10 Pasos para maximizar el mercadeo de cuentas

mercadeo de cuentas es el marketing B2B enfocado. Eso es verdad cruda. Si se puede concentrar toda su atención en las cuentas que importan, las personas que se preocupan por su mensaje, y los canales que les gusta participar en, que está haciendo mercadeo de cuentas.

Comenzar con identificar

Centrándose en las cuentas adecuadas es el primer paso para cualquier campaña de marketing exitosa. Si usted no sabe que las empresas que usted está apuntando, su mensaje puede llegar a ser demasiado genérico. Esta es la razón por la que hemos volteado tradicional de marketing B2B y las ventas de embudo en la cabeza. En lugar de la voladura de su mensaje a toneladas de cables, que está adaptando su mensaje a las cuentas correctas que se ha identificado como un mejor ajuste para el producto o servicio de su empresa.

Saber a quién dirigirse

Persona es una gran palabra de moda en el mundo B2B, pero también es muy real. Una persona es el individuo en una sociedad que ha identificado como un usuario ideal para su producto o servicio. La personalización de su mensaje a la persona que es un apasionado de su sector, interesados ​​en su producto o servicio, y entiende la forma en que responde a una necesidad de negocio es el santo grial de marketing B2B. Su mensaje es sólo tan buena como la persona que lo recibe y reconociendo que en el otro lado de la mesa.

Enfoque en canales adecuados

Casi todos los días, un nuevo canal emerge en el mundo del marketing digital. Pero no todos los canales de comercialización son importantes. Lo que es importante es saber si su público objetivo está en el canal. Estar donde el cliente es.

No todos los cables son iguales

De acuerdo con la definición tradicional en el mundo B2B, clientes potenciales son personas que han mostrado interés. Sin embargo, no toda persona que ha mostrado interés es una calificado dirigir. Por ejemplo, si una ventaja de una forma completa, o descarga una parte del contenido de su sitio web, usted tendrá que tomar una lente ABM a este cable.

• ¿Qué empresa hace este trabajo de plomo?
• ¿Está en su industria específica o comercialización vertical?
• ¿Tiene el cargo del plomo se alinea con uno de sus personajes?

Sólo se centran en los clientes potenciales adecuados que pertenecen a sus empresas objetivo y colocar uno de sus personajes para asegurarse de que se les da servicio al cliente increíble. No empuje a comprar a su empresa. Comience con preguntándoles ¿por qué?Comprometerse a aprender por qué estaban interesados ​​en aprender acerca de su negocio.

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Convertir los vendedores en los vendedores

trabajo más importante de marketing tiene que estar acelerando ofertas a través de la tubería y los cobertura aérea a las ventas. Esto sólo puede hacerse cuando la comercialización colabora con el equipo de ventas para obtener más información sobre las cuentas que están dirigidos y que ofrecen contenidos que realmente les ayudará a cerrar nuevos ingresos. Entonces, ¿quién es el vendedor ahora? “Smarketing” es un término dios para uno de ventas y equipo de marketing.

Centrarse en la calidad sobre la cantidad

Desde hace más de una década, el trabajo del equipo de marketing ha sido para llenar la parte superior del embudo con clientes potenciales, independientemente de que estos contactos son y lo que la empresa para la que trabajan. La nueva era de los anunciantes B2B entiende la necesidad de enfocar y hacer marketing dirigido a obtener mejores resultados. Sólo poner más clientes potenciales en la parte superior del embudo no impulsar los resultados reales.

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Aumentar las ventas, la venta cruzada, y defensor

El mejor lugar para obtener más ingresos y nuevos clientes es de sus clientes existentes. Centrándose en la ganancia neta de clientes no está dirigida comercialización. Centrándose en los clientes adecuados es el marketing basado en cuenta. Estos son los clientes que desea comprometerse con, proporcionándoles “cómo” de contenido (por ejemplo, listas de control, guías de implementación, y tutoriales en vídeo) para convertirlos en campeones usuarios de su producto o servicio. En última instancia, su objetivo es crear defensores de los clientes que se convierten en una voz auténtica para la comercialización de su producto o servicio. marketing boca-a-boca tiene un ROI más alto que cualquier otro tipo de actividad de marketing o canal.

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campañas velocidad de carrera

Las organizaciones eficaces B2B saben el tiempo que se necesita para cerrar un acuerdo desde el punto A al punto B. Crear campañas ABM para mejorar el tiempo que se tarda en cerrar un acuerdo de forma incremental. A esto le llamamos la velocidad de generación de ventas. Al igual que en la física, la velocidad de las ventas = distancia en el tiempo. Entonces, ¿cómo podemos pasar cuentas a través del canal de ventas - de prospecto a oportunidad de cliente - en un corto período de tiempo? Aquí es donde entra el marketing basado en cuenta en las actividades específicas y campañas adaptadas a esas cuentas. Un porcentaje de aumento en el tiempo que se tarda en cerrar ninguna de estas cuentas calificadas a los ingresos del ganado cerrados podría significar millones en nuevos ingresos.

Cambiar las métricas

Dejar de mirar a las métricas de tocador, como las impresiones, clientes potenciales, los clics y las tasas de apertura, y empezar a buscar en las métricas de negocio que importan! Para mercadeo de cuentas, esto significa mirar tubería de velocidad, dan cuenta del compromiso, y el tamaño de acuerdo para medir el éxito de sus métricas de ABM.

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Hágase responsable

ABM dar una oportunidad real. Si lo pruebas durante tres meses y dejar de fumar, eso no es ABM. Se trata de un cambio fundamental de hacer una comercialización de lotes y la onda expansiva a la comercialización enfocada. Esto requiere una estrategia cohesiva, el alineamiento con las ventas y marketing, y aceptación por parte de sus grupos de interés ejecutivos.