El viaje del comprador en su plan de marketing entrante
El comprador‘s viaje es la próxima evolución del embudo de compra del producto. Incluso la primera palabra en este concepto es revolucionario. Incluyendo la palabra comprador denota un cambio radical con respecto a la comercialización basada en el producto de las rutas de compra centradas en el consumidor. El termino viaje connota un movimiento más reflexiva, deliberada con el tiempo que el sin sentido, la caída libre gravitatoria sugerido por embudo.
El concepto de viaje de los compradores fue acuñado por Hugh Macfarlane en su libro de 2003, El embudo Leaky. modelo de McFarlane se caracteriza por:
venta centrado en el cliente
Ventas y unidades de marketing
Mapeo y medir el flujo de ventas
Para identificar y gestionar perspectiva escapa de viaje del comprador
Los siguientes son algunos de comida para llevar el viaje del comprador clave de El embudo Leaky.
Hugh Macfarlane resume su concepto de embudo Leaky original de la siguiente manera:
La idea principal que un embudo de ventas tiene una progresión suave de arriba hacia abajo y no hay fugas era una metáfora imperfecta. Se trata sólo de exigente? Tal vez, pero el problema no es tanto que algunas fugas de su embudo, pero lo que se hace al respecto. Por ejemplo, no se escapan todos los compradores desde el mismo punto en el embudo? Talvez no. Y es lo que se escapan a la misma velocidad independientemente de cómo llegaron allí? Casi definitivamente no. Y, por último, la idea de la ‘fuga’ de su embudo invita a otro tipo de gran pregunta: “¿Qué hago con los compradores filtrados?”
El embudo Leaky se refiere a una metodología simple para la construcción de su plan de ventas y marketing, y aquí está la esencia: Reconocer que todo es sobre el comprador, no usted (el vendedor). Por lo tanto, empezar por hacer su estrategia centrada en el comprador. Esto significa de proceder de acuerdo con las siguientes etapas:
Se resuelve el problema que quiere resolver para los compradores.
Video: Qué es el Marketing en Redes Sociales Vídeo Explicativo
Dominar la solución de ese problema. Haga todo lo posible para convertirse en el mejor del mundo en su solución.
Averiguar quién más tiene ese problema y hacer que su foco - incluso ignorar todos los otros compradores a menos que usted demostrar que tienen este mismo problema.
Calcule el viaje cada comprador lleva desde Hola a gracias.
Video: Ejercicio B - Clase de Shopping Marketing
Averiguar cuántos compradores necesitan moverse a cada etapa de cada mes para que usted pueda cumplir con su plan. (Lo ideal para tres años, pero se puede engañar y hacer que sea más corto).
Elija sus tácticas para que sean lo suficientemente bueno como para mover los compradores a esa tasa a través de su embudo, y de nuevo en el embudo cuando se producen pérdidas (como la mayoría en algún momento).
Medir el progreso. No medir cuántas veces tú hacer algo (enviar, llamada) pero ¿cuántas veces el comprador mueve (clics, lee, descargas, llamadas).
la comercialización de entrada está diseñado para atraer y reattract basa en las necesidades del cliente, en lugar de sobre las características y beneficios de un producto. El embudo Leaky proporciona orientación en la planificación de sus resultados matemáticamente. Esto implica el examen de los datos de tendencia de los porcentajes de los posibles clientes objetivo que se convierten en clientes e identificar las perspectivas que “fuga” o no convertir.
Entendiendo que no todo el mundo es su cliente es un primer paso importante. Y, además, no todos los que se adapte a su perfil de cliente objetivo va a completar todo el recorrido por la ruta de compra. Esto está bien. En realidad, proporciona la libertad para atraer a los más propensos a comprar, lo que resulta en la claridad de mensajería diseñado para atraer a los más propensos a convertirse en su cliente ideal.