10 obstáculos que enfrenta mercadeo de cuentas

A pesar de todo el ruido de la industria sobre el mercadeo de cuentas, lo más probable es barricadas cara para la implementación de las estrategias y objetivos de ABM. El cambio es difícil, incluso cuando significa hacer lo que es mejor para impulsar nuevos ingresos y encontrar nuevas maneras de sorprender y deleitar a sus clientes internos y externos.

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Aquí están las diez mayores obstáculos para su equipo corriendo tan rápido como se pueda con el marketing basado en cuenta.

Plomos de medición como el éxito

La métrica de éxito status quo en la industria del marketing B2B ha sido cables. El éxito se define por el número de clientes potenciales generados, entonces el porcentaje de aquellos que comercializan clientes potenciales (MQL) entregado a las ventas. Estas oportunidades de ventas aceptados (SAL) a continuación fueron calificados a través de diversas actividades, tales como llamadas de descubrimiento y demostraciones de productos, que se convierten en clientes potenciales de ventas (SQL). Estos se convirtieron en oportunidades de ingresos.

En el camino, cables cayeron fuera de la tubería, ya que no lograron pasar a la siguiente etapa de calificación. El viaje del comprador podría ser dolorosa para el equipo de ventas mientras esperaban que lleva a convertirse en oportunidades, pero la comercialización continuaron a contar como clientes potenciales su éxito métrica clave.

Voladura de mensajes de correo electrónico con demasiada rapidez

plataformas de automatización de marketing han hecho que sea fácil de enviar miles de correos electrónicos en unos pocos segundos. Vendedores utilizan las tasas de apertura y haga clic a través de tarifas para medir el éxito de esos correos electrónicos. Si el 1 por ciento de las 10.000 personas abiertas, eso es 100 personas que son potenciales clientes potenciales, ¿verdad? ¡Incorrecto! Esas 100 personas podrían ser clientes, gente que ya ha dicho a su representante de ventas que no estaban interesados, y el mensaje en su correo electrónico no es personalizado en absoluto. El email marketing tiene que ser una actividad bien planificada.

Esperando para enganchar cada vez

Wayne Gretzky dijo la famosa frase “¿Echa de menos el 100 por ciento de los tiros que no toma.” Es cierto que esto es, los vendedores no pueden esperar para hacer el 100 por ciento de sus tiros. Diferentes tácticas de marketing tendrán diferentes tasas de éxito. La métrica de éxito de sus campañas individuales tendrá resultados diferentes, dependiendo de su contenido, el mensaje y el público objetivo.

No se puede activar cada contacto en cada cuenta cada vez que alcance a cabo. Lo importante con el mercadeo de cuentas es impresiones. Incluso si el contacto al que está apuntando no hace clic en su anuncio, todavía están viendo su anuncio. Esto cuenta como una impresión. Se quiere medir el número de impresiones que recibe, ya que esto ayuda para la marca y el mantenimiento de su compañía superior de la mente.

Basándose en la comercialización de hacerlo todo

Se llama mercadeo de cuentas, sino un verdadero programa ABM incluye tanto venta basado en una cuenta (ABS) y desarrollo de ventas basados en cuentas (ABSD). El objetivo final de estos nuevos de marketing y ventas B2B tácticas es identificar sus empresas de mejor ajuste (cuentas) en el inicio de sus iniciativas de marketing. Para identificar estas empresas, debe ponerse de acuerdo sobre el perfil de cliente ideal (PIC), que toma la entrada de éxito de los clientes que le diga qué cuentas han sido las más difíciles de servicio.

Estos criterios incluyen medidas tales como el tamaño de la empresa, la industria y los títulos de trabajo de los usuarios finales. Esta información se encuentra en su CRM, pero se necesita el éxito del cliente para validar su hipótesis acerca de que las empresas están en su ICP.

