¿Por qué necesitan las empresas b2b mercadeo de cuentas
Demostrando cómo el marketing basado en cuenta es transformacional a su organización se puede hacer usando datos. Buenos datos aumenta su credibilidad para hacer el caso de cuentas basadas en números de Marketing- apoyar sus palabras. malos datos puede ser perjudicial para sus esfuerzos de marketing.
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Los datos correctos para apoyar los objetivos de ingresos de su empresa es esencial para la comercialización basada en cuenta.
Puede utilizar los datos de sus esfuerzos actuales de generación de plomo. Mostrar la cantidad de dinero que su equipo pasó en la comercialización y un potencial retorno de la inversión (ROI). demostrando de datos por las que su equipo necesita mercadeo de cuentas debe incluir los siguientes elementos:
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- Clientes potenciales generados el año hasta la fecha (YTD): El número de clientes potenciales que el marketing generado en el pasado año- que puede ser presentado como el número de clientes potenciales generados mensual o trimestral.
- Los ingresos de clientes potenciales generados por la comercialización: Si su compañía tenía $ 1 millón en nuevos ingresos este año, cuánto de ella procedía de nuevos clientes potenciales que el marketing trajo? Si usted tiene un sistema de automatización de marketing, un informe puede mostrar la fuente de plomo atado a los ingresos.
- Ingresos de los clientes existentes: Al revisar sus ingresos, se puede determinar la cantidad de vino ya sea de su base de clientes actuales o nuevos clientes potenciales generados por la comercialización. Podrás comparar del año hasta la fecha de ingreso en contra de su nueva recurrente de ingresos anuales actuales (ARR).
El objetivo es demostrar que el marketing a base de plomo es extremadamente ineficiente. Los datos deben mostrar que el marketing no se centra en el derecho métrica de negocios: crecimiento de los ingresos para su empresa. Si su equipo de marketing se centra en la creación de nuevas oportunidades de venta para las ventas y los clientes potenciales no se conviertan en los ingresos, entonces es un desperdicio de recursos que podrían haber sido asignados a otras actividades.
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Cables de medición ya no es suficiente
En lugar de tratar de conseguir nuevos clientes potenciales, se centran en las cuentas de mejor ajuste. Los conductores son ridículamente fácil de conseguir en estos días. Todo el mundo ya tiene un montón de contactos en su base de datos. Se puede comprar una lista de clientes potenciales, vaya a LinkedIn, o utilizar un montón de herramientas que le dan los clientes potenciales que desea. Olvidar el leads- si no producen ingresos, no importa cómo muchas pistas que se obtiene.
Los vendedores no cierran clientes potenciales. Se cierran las cuentas. Es las cuentas que se convierten en clientes de mayor de cuentas por cobrar de su empresa a la factura para el uso de su producto o servicio. Usted no recibe ingresos de un plomo. Su empresa hace que los ingresos de una cuenta.
Maximizando sus esfuerzos de marketing
El marketing es una inversión. Su empresa asigna tiempo, dinero y recursos para comercialización, ya que es una parte esencial de la promoción de productos o servicios de su empresa y la construcción de la presencia de su marca. El propósito del marketing es crear nuevas oportunidades de ingresos. mercadeo de cuentas toma sus esfuerzos de marketing a un nuevo nivel. Puede realizar un seguimiento de la cantidad de su equipo de marketing invertido por cuenta, a continuación, informar sobre el retorno de la inversión asociada a esas cuentas por asociar sus esfuerzos de marketing a nivel de cuenta.
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Estas estrategias pueden maximizar sus esfuerzos de marketing utilizando los ingresos como su principal indicador:
- La alineación de las ventas y de marketing: Antes de mercadeo de cuentas, el equipo de marketing se centra en leads- el equipo de ventas se centró exclusivamente en los ingresos. Con mercadeo de cuentas, la comercialización y venta equipos están de acuerdo para encontrar las cuentas correctas que aumentar los ingresos. Esto ayuda a desarrollar una estrategia de actividades de marketing y campañas que se dirigen a esas cuentas.
- La construcción de credibilidad: Con el marketing de base de plomo, a menudo los clientes potenciales generados eran inútiles. Como vendedor, he escuchado las historias de horror de los vendedores acerca de cómo el marketing de clientes potenciales les da no valen nada. Al cambiar el enfoque del equipo de marketing para el canal de ventas, que está aumentando la credibilidad con su equipo de ventas. El primer paso es ayudar a las partes interesadas ejecutivos de su empresa de acuerdo en que algo debe cambiar fundamentalmente.
- La creación de valor para el negocio: En los estados financieros anuales de su empresa, no hay una partida para el número de clientes potenciales generados. Sólo se ve la información financiera sobre los ingresos y la rentabilidad de su empresa. Centrándose en los ingresos como un indicador clave de rendimiento (KPI) ilustra el valor del equipo de marketing para el negocio. Cada CEO, CFO, y CSO entiende que KPI. Si usted no habla el mismo idioma, que tiene un asiento en la mesa.