La diferencia entre las características, beneficios y valor en su presentación
Si usted ha logrado comunicar algún valor con el fin de asegurar una presentación, puede estar seguro que su competidor tiene - y será - estrecharse su enfoque en el valor también. Ahora tendrá que intensificar su entendimiento de valor con el fin de utilizarlo para su beneficio completo.
Al considerar el valor, los vendedores pueden fácilmente perderse centrándose en las muchas características de su producto o servicio, suponiendo que los beneficios son evidentes a su perspectiva. O, alternativamente, hablan de los beneficios y asumir que ellos han hecho un trabajo suficiente para transmitir el valor. Estos errores comunes terminan siendo muy costoso cuando salen de la interpretación del valor de la solución por completo en manos del cliente potencial. Tener una comprensión clara de cómo difieren las características, beneficios y valor es importante.
Caracteristicas
UN característica es simplemente un atributo o hecho acerca de su producto, servicio o empresa. Al igual que con la mayoría de los hechos, una característica no tiene valor intrínseco. Aunque el beneficio puede ser obvio para usted, puede que no sea obvio para su perspectiva, y, de hecho, él puede tener una interpretación totalmente diferente de lo que es el beneficio de una característica particular.
Por ejemplo, si usted afirma, “Nuestra empresa cuenta con 15.000 empleados en todo el mundo”, que es una característica - un hecho acerca de su empresa. Ahora usted puede pensar que la ventaja es obvia: la perspectiva tendrá acceso 24/7 al servicio personal. Sin embargo, la perspectiva puede pensar que significa que va a ser un pequeño pez en un estanque grande y perder ese toque personal que es importante para él.
Un ejemplo de una característica: El coche es eficiente de combustible y obtiene 50 mpg en la carretera y 40 mpg en la ciudad.
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Nunca deje a su perspectiva para decidir cuál es el beneficio de una característica es. Siempre asociar un beneficio con una característica.
beneficios
Un beneficio no es lo que vende (su producto o servicio) o cómo funciona (características). UN beneficio es la forma en que la función ayuda a su cliente potencial. Los beneficios se expresan generalmente en términos de pérdida o ganancia (por ejemplo, el aumento de las ventas, ingresos o beneficios o reduciendo el tiempo, coste o esfuerzo), y son los mejores cuando son cuantificables. Beneficios se expresan típicamente después de una característica y responder a la pregunta en la mente de su prospecto: Qué hay en ella para mí - o WIFM?
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Un ejemplo de un beneficio: El coche es eficiente de combustible (WIFM?), Lo que significa que se ahorrará hasta $ 20 por visita a la gasolinera.
Valor
Valor se extiende más allá de lo que su producto o servicio puede hacer por su perspectiva y alinea sus beneficios con las metas y objetivos más grandes de la perspectiva.
Un ejemplo de valor: El coche bajo consumo de combustible le permite reducir los gastos generales de viaje en un 20 por ciento y se alinea con el objetivo de reducir su huella de carbono en un 5 por ciento año tras año.
Es posible que tenga características y beneficios similares en cada uno de sus presentations- sin embargo, el valor será probablemente diferente para cada perspectiva individual, ya que es específico para los objetivos de cada cliente potencial.