criterios demográficos sobre todo como título del trabajo, la industria, la geografía, y así sucesivamente. Estos criterios deben definir qué tipos de compradores suelen comprar su producto.
Comportamiento: Esto indica que el nivel de interés de compra designado por su comportamiento de una ventaja. Tal vez se ha descargado un libro electrónico etapa tardía u hoja de datos, o tal vez ha asistido a un seminario.
oportunidades de ventas-aceptados (SAL)
Después de un plomo se envía a las ventas, a sus representantes de ventas en el interior tienen que aceptar esos contactos. Este paso es a menudo ausente de muchos embudos de plomo, pero es un paso importante para prestar atención. Sus equipos de ventas tienen que tomar su MQL y asegúrese de que el cable es lo suficientemente cerca de la compra para ser calificado por las ventas y, finalmente, enviado a uno de sus representantes de venta fuera.
De acuerdo con las decisiones de Sirius, hay razones específicas de un representante de ventas en el interior podría no calificar una ventaja. Incluyen
Incapaz de alcanzar: Un representante de ventas sólo puede pasar tanto tiempo tratando de alcanzar una ventaja llamando, enviando un correo electrónico, y dejando mensajes. Si el representante todavía no puede alcanzar una ventaja y se ha cumplido con el Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA), el plomo puede ser reciclado de nuevo a la comercialización.
datos inexactos: Los datos de plomo no es exacta - por ejemplo, incluye un número equivocado de teléfono, dirección de correo electrónico equivocada, y así sucesivamente.
Sin Presupuesto, Autoridad, la necesidad, y el tiempo (BANT): El plomo no tiene un presupuesto, no es la persona adecuada para hablar con, no tiene una necesidad, o el tiempo no acaba de funcionar.
No entra: Una necesidad de plomo no se alinea con las especificaciones de su producto o servicio.
Si un conductor no puede ser calificado por su representante de ventas dentro, el plomo debe ser reciclado de nuevo a la comercialización por lo que puede ser alimentada de nuevo o se elimina de la mezcla.
Sales-calificados clientes potenciales (SQL)
Después de una ventaja es aceptada por las ventas, tiene que ser calificado. LSQ son sus entradas de oro y que la vía rápida a sus ejecutivos de cuenta para iniciar el proceso de venta. ¿Por qué es importante para calificar realmente una ventaja? Bueno, si envía malas conduce a las ventas, no van a cerrar negocios y luego ambos se y las ventas se ven mal.
De acuerdo con Salesforce, esto es lo que debe buscar cuando se califica una ventaja de enviar a un ejecutivo de cuenta:
BANT: El plomo tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad y la línea de tiempo derecho a tomar la decisión correcta.
Video: ¿Que es una Preventa? - Internet Marketing
Muestra interés: La ventaja parece muy interesado en su producto o servicio. Ella ha descargado una variedad de activos, visto una demo, y tenía una interacción positiva con su representante de ventas en el interior a través del teléfono.
Se adapta a su perfil de comprador: El plomo tiene muchas similitudes con los que han comprado en el pasado.
Tiene un sentido de urgencia: El plomo está listo para comprar dentro de un plazo razonable. Él tiene un sentido de urgencia acerca de tomar una decisión.