Clasificación: el tercer paso en el ciclo de venta
Video: El proceso de ventas
Cuando finalmente se sienta con su cliente potencial, es necesario averiguar si ella está calificado para ser su cliente. En la venta, calificativo sus perspectivas significa averiguar no sólo lo que son, sino también lo que hacen, lo que tienen, y lo que necesitan.
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Usted no tiene que tomar en cada cliente que califica para su producto o servicio. Si la Sra Big Bucks podrían convertirse en su cliente más grande, es probable que se invierte una gran cantidad de su tiempo con ella. Si no puede soportar la mujer después de su primera reunión, considere lo bien que realmente va a servir a sus necesidades y si alguien más en su empresa puede ser más adecuado para la tensión potencial de este cliente podría causarle.
Si usted ha hecho su tarea y levantó la información acerca de la perspectiva, usted sabrá qué preguntas hacer. Eventualmente se tiene que saber un montón de información sobre ella, proporcionando a obtener la cuenta, así que si usted está realmente convencido de que este es un buen partido para usted, usted puede también hacer preguntas ahora. Los más específicas a sus preguntas, más impresionado su cliente potencial estarán con su experiencia. Hacer preguntas pertinentes ahora demuestra que usted está interesado en algo más que una venta cerrada y que usted está buscando en el futuro como un socio de negocios muy importante con su cliente.
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Sus perspectivas serán reunir los requisitos, también. Así que ser consciente de lo que estás mostrando. La mayoría de los clientes están buscando personas que son de confianza, leal, confiable, inteligente, competente, e incluso un poco de diversión. Hacen sus clientes potenciales ver que cuando te miran? Si necesita comunicar un rasgo que es difícil de ver, encontrar una manera, sin llegar a usar su uniforme scout, para traer esas imágenes a la mente en las respuestas que dan a sus preguntas y la información que ofrecen en su discusión de sus necesidades.
El objetivo de la discusión calificación es determinar qué tan bien adaptado su producto o servicio es la situación del cliente potencial - si ella puede permitir y que los responsables de las decisiones finales son reales. Hacer preguntas para obtener su hablando de lo que tiene ahora, ¿no es el cumplimiento de sus necesidades actuales, y cuánto de un presupuesto que tiene para hacer una mejora. Estas preguntas son los mismos si usted está vendiendo a un negocio o un consumidor individual.