La generación del plomo: cómo asignar la compra de etapas
¿Qué tipo de contenido usted desea enviar a su persona y cuándo? Es crucial para enviar la pieza correcta de los contenidos en el momento adecuado. Esta es la razón que desea asignar etapas de compra de su empresa.
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Alguien que está aprendiendo acerca de su empresa no está listo para un estudio de caso, por lo que no le envíe uno. Por el contrario, una perspectiva no puede querer otro activo educativa si están dispuestos a comprar. La idea es mover cada perspectiva abajo de su embudo de compra con el contenido.
Por lo general, la mayoría de las empresas tienen etapas de compra que se parecen a la siguiente lista:
Etapa temprana: Su perspectiva aún no se ha indicado ninguna intención de compra o preferencia para su empresa. Lo más probable acaba de comenzar la fase de investigación. El contenido que envíe su perspectiva en esta etapa debe ser de naturaleza educativa y relevante para los intereses de su cliente potencial.
Mediados etapa: Su perspectiva puede haber indicado un cierto interés, ya sea en su empresa o su producto / servicio. El contenido que usted ofrece en esta etapa está orientada a ayudar a su comprador a diferenciar su producto de la competencia por lo que la decisión de compra correcta puede hacerse. Por ejemplo, desea ofrecer guías de compra, calculadoras de ROI y otros contenidos muy estrechamente relacionados con el producto o servicio básico.
La etapa tardía: Su perspectiva ha indicado un fuerte interés por su producto o servicio. Ella está bien en su camino a la compra, y debe ofrecer sus hojas de precios, hojas de datos y estudios de casos de clientes. Aquí es donde usted incluye sus activos de contenido específicos del producto. Las ventas también pueden estar involucrados en este momento.
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La siguiente figura muestra un ejemplo de contenido que está asignado de cerca para cada etapa de compra. A medida que el comprador se acerca cada vez más cerca de la compra, el contenido se estrecha para ser más específico.
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Según la cantidad de personajes que ha creado, es posible que desee crear etapas de compra por separado para cada persona. Por ejemplo, si usted tiene una OCM y una persona practicante, que podrían tener dos procesos de compra completamente diferentes. Considere la documentación de cada uno. Esto le puede ayudar a segmentar y orientar aún más.