Consultar habilidades: escuchar a un cliente potencial
Video: HABILIDAD PARA ESCUCHAR
La principal responsabilidad de un consultor es ayudar a los clientes a encontrar las mejores soluciones a sus necesidades. Esto significa hacer preguntas y luego escuchar - De Verdad escuchar - a las respuestas.
El simple hecho es que usted no puede entender lo que sus clientes potenciales a menos que se les da la oportunidad de contar tú. Y no se puede, posiblemente, oír lo que su cliente es que le dice a menos que se tome el tiempo para escuchar!
Para asegurarse de que le pida a los clientes las preguntas correctas y escuchar las respuestas, sigue estos cuatro pasos para preguntar y escuchar efectiva:
1. Haga preguntas abiertas que definen los límites de la oportunidad.
Cuando conoces a los clientes potenciales, que realmente no tienen idea de cuáles son sus necesidades, qué tan extensa son esas necesidades, y lo que su tratamiento tendrá que requerir. Por lo tanto, su primera tarea es pedir a los tipos de preguntas abiertas que ayudan a definir el panorama general, los límites aproximados de las oportunidades que presenta, y, por lo tanto, los límites aproximados de sus soluciones. Por ejemplo, usted puede preguntar, “¿Qué resultados que desea ver en esta gestión de la formación?”
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Evite hacer preguntas que pueden introducir un elemento de inquietud en su relación. Preguntas a lo largo de las líneas de, “¿Se dan cuenta de lo increíblemente caro que va a ser para enderezar este lío?” O “¿Quién es el perdedor responsable del funcionamiento de este departamento?” Se deben evitar a toda costa.
2. Uso silencio activo.
Video: el arte de escuchar - servicio al cliente
Cuando se trata de la escucha, el silencio es oro - no el silencio desinteresado que viene de tener asuntos más importantes en su mente, pero el silencio activo que le dice a sus clientes que usted está involucrado en lo que tienen que decir y está interesado, pensamiento, y poner sus todos en la comprensión de sus problemas y perspectivas.
3. preguntas aclaratorias.
Las preguntas aclaratorias que llevan desde el cuadro grande a la pequeña imagen y le ayudará a refinar su comprensión de las oportunidades de sus clientes. Por ejemplo, preguntando: “¿De verdad quieres una revisión completa de todo el sistema de aseguramiento de la calidad, o piensa que un muestreo aleatorio de productos podría lograr el mismo objetivo?” Es una buena manera de ayudar a definir la magnitud del esfuerzo requerido para realizar una tarea.
4. Confirmar su entendimiento.
Una parte importante del proceso de hacer preguntas y escuchar sus respuestas está confirmando periódicamente sus entendimientos con sus clientes. Por ejemplo, usted podría decir: “Ahora aquí es lo que estoy oyendo que le gustaría que hiciera. . .”O“Corrígeme si me equivoco, pero creo que lo que me gustaría hacer es. . . “
Nunca se olvide de escuchar antes de saltar! Usted tendrá un montón de tiempo para hablar después de aterrizar su cliente. Por ahora, contentarse con hacer algunas preguntas para ayudar a llamar a su cliente, y escuchar, escuchar y escuchar un poco más.