Toma de contacto inicial: el segundo paso en el ciclo de venta
El segundo paso en el ciclo de venta es hacer que el primer contacto. Usted ha encontrado a las personas adecuadas como compradores potenciales. Ahora usted consigue realmente a su encuentro. Para persuadir a otra persona para darle su valioso tiempo, es necesario ofrecer algo de valor a cambio.
Por ejemplo: Para ganar la entrada a la casa de alguien, puede que tenga que ofrecer una estimación o regalo a cambio de su opinión sobre la demostración de su producto.
Con una cita de negocios-a-negocio, para conseguir una cita puede ser un poco más fácil ya que a menudo trabaja con un agente de compras, cuyo trabajo es de conocer y obtener información de personas como usted. Dependiendo del producto, también puede ser necesario para cumplir con un director financiero o el propietario del negocio. Cuando conoces a través del teléfono o en línea a través de Skype o un Hangout de Google+, el tratamiento de la designación de la misma forma en que trata a una reunión en persona.
Su objetivo es hacer acordar a pasar tiempo con usted lo más fácil posible. Dar a su potencial cliente dos opciones con respecto a fechas y horas. Diga algo como: “Tengo una abertura cita el martes a las 9:30 am, o habría miércoles a las 3 p.m. ser mejor para ti?” Esto hace que la otra persona mira su agenda y considerar los bloques abiertos de vez en su horario. Considerando que, si sólo decir, “¿Cuándo podemos conseguir juntos?” Ella es probable que mirar a lo ocupado que es y dudar en comprometerse en absoluto.
Cuando se obtiene un compromiso, confirmar todos los detalles como dónde y cómo se llevará a cabo la reunión - y obtener direcciones si se trata de una persona en la reunión y que no han estado allí antes. Claro, usted puede ser capaz de obtener direcciones de un sitio mapa en línea o utilizando un dispositivo GPS, pero sólo las personas que conducen allí todos los días va a pensar que le diga si la calle en frente de su casa o edificio está en construcción y se tener que tomar una ruta inusual.
Video: CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
Además, cuando un cliente potencial proporciona esta información se le da la oportunidad a su gracias, y su expresión de gratitud hace sentir bien, que es el primer paso para ayudar a ella como usted.
Además, conseguir un compromiso en cuanto a quién estará presente. Si usted vende productos a los consumidores y sabe que necesita tener el consentimiento de ambos cónyuges, es necesario confirmar que los dos estarán presentes. Si estás hablando con un joven sola persona, ella puede decidir tener un padre u otro adulto presente para ayudarla a tomar una decisión. En situaciones de negocios, puede haber un comité designado para examinar y aprobar todas las compras.
Cuando se visita con un cliente potencial, asegúrese de que aparezca en la facilidad para su posible cliente se siente cómodo con usted. Después de todo, la principal necesidad de las personas es la necesidad de ser cómodo. Si se siente incómodo, es muy probable que a menos que usted es un muy buen actor, muestra su malestar - y puede hacer que su incómoda perspectiva, también.
Cualquier tensión en este punto en el ciclo de venta se necesitará un poco de hacerlo en ambos lados de superar. Si no se consigue más allá de la tensión, que puede llegar a convertir un potencial de ganar-ganar en una situación de pérdida. Usted no va a hacer la venta, y el cliente potencial se perderá en beneficiarse de sus talentos y producto fantástico.
Entonces, ¿qué se puede hacer para evitar o romper cualquier tensión? Tenga en cuenta las siguientes pautas:
En primer lugar, tenemos en cuenta lo que parecen a su perspectiva. Ya sabes el viejo dicho “Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.” En caso de duda acerca de que ponerse a una cita, errar en el lado del conservadurismo. Su objetivo es ser vestido como alguien a su cliente potencial se convierte en busca de consejo.
Video: TIPS PARA CONVERTIR LOS CONTACTOS EN VENTAS
Así que si usted está vendiendo maquinaria agrícola, omita los pantalones vaqueros traje- negocio o pantalones de color caqui y botas pueden ser perfectamente adecuado. Por otro lado, si usted está vendiendo a una corporación, tendrá que elegir un estilo más formal de la ropa.
¿Quieres lucir lo mejor posible. Pero también recuerde que debe ser cómodo. Si sus nuevos zapatos son demasiado apretados o que chirrían, podrás consciente de este hecho y usted no será capaz de poner toda su concentración en la reunión.
En la mente de un cliente potencial, cualquier desaliño en su apariencia se traduce en desaliño en los hábitos de trabajo o un producto de menor calidad o servicio.
Piense dos veces antes de usar su colonia favorita o perfume. La sutileza es el lema aquí. Nunca se sabe si va a conocer a alguien que es alérgico a los aromas añadidos. Si el cliente potencial se abre la ventana, entra en un frenesí estornudos, o simplemente se desploma, se fue un poco pesado en la fragancia - y probablemente perdido la venta.
Una preocupación especial para las mujeres es la joyería. Si es atractivo, eso es genial. Pero si se podría considerar una distracción, como una diadema de diamantes, eso es malo. Usted no quiere ser recordado como “esa mujer que hablamos con quien tenía esos pendientes gigantescos.” Usted quiere que recuerden su competencia y profesionalismo.
Debido a que esta es una situación de negocios, estar dispuestos a dar la mano, hacer contacto visual, y creación de relaciones. La construcción de relaciones es el conseguir-a-saber-que la etapa que viene con cualquier nuevo contacto. Usted debe comenzar inmediatamente la construcción de confianza. La gente compra de la gente que les gusta y la confianza. Deben sentir su confianza tan pronto como sea posible en el contacto que realice.