Prospección: el primer paso en el ciclo de venta
Video: Etapas del proceso de ventas
Prospección También se puede llamar la búsqueda de nuevos negocios. Se trata de estrategias para la búsqueda de los compradores potenciales adecuados para lo que estás vendiendo. Al considerar su producto o servicio, se pregunta: “¿Quién se beneficiarían más de esto?” Por ejemplo:
Si el usuario final es una corporación, es necesario hacer contactos dentro de las empresas. Por lo general, un agente de compras se asigna a tomar decisiones de compra en nombre de la empresa, por lo que necesita para averiguar quién es esa persona y cómo ponerse en contacto con ella.
Si el usuario final es una familia con niños en edad escolar, es necesario ir a donde las familias son (por ejemplo, partidos de fútbol, tiendas de comestibles, clases de baile, el parque, y así sucesivamente). O adquirir una lista de una fuente creíble y empezar a ponerse en contacto con esas personas en el hogar o través de las diversas organizaciones a las que pertenecen.
Video: Ciclo de vida del producto ¿Cómo aumentar las ventas?
Para tomar una decisión informada sobre el que la gente se acerque, es necesario encontrar alguna información sobre ellos o las empresas que ha elegido como posibilidades. La mayor parte de su investigación se puede hacer en línea. Este trabajo de campo es una especie de paso de precalificación en la prospección. Lo hace aún más la calificación cuando se reúna con un cliente potencial - pero ¿por qué perder el tiempo en una cita con una empresa o persona que no tenga una necesidad de su oferta o la capacidad de pagar por ello?
Precalificación le ayuda al igual que la investigación de mercado ayuda a las empresas a determinar sus mejores mercados de destino. De hecho, uno de los mejores lugares para comenzar su investigación en la búsqueda de los candidatos más probables para su producto o servicio es el departamento de marketing de su empresa. El departamento de marketing ha realizado investigaciones durante la etapa de desarrollo del producto para determinar lo que la gente quiere en el producto o servicio que vende. Estudio de sus resultados, y obtendrá una manija en dónde empezar.
Si su empresa se dedica a la publicidad para promocionar sus productos, es probable que reciba plomos - nombres de las personas que llaman o no en contacto con la empresa para obtener más información sobre el producto. Tratar cualquier contacto generada por el cliente como el oro! ¿Qué mejor persona a contactar primero que alguien que se llama para obtener información!
Otros activos valiosos son sus amigos, parientes y conocidos de negocios. Dígales qué tipo de producto o servicio que usted vende. Escuchar las ideas y sugerencias que vienen con. Quién sabe - uno de ellos sólo puede conocer a la gente en una de sus empresas perspectiva que estarían dispuestos a hablar con usted debido a su relación. Si hay algo bueno en marcha, la gente siempre está dispuesta a compartir sus historias con los demás.
Un consejo aquí que se aplica a todas las situaciones de venta: Nunca iniciar cualquier ciclo de venta hasta que se haya tomado unos minutos para ponerse en los zapatos de la otra persona. Tome usted fuera de la imagen y mira toda la situación a través de los ojos del comprador. Mentalmente ponerse en sus zapatos y pensar en lo que le motivaría a invertir su valioso tiempo aprendiendo acerca de su producto o toma llamada de un vendedor.
Si no puede encontrar respuestas sólidas, puede que no tenga suficiente información sobre su producto a ser incluso venderlo en el primer lugar. O puede no saber lo suficiente acerca de su audiencia potencial de vender a ellos. Si ese es el caso, es hora de volver a los libros para usted. Estudiar más sobre ambas áreas hasta que se sienta cómodo con estar en los zapatos de esa persona. En otras palabras, no empezar la prospección hasta que tenga algo de valor para compartir con sus clientes potenciales - algo que esté seguro vale la pena su tiempo para investigar y, con suerte, la compra.
Si alguna vez se enfrentan a muchos desafíos para obtener a través de clientes potenciales, es posible que tenga que tomar un enfoque algo inusual para llamar su atención o provocar una respuesta positiva. Aquí están algunas ideas:
Incluyendo una fotografía de su cálida sonrisa, yo profesional o incluso un video de su producto en acción. Si su objetivo es organizar una reunión con estas personas en sus hogares, que tendrá que hacer algún tipo de relación con que aparte de ver su línea de firma en una carta o correo electrónico.
Incluyendo un buen gusto cómic sobre la situación de sus clientes potenciales se encuentran en sin su producto o servicio. Su cliente potencial reconocerá el alivio o beneficio que el producto ofrece mucho antes.
Añadir una cotización inteligente o anécdota para el fondo de una carta de presentación o de correo electrónico. Puede encontrar libros que tienen cotizaciones para casi cualquier ocasión. Revisa BrainyQuote para encontrar la cita de la derecha en línea. Tomando unos minutos para encontrar este tipo de atención-comprador puede hacer que su contacto inicial se destacan del resto.
El uso de las letras en lugar de números de su número de teléfono por lo que es más fácil de recordar. Si su número de teléfono es 344-6279 y su nombre es María, puede utilizar el alfabeto en el teclado del teléfono para preguntar a los compradores potenciales a llamar a 344-Mary. (Si su nombre es Optimus Prime, este enfoque no funciona para usted.)
Estas ideas pueden ser un poco artificioso si usted está vendiendo aviones corporativos, pero que han trabajado para la gente que estaban comercializando productos y servicios cotidianos. La idea es abrir su mente creativa a formas inusuales de llegar a la gente y capturar su atención.
Para asegurarse de que su nombre se pone en frente del cliente potencial más de una vez, enviar una nota de agradecimiento el día que hace su primer contacto con ella. Escritas a mano notas de agradecimiento son los mejores y un uso racional del tiempo que requieren. Notas de agradecimiento se leen siempre - y si el prospecto no ha tenido el tiempo para revisar su carta y / o folleto cuando ella recibe su nota de agradecimiento, ¿no te parece que va a ir a buscar a su nombre, entre otros electrónico o mensajes de correo electrónico que ha recibido? Usted va a hacer una primera impresión positiva que es muy probable que usted trae más cerca de conseguir una oportunidad de conectar en un nivel más profundo.