Conozca a sus clientes dentro y por fuera
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Para tener éxito en la venta, usted debe estar en la búsqueda constante de información. ¿Qué tipo de información? Todo y nada acerca de su producto, su empresa, su competencia, y (lo más importante) su perspectiva. Y con Internet sólo un clic de ratón, que realmente no tienen excusa para no estar bien informado. Una gran cantidad de información disponible, literalmente, a su alcance.
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Todo lo que necesita es el compromiso para localizar e interiorizarlo. Nunca olvides: El conocimiento es poder.
Lo más importante para recordar cuando usted está vendiendo es la ventaja de ser capaz de caminar en los zapatos de otro. No se puede ser de ninguna ayuda a un cliente potencial con lo que estás ofreciendo ella hasta que realmente entiende lo que necesita y donde proviene.
Así que ¿por dónde empezar en su búsqueda para caminar en los zapatos de sus clientes potenciales? No, en la tienda de zapatos. En su lugar, es necesario hacer un poco de investigación básica sobre sus potenciales clientes, sus negocios, y sus objetivos. Comience siguiendo estos consejos:
Visita las páginas web y las redes sociales de la empresa. Prestar especial atención a catálogo de productos en línea de la empresa (si lo hay), y buscar comunicados de prensa publicados en el sitio por lo que está puesta al día sobre las noticias más recientes relacionadas con el negocio. Además, busque siempre “Acerca de nosotros” y los enlaces “Resumen Ejecutivo” en el sitio web. La información que encuentre allí a menudo le da información valiosa sobre el equipo directivo y sus antecedentes. ¿Y quien sabe? Puede darse cuenta de que conoces a alguien que trabaja allí o que conoce a alguien que conoce a alguien allí.
Aprovechar los servicios tales como Google alertas. Google le permite solicitar la información publicada acerca de temas específicos o empresas. . . y que esas alertas enviadas a su correo electrónico.
Obtener copias de los folletos y / o catálogos de productos de la compañía. Hablar con uno de sus representantes de servicio al cliente acerca de lo que ofrece la empresa. Si está familiarizado con los productos que vende su cliente potencial, que está en mejores condiciones para vender su producto.
Busque últimos artículos de noticias sobre la empresa o de su sector. Si está familiarizado con lo que está ocurriendo en la industria en los últimos meses, se puede trabajar esa información en sus conversaciones con las personas que trabajan en ella. La perspectiva tendrá la sensación de que usted ha hecho su tarea sobre ella - por lo que probablemente ha hecho su tarea sobre sus propios productos, también. Y eso es exactamente la impresión que quiere hacer.
Salida informe financiero de la empresa, si está disponible. Obtener los nombres del presidente y otras personas clave - y encontrar la manera de pronunciar y deletrear sus nombres. Para la pronunciación, sólo tiene que llamar a la compañía y pedir al recepcionista para esa información.
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Si sus clientes potenciales son personas o familias (la venta al consumidor), es necesario recopilar información de una manera menos formal. Si usted está aprendiendo acerca de alguien por la remisión, hacer tantas preguntas acerca de ella como sea posible sin que parezca excesivamente entusiasta o intrusivas.
Por supuesto que puede pedir su información de contacto, incluyendo dónde vive, cómo la de referencia la conoce (a través de la escuela de sus hijos, iglesia, otra sede social y así sucesivamente), y lo trajo a estas personas a la mente. Podría muy bien ser que la última vez que estas personas hablaban, el tema de conseguir un coche nuevo o tener la casa pintada se acercó.
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No dejar ninguna documentación o enlace en una perspectiva sin mover cuando lo hace su investigación. Su trabajo de campo pagará buenos dividendos en el largo plazo. El conocimiento es poder cuando se aplica correctamente. Y siempre se debe aplicar esa filosofía a la investigación que ayuda a vender.
A pesar de hacer su investigación y la recopilación de información acerca de sus posibles clientes es esencial, saber cuando se tiene suficiente información es a menudo difícil. Al final, le toca a usted, por supuesto. Cuando usted cree que sabe lo suficiente como para hacer el trabajo y hacer la venta, probablemente ha investigado lo suficiente. Si surge una pregunta durante su presentación que usted no sabe la respuesta, y si lo que usted no sabe puede perjudicar sus posibilidades de cerrar la venta, entonces usted no sabe lo suficiente. La experiencia le dirá la cantidad que necesita para preparar, pero usted es mejor errar en el lado de preparar demasiado que no lo suficiente preparación.