Conducir más ingresos de mercadeo de cuentas

La línea de fondo para definir el éxito de una empresa son los ingresos. mercadeo de cuentas puede ayudar a su empresa se centran en los ingresos como se ve en la cantidad de dinero que cada cuenta tiene el potencial de traer o actualmente está pagando su empresa como cliente. A través de la comercialización basada en cuenta, realice un seguimiento de las oportunidades de ingresos a nivel de cuenta a través de los datos de su CRM.

Esta figura muestra un ejemplo de un informe exportado desde su CRM-toma nota de la recurrente de ingresos anuales (ARR) para cada una de sus cuentas.

Si usted es una empresa B2B en fase inicial con 100 clientes o menos, usted debe cumplir con los jefes de departamento cada semana en las ventas, el marketing, el éxito del cliente y del producto para discutir cómo cada cuenta está haciendo. Están felices usando el producto? ¿Hay alguna oportunidad de ventas cruzadas o aumentar las ventas? Estas conversaciones son esenciales para la conducción más ingresos con la comercialización basada en cuenta. Ellos ayudan a alinear sus equipos por el mismo objetivo: aumentar los ingresos. ¿Cómo mantener una empresa o aumentar los ingresos? Con el cierre de nuevos negocios para traer nuevos ingresos, al tiempo que conserva la base de clientes existente.

Generar oportunidades cualificadas

Parte de la razón solamente 0,75 por ciento de los conductores nunca se convirtió en los ingresos es cerrado porque no había criterios de precalificación para clientes potenciales. Nuevas pistas fueron adquiridos a través de las actividades de marketing, tales como correo electrónico a su base de datos de contactos e invitarles a asistir a su próximo seminario. Comercialización no tenía idea cuando estos cables serían un buen ajuste. Es por eso que el proceso de clasificación conduce antes de entregarlos a las ventas tuvo lugar. No es difícil conseguir una nueva pista en el marketing B2B. Era difícil obtener la derecho dirigir.

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Con el marketing basado en una cuenta, ya no se utilizan los términos de comercialización entrañe calificados (MQLs), las ventas aceptadas cables (SAL), o clientes potenciales de ventas (LSQ).

la generación de plomo tradicional era todo acerca de la cantidad. mercadeo de cuentas tiene que ver con la calidad. Antes de mercadeo de cuentas, la mayoría de los anunciantes B2B abordado únicamente la búsqueda de más clientes potenciales. Ahora se trata de conectar a los mejores contactos en las cuentas que pueden convertirse en oportunidades. La capacidad para la comercialización basada en cuenta para calificar oportunidades es un producto clave para alinear su empresa con la misma métrica: ingresos.

Cuando usted está buscando para encontrar oportunidades cualificadas, puede utilizar su sistema de automatización de marketing.

Cerrando más nuevo negocio

El foco de las ventas y de marketing debe estar en el cierre más nuevo negocio. Puede cerrar más nuevo negocio cuando se ha creado una lista de cuentas de destino, a continuación, el cual determina la comercialización deben adaptarse para la cuenta de mensajes. Cuando su equipo hace esto, usted tiene mucho más éxito en la generación de nuevas ventas, y se involucra aún más esas cuentas para crear más energía e impulsar a través de la tubería más rápido.

Mediante el uso de la comercialización y la publicidad basada en cuenta para llegar a las cuentas de ventas de destino, la comercialización se está posicionando las ventas para conversaciones más exitosas con sus compradores en la línea. Por las ventas de tiempo llega a apuntar a las cuentas, los compradores han estado expuestos a la mensajería de su empresa. Esto acelera el proceso de venta mediante la reducción de las presentaciones de ventas innecesarias, y prepara el escenario para una experiencia de compra más personalizada (aumentando la probabilidad de que un conductor se convertirá en un acuerdo cerrado). ABM también asegura que usted está centrado en los clientes potenciales desde el principio, así que el tiempo y el dinero no se desperdician persiguiendo a callejones sin salida.

La prevención de la pérdida de clientes

Según Gartner Research, mediante la demostración de la proposición de valor, las empresas B2B pueden esperar más de dos tercios de sus clientes a ser altamente propensos a comprar más de ellos. Si no va a proseguir para demostrar propuesta de valor de su empresa, entonces lo más probable es que su cliente se irá, o batir. Si el 80 por ciento de los ingresos de su empresa proviene del 20 por ciento de sus clientes, entonces es crucial para su organización para centrarse en la prevención de la pérdida de clientes. Si sus clientes no están contentos, se escucha sobre él de una manera u otra.

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En el nivel más básico, el marketing basado en cuenta es sobre el cliente. En un momento en que los compradores B2B anhelan experiencias de venta más personalizadas, ABM ha pasado al primer plano de las estrategias de marketing como una forma de mejorar la relevancia de las ventas y mensajes de marketing. Los compradores ya no están en busca de una llamada de ventas o un correo electrónico de marketing para iniciar su proceso de investigación.

Lo que los compradores quieren es la divulgación relevante y personalizado para satisfacer sus necesidades. Eso es exactamente lo que ofrece ABM. El uso de publicidad dirigida, los vendedores pueden llegar a sus compradores de una manera discreta en los canales que sus compradores ya utilizan. Los compradores pueden optar por participar con mensajes de marketing en sus propios términos.