Cómo interpretar análisis de necesidades y entrevistas en presentaciones innovadoras
El primer paso en la comprensión de que el cliente potencial para la situación de su presentación innovadora es visitar su página web. El diseño y el tono de la página web que da una idea de si usted está tratando con una empresa formal, tradicional, una puesta en marcha de la cadera, o en algún punto intermedio.
Leer entre líneas como si fuera un detective encubierto. Lea las biografías de los ejecutivos, especialmente si usted va a reunir con ellos, para que pueda ver lo que su experiencia y los intereses externos son.
Continuar con su trabajo de investigación en sitios de redes sociales como LinkedIn y Facebook para comprender la presencia del cliente allí, en su caso. Llevar a cabo una búsqueda en línea general utilizando su motor de búsqueda favorito para ver lo que el comercio y publicaciones de carácter general tienen que decir acerca de la compañía. Asegúrese de tamizar rumores de hecho, cuando sea posible.
Tome ventaja de los análisis disponibles de su proveedor de servicios web para determinar las páginas más frecuentemente han hecho clic a través, lo cual es una indicación útil de los tipos de información que la gente quiere saber acerca de su empresa.
Hablar con el contacto que hizo la cita con y hacer tantas preguntas como sea posible acerca de la situación del cliente antes de la reunión de presentación real. Se quiere entender la situación del cliente potencial desde varios ángulos, tales como:
Video: Técnica 8, Análisis e interpretación de datos
Individual versus departamento: ¿Su producto o servicio beneficiará a un individuo o mejorar todo el departamento o empresa?
Video: Interpretación resultados análisis clínicos en Medicina Clara
Colaborador frente manager: ¿Su producto o servicio afectan a un empleado de nivel colaborador, que por lo general se ocupa de los problemas, o una persona o gestión- a nivel ejecutivo, que por lo general piensa en la planificación y la expansión?
Video: Cómo interpretar una prueba estadística
Local o nacional: Si se reúne con un representante local de una empresa nacional, que puede llevar a su producto o servicio al siguiente nivel, poniéndola en una buena luz y beneficiando a la empresa en su conjunto?
Bien conocido o secreta: Es la situación en la que estamos abordando conocidos por el público en general o se trata de información secreta, como un lanzamiento de producto próxima o fusión?
Pasado, presente o futuro: Ha estado en curso la situación o el lugar en el pasado y cómo sería su producto o servicio cambiar el futuro?
Si una empresa está en problemas,, tomadores de decisiones informadas conocedores o compradores tienen probablemente ya analizó el problema y define una solución y, lo que es más, usted y sus competidores investigado antes de entrar en la sala, lo que hace que la comparación de las ofertas una proposición puramente financiero de el cumplimiento de una solicitud de propuesta (RFP).
No espere hasta que una compañía llama You- si escucha de una situación difícil que su producto o servicio puede ayudar con, no sea tímido acerca de acercarse a la empresa.
Comenzar su presentación con una breve descripción de su comprensión de la situación del cliente, pero asegúrese de hacer preguntas para confirmar que la comprensión.
A veces vas a una reunión con poco conocimiento de la situación del cliente potencial, y la necesidad de utilizar esta reunión inicial como una oportunidad para aprender sobre el cliente. Puede que no sea la oportunidad de reunir una venta, sino que puede, sin embargo, demostrar su capacidad para proporcionar resultados y beneficios.