El envío de todos los clientes potenciales a las ventas

Llevan venir en todas las formas, tamaños y formas. El truco es identificar el tipo correcto de los cables. Eso no es una tarea fácil. Los cables que los vendedores obtienen se pueden dividir en tres categorías:

Ventas calientes: Las perspectivas que están dispuestos a comprar.
Ventas calientes: Las perspectivas que están calificados, pero no están dispuestos a comprar.
Los cables fríos: Las perspectivas que aman su contenido (que descarga desde su sitio web y siempre se inscriben en sus seminarios en línea), pero nunca van a comprar a usted.

Si su equipo de ventas empieza a llamar a todas las pistas, no van a ser muy productivo, porque no se están centrando en el tipo correcto de los cables. El resultado es la desalineación de las ventas y de marketing, lo que lleva a bajos números de tuberías e ingresos.

Pidiendo más clientes potenciales

más clientes potenciales Rara vez es la respuesta al problema crónico de no suficientes clientes potenciales. Si ya tiene 10.000 clientes potenciales en su sistema de automatización de CRM y el marketing, la cantidad de valor a añadir más registros? Esto hará que su base de datos de contacto más grande, pero son estos los derecho contactos?

Si los nuevos números de los ingresos necesitan para crecer a 20 ofertas de un mes, entonces hay dos maneras de hacerlo: aumentar la tasa de ganancias, o añadir más clientes potenciales. Pero más clientes potenciales pueden no significar clientes potenciales están listos para cerrar. Es mejor estudiar clientes potenciales existentes, a continuación, encontrar la manera de conducir más de lo mismo tipo de cables y comportamientos para crear la velocidad de ventas potenciales.

No prestar atención a la retención de clientes

Hay un adagio que 80 por ciento de sus ingresos proviene del 20 por ciento de sus clientes. Cuesta un montón de tiempo, dinero y recursos para adquirir nuevos negocios. Después de que haya aterrizado estos clientes, hay que mantenerlos contentos.

La lealtad del cliente es un gran problema, no sólo por el costo de adquisición de clientes es muy alta, sino también porque sus clientes pueden servir como sus vendedores. La voz del cliente es uno de los tipos más auténticas y orgánicas de marketing. Las empresas deben girar la cabeza sobre los talones para mantener a estos clientes felices. Para la comercialización de pivotar y prestar atención al éxito de los clientes requiere un cambio de enfoque y un cambio en las métricas.

Olvidándose de sus defensores del cliente

El renombrado autor Seth Godin propone dar la vuelta al tradicional marketing B2B y las ventas de embudo por lo que se convierte en un megáfono dando a sus clientes una voz. Las mejores empresas se centran en convertir a los clientes en defensores. Esto se debe a que los defensores son el nuevo motor de adquisición de clientes.

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Olvidándose de sus defensores del cliente es un enorme perjuicio para tener éxito con ABM.

Vender en lugar de servir

Independientemente del número de avances tecnológicos se han producido en la industria MARTECH, toque humano será importante (hasta un robot vende a otro robot). elementos humanos separan un gran vendedor de un promedio de uno.

La misión de su empresa debe ser ayudar a resolver un problema para sus clientes y ayudarles a alcanzar sus objetivos. mercadeo de cuentas se trata de servir de seguridad del contenido útil y educar a sus clientes potenciales. Esto requiere un cambio de enfoque y un cambio en las estrategias de marketing en lugar de llamar sólo frío y las perspectivas de envío por correo electrónico.

Modificación de los supuestos de la C-suite

Su equipo ejecutivo espera de comercialización de realizar ciertas funciones. El equipo de marketing es responsable de la marca, las comunicaciones, el contenido, la promoción del producto, y una variedad de actividades y esfuerzos que se supone para ayudar a permitir que las ventas de ganar más negocios. Sus altos mandos de la alta dirección, probablemente asumen que todo va bien cuando el equipo de ventas alcanza su cuota de cada trimestre. Mientras que puede ser cierto en la actualidad, las empresas que no innovan en última instancia, mueren. Esto es cierto para el marketing B2B y equipos de ventas.

Si su equipo de marketing no innova, todos esos contactos que has estado con lo que en se secarán. Tratar de explicar esto a los ejecutivos de la alta dirección. Tienen que entender por qué es importante poner en práctica el marketing basado en cuenta antes de que no hay nuevas pistas más para traer.