¿Cómo desarrollar una propuesta de valor

UN propuesta de valor es una declaración clara de los resultados que la perspectiva puede esperar recibir de su producto o servicio. Debido a su presentación de ventas se organiza en torno a esta propuesta de valor, dedicar el tiempo necesario para hacerlo bien.

Una propuesta de valor débil conduce a una presentación débil con muy poco poder de persuasión, mientras que una propuesta de valor defectuosa puede llevar su perspectiva a la derecha en las manos de espera de su competencia. A continuación, se descubre lo que pasa en una sólida propuesta de valor, cómo personalizarlo para su audiencia, y cómo evitar caer en la trampa típica propuesta de valor.

Mirando las cualidades de una propuesta de valor

Una propuesta de valor tiene que resonar al instante con un cliente potencial con el fin de tener éxito. Esto se hace mediante la conexión de los beneficios de su solución a las metas y objetivos únicos de su perspectiva utilizando las siguientes cualidades:

Video: Tutorial modelo de negocio - PASO 4 : Explica tu Propuesta de Valor

• Pertinencia: Una buena propuesta de valor es siempre visto desde los ojos de la perspectiