Los nuevos planes de generación de plomo: se alinean a sus equipos de ventas y marketing

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La alineación entre las ventas y de marketing durante el proceso de generación de plomo es crítica para el éxito. Los dos equipos tienen una relación muy simbiótica, y las empresas que entienden esto son la vanguardia del juego. Tradicionalmente, las ventas y el marketing no han tenido el mayor relación entre sí. Ventas piensa comercialización no les da una buena ventaja, y la comercialización de ventas no piensa dar seguimiento a sus clientes potenciales en perfecto estado. Eso es sólo la punta del iceberg. Para muchas organizaciones, ventas y comercialización simplemente no hablan el mismo idioma.

Esta falta de alineación puede ser perjudicial para el éxito de ventas y de marketing. Por lo tanto, es muy importante trabajar en la creación de una fuerte relación que beneficie a ambas partes.

Para la generación del plomo en concreto, la alineación se vuelve crítica como la comercialización se basa en las ventas de sus programas sean un éxito. No importa lo fantástico que pudieron ser sus programas de generación de plomo, si las ventas no llama a sus clientes potenciales, ninguno de ellos se convertirán en clientes. Una buena alineación crea vendedores felices, felices los equipos de ventas y clientes satisfechos en general. Sin una buena alineación, todo el mundo pierde en el final.

Para que se produzca la alineación, eliminar el juego de la culpa y empezar a trabajar hacia considerando las ventas y de marketing como un solo equipo. Esto es duro, sino por la comunicación constante, acuerdos de nivel de servicio (SLA), y un entendimiento entre los dos equipos, ventas y comercialización de alineación puede suceder.

Elaborar un taller de ventas y marketing

El primer paso para la comunicación y definiciones comunes es un taller de ventas y comercialización conjunta. Es un paso fundamental para alinear la función de ventas y marketing, que es absolutamente necesario para estrategias exitosas de generación de plomo.

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También desea inyectar un poco de camaradería en su taller de ventas y comercialización de alineación, por lo que programar un día completo, con la mitad del tiempo dedicado a una actividad de formación de equipos como una barbacoa o de bolos - algo para alinear sus vendedores y ejecutivos de ventas en una más ambiente informal.

Durante la primera mitad de su taller, lo que necesita para hacer frente a las necesidades siguientes:

• Vamos con las definiciones compartidas para clientes potenciales, oportunidades, clientes potenciales, y así sucesivamente.

• Vamos con un claro perfil de los compradores y clientes.

• Determinar qué tecnología que necesita / tiene que permitir a una solución de generación de oportunidades de circuito cerrado.

• Determinar cómo llevar a cabo sus equipos de cuentas.

• Averiguar qué tipo y frecuencia de la comunicación que necesita para tener éxito.

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También asegúrese de que está informando a su equipo de ventas de su estrategia de generación de plomo y planes. Considere el uso de su cubierta presentación de los interesados ​​y la actualización que sea aplicable a su equipo de ventas. El equipo de ventas también necesita saber la definición de generación de plomo, lo que los canales tiene la intención de ser activo, y cómo se mide su éxito. También deben saber lo que se espera de ellos durante todo el proceso.

Administrar sus acuerdos de nivel de servicio

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Uno de los elementos más importantes que necesita para crear durante su reunión de ventas y marketing de la alineación es sus acuerdos de nivel de servicio (SLA). Aquí es donde usted puede poner un poco de músculo detrás de su alineación. Tanto las ventas y de marketing necesitan cierta seguridad de que existe un sistema formal.

En el pasado, los SLA se utilizan normalmente en soporte técnico, donde las entradas prioridad, seguidos sucesivamente, y se intensificaron en el caso de un asociado de soporte técnico no realizó un seguimiento sobre el tema en el tiempo asignado. Esta técnica se ha vuelto cada vez más popular en el mundo de las ventas y de marketing para prevenir cualquiera de los equipos de dejar caer la pelota.

La forma más fácil hacer un seguimiento de estos SLA está en un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) o una herramienta de automatización de marketing, ya que necesita una manera de determinar cuando un plomo se pasa desde el marketing a las ventas y cuando que el plomo ha recibido un seguimiento llamada.

Después de tener que criterios acordados entre las ventas y comercialización en la definición de una buena ventaja, se puede utilizar el proceso de SLA para asegurar que el marketing no es perder el tiempo del equipo de ventas con clientes potenciales pobres, y puede asegurarse de que las ventas realiza el seguimiento con los plomos de la comercialización en una cantidad acordada de tiempo. Y debido a que está realizando el seguimiento en una herramienta de CRM o de marketing de automatización, no es una prueba tangible de qué es exactamente lo que está pasando.

SLAs son una gran manera de ser muy específico acerca de sus diversas necesidades, requisitos y expectativas. Al redactar su SLA, asegúrese de incluir las siguientes secciones:

• Resumen: Una breve explicación de lo que su SLA es y por qué se está implementando.

• terminología y definiciones comunes: Una lista de todas las definiciones y terminología común. Ejemplos de ello son: El plomo Ventas Calificado, Marketing potencial calificado, Ventas Aceptado plomo, etc., además de las métricas y mediciones que necesitan ser definidos.

• la rendición de cuentas de marketing: Lo SLA has puesto en marcha para la comercialización? Esto puede incluir la calidad de plomo, la cantidad de plomo, y así sucesivamente.

• la rendición de cuentas de ventas: Lo SLA has puesto en marcha para las ventas? Esto por lo general se alinea con el seguimiento de tiempo, sino que también podría incluir campos obligatorios de datos en su herramienta de CRM (lo que un representante de ventas tiene que poner en su CRM después de que ella tiene una llamada con el plomo), relaciones estrechas mínimos de plomos de la comercialización, y por lo tanto en.

• Plan de acción: ¿Qué pasos son necesarios en el lugar para hacer esto? ¿Con qué frecuencia se comunican sus grupos y cuándo? Lo que se va a cubrir en las reuniones?

Haga su SLA fácilmente accesible a través de Google Drive, Box, Dropbox, o su herramienta de CRM. Echar un vistazo a la siguiente figura para ver una muestra de un SLA de ventas y marketing desarrollado por Carlos Hidalgo, el director general de ANNUITAS.