¿Cómo responder a 9 de los temores de sus clientes

En todas sus formas, el miedo es el mayor enemigo que se puedan encontrar en persuadir a sus clientes y hacer la venta. La parte más difícil de su trabajo es ayudar a otras personas a admitir y superar sus miedos para que pueda ganar la oportunidad de hacer negocios con ellos. El miedo es lo que construye los muros de resistencia que los vendedores por lo que a menudo encuentran.

Usted necesita saber cómo subir o rompa a través de esas paredes si vas a viajar por el camino hacia el éxito de ventas.

A continuación se presentan ocho temores comunes que necesita para ayudar a superar sus clientes potenciales. Cuando reconoces estos temores como barreras para su capacidad de servir a sus clientes potenciales con un excelente servicio, ya está listo para descubrir cómo desmantelar esas paredes, un ladrillo a la vez, ganando así la confianza y la confianza de su cliente potencial.

El miedo a los vendedores

Al principio, cada perspectiva es miedo. ¿Por qué? Usted es un vendedor, y quiere algo de ellos - un compromiso, su tiempo o su dinero. Además, lo que quiere por lo general implica algún tipo de un cambio por parte de la perspectiva, y la mayoría de las personas tienen miedo al cambio, al menos en cierto grado.

Incluso si usted está vendiendo a alguien que ya sabe - un amigo, un conocido, o incluso un pariente - cuando conoces a esa persona en el papel de un profesional de ventas, ciertos temores surgen inevitablemente. La única excepción puede ser la venta a sus padres o abuelos.

La mayoría de la gente, cuando se encuentra con ellos primero, muestran su miedo en su lenguaje corporal. Ellos pueden cruzar sus brazos o inclinarse hacia atrás lejos de usted. En los entornos minoristas, que en realidad puede dar un pequeño paso hacia atrás cuando te acercas a ellos en el piso de ventas. Una táctica inteligente para ayudar a superar esta es invitar cordialmente a pie o sentarse a su lado mientras se les muestra todo lo bueno que su producto tiene o tiene.

Video: 10 TÉCNICAS PARA SUPERAR EL MIEDO A VENDER

Miedo al fracaso

El miedo al fracaso es uno que es probable encontrar en sus clientes debido a que prácticamente todo el mundo tiene este miedo en algún grado. ¿Por qué? Porque cada uno tiene errores cometidos, y cada uno tiene remordimientos. Ya sea que su fracaso fue en la elección del color de pelo equivocado o la compra de un vehículo que no era el adecuado para usted, usted sabe la frustración de cometer un error.

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Nadie quiere manejar una transacción en la que el cliente puede estar satisfecho con el resultado. A pesar de que los clientes insatisfechos no lo son (y no debe ser) la norma, debe ir a cada presentación con un interés sostenido en el quién, qué, cuándo, dónde y por qué de las necesidades de sus clientes.

Cuando haya satisfecho a sí mismo que ser dueño de su producto o servicio es en el mejor interés de su cliente, entonces es su obligación como el experto de convencerla de que esta decisión es realmente bueno para ella. Tómese el tiempo para hablar de su perspectiva a través de todos los aspectos de su decisión con mucho cuidado, dándole el tiempo que necesita para tomar una decisión que va a ser cómodo.

El miedo a deber dinero

Las perspectivas son tremendamente miedo de deber demasiado dinero - a usted, a su empresa, a una compañía financiera. Su cuota de servicio es casi siempre un punto de contención con los clientes potenciales - y no sólo porque están siendo terco, sino porque son legítimamente miedo de pagar demasiado dinero.

La mayoría de la gente no intentará negociar con una empresa sobre sus honorarios, sino como un vendedor que sus clientes no te ven como una institución. No eres frío, prohibiendo paredes y pasillos de hormigón. En su lugar, usted es un cálido, compañero humano de carne y hueso - y debido a esto, los clientes a menudo intenta negociar con usted.

La mayoría de la gente dice que la calidad y el servicio son de suma preocupación, que supera su preocupación por la tasa. Su próximo paso es reiterar todo lo que va a hacer por ellos. Una vez más, vender el valor del producto que usted y su empresa proporcione.

El miedo de que me mientan

Un temor común en los compradores es el miedo de que me mientan. Como regla general, los clientes que tienen miedo de que me mientan dudar de todo lo que está diciendo acerca de lo mucho que se beneficiará de su producto, servicio o idea.

Cuando se enfrentan a un cliente con este miedo, un sólido historial pasado entra en juego. Tener una larga lista de clientes satisfechos debería ayudar a calmar este miedo. Si usted es nuevo y aún no tienen un historial establecido, informe a su perspectiva le hizo un punto de la elección de su empresa, ya que tiene una gran trayectoria.

Si estás haciendo algo totalmente nuevo con una nueva empresa, producto o servicio nuevo o un nuevo concepto, usted tiene que construir sobre la integridad personal y las credenciales de los involucrados en el proyecto. Para algunos productos, hay un vendedor (usted), un asesor técnico que revisa los detalles técnicos de cualquiera de fabricación o instalación de un producto, el instalador real, y la gente de servicio al cliente en el mercado secundario.

Ahi esta Nunca ninguna razón para mentir a un cliente. Cuando uno es honesto con sus clientes, ellos te respetarán y darle el beneficio de la duda, aunque no necesariamente se preocupan por lo que tiene que decir. La honestidad y la integridad en cada situación de venta que hace un ganador cada vez.

Miedo a la vergüenza

Muchas personas temen pasar vergüenza con cualquier persona que posiblemente puede saber acerca de la decisión de si se trata de una mala. Las malas decisiones hacen sentir como un niño otra vez - inseguros e impotentes. Debido a que muchos clientes potenciales tienen este miedo a ser avergonzado por una mala decisión, poner fuera de tomar cualquier decisión en absoluto.

Si usted está vendiendo a más de un tomador de decisiones (por ejemplo, un par de negocios o casadas socios), más probable es que ninguno de los dos se quiere correr el riesgo de ser mal delante de la otra. Lo más probable es que han desacuerdo sobre algo en el pasado y que no quiere tener esa situación incómoda surgen de nuevo.

Sabiendo que este temor puede bloquear su venta, su objetivo principal cuando se trabaja con clientes que tienen miedo de ser avergonzado debe ser para ayudarles a sentirse seguro con usted. Que sepan que no están renunciando a la potencia total a usted - usted simplemente está actuando en su nombre, proporcionando un producto o servicio para el que han expresado la necesidad.

Miedo a lo desconocido

El miedo a lo desconocido es un temor común de los compradores. La falta de comprensión de su producto o servicio, o de su valor a la compañía de la perspectiva, es una causa razonable para retrasar cualquier transacción. El reconocimiento nacional nombre disipará algunos de este miedo. Pero si usted trabaja para una empresa local, unir fuerzas con el resto del personal de ventas de su empresa para ganar una gran reputación local como una empresa competente con excelentes productos. Con los años, una gran reputación le ahorra un montón de tiempo en el negocio de la venta.

Siempre pasar un poco más de tiempo de lo que haga realidad su producto y los beneficios que aporta cuando se trabaja con un cliente que no es consciente de su oferta - y el miedo a lo desconocido.

Miedo a repetir los errores del pasado

Tener una mala experiencia anterior genera miedo en los corazones de algunos clientes potenciales. Si se ha usado un producto o servicio como el suyo antes, averiguar qué tipo de experiencia que era para ellos. Si no se atreven a decirle a usted, usted puede asumir que su experiencia pasada era malo y que hay que superar muchas más miedo que si nunca han usado un producto o servicio como el suyo antes.

Trate de ofrecer el producto o servicio en una base de muestra o de prueba. Dar la posibilidad a los nombres de sus clientes satisfechos que van a dar testimonio imparcial en cuanto al valor de su oferta. (Consulte a esos clientes en primer lugar para asegurarse de que no les importa si tiene perspectivas en contacto con ellos.)

Miedo generado por los demás

El temor de una perspectiva también puede provenir de la información de terceros. Alguien que admira o respeta pudo haber dicho algo negativo acerca de su empresa, de su tipo de producto, o incluso de otro representante de su empresa.

De cualquier manera, ese tercero se interpone entre usted y su perspectiva como una pared de ladrillo hasta que convencer o persuadir ella que puede ayudarla a más de dicho tercero pueda porque tú es el experto en su producto o servicio. Vas a tener que trabajar duro para ganar la confianza del cliente potencial. Contar con la ayuda de algunos de sus clientes felices pasadas como referencias, si es necesario.