El embudo de marketing tradicional
Por alrededor de todo el tiempo que la gente ha estado vendiendo productos, que han estado pensando acerca de dónde encontrar clientes y cómo llegar a ellos. Las ventas y marketing clásicos embudos se remontan a finales de 1800 y proporcionan una metáfora simple de pensar acerca de la trayectoria de un cliente adquiere la forma de comprar.
El embudo de ventas en la figura es un ejemplo común de cómo un embudo puede mapear el viaje una persona toma de prospecto a cliente. También se puede utilizar como punto de partida en la construcción de un mapa de viaje.
Embudos muestran que las personas se mueven desde la toma de conciencia de un producto o de la empresa para convertirse en interesados en el tiempo de hacer una compra. Ellos proporcionan algunas etapas claras para entender el viaje del cliente y dirigir los esfuerzos de marketing, publicidad y ventas en consecuencia. Por ejemplo, no tiene mucho sentido hablar de precios cuando la gente no quiere o no han oído hablar de su producto.
Casi todas las organizaciones de comercialización tiene o debería tener un embudo. De hecho, el concepto de embudo de AIDA (conciencia, Interés, Deseo y Acción) estaba en el centro de una famosa escena con Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross.
Organizaciones probablemente tienen diferentes nombres para cada una de las etapas. La tabla muestra algunos ejemplos populares de marketing y ventas embudos su organización puede utilizar. A pesar de algunas diferencias menores, embudos generalmente comparten un patrón similar de comportamiento de los clientes:
Contempla una compra.
Afinar en una elección.
Comprar el producto elegido.
Experiencia efectos posteriores a la compra.
Video: (NETWORK MARKETING) QUE ES EL EMBUDO DE MARKETING Y COMO LO APLICO
Es un tema que va a utilizar con el mapa de viaje del cliente se crea así. La tabla compara los diferentes tipos de embudos de marketing para ilustrar sus similitudes.
| embudo Forrester | Difusión de la innovación | Principios de Marketing | Idea principal |
|---|---|---|---|
| Conciencia | Conocimiento | reconocimiento del problema: “La percepción de una necesidad” | Contemple la compra |
| Consideración | Persuasión | Búsqueda de información: “Buscando valor” | La reducción a una elección |
| Preferencia | Decisión | Evaluación alternativa: “La evaluación de valor” | La compra de esa elección |
| Acción | Implementación | decisión de compra: “valor de compra” | Experimentar efectos posteriores a la compra |
| Lealtad | Confirmación | el comportamiento posterior a la compra: “Valor de consumo o utilizar" | teniendo en cuenta la recompra |
El embudo de marketing es un proceso lineal como la metáfora sugiere. Las personas comienzan en el extremo grande del embudo y luego se abren camino a través de las etapas. El estrechamiento del embudo transmite el menor porcentaje de personas que hacen su camino a través.
Video: Embudo de Marketing
Linealidad en el mapeo de la trayectoria del cliente puede ser limitante ya que asume cada cliente comienza en el mismo punto, procede a través de los mismos pasos, y termina en el mismo punto final. Puede superar este desafío mediante la incorporación de un bucle de vuelta a través de etapas anteriores.
Otra adaptación al modelo, como uno de McKinsey muestra, hace hincapié en que la lealtad de los clientes es de menos de un punto final, sino el comienzo de un bucle donde el cliente se remonta a la fase de consideración antes de que el siguiente punto de compra. Este es especialmente el caso con los productos y servicios que se compran con regularidad, como los coches de alquiler, café, computadoras, o reservas de hotel.
La metáfora de embudo es un poco extraño. Después de todo, como cualquier niño de preescolar le dirá, todo lo que entra por un extremo del embudo sale por el otro. Eso sería como todas las perspectivas de convertirse en un comprador. Si eso fuera cierto, todo lo que se necesita hacer es hacer y hacer publicidad de un producto y que sería el próximo Bill Gates!
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Así que a menos que esté trabajando para el IRS o tienen algún tipo de producto obligatoria, los clientes dejarán caer fuera del embudo en algún momento. Una mejor metáfora podría ser el filtro de marketing o tamiz marketing.
A pesar de algunas críticas recientes de la linealidad del embudo de marketing (y el defecto con la metáfora), el embudo de marketing probablemente continuará a soportar. Una de las razones es que las modificaciones en el modelo siguen siendo generalmente lineal, como se ve con el mapa de viaje de los clientes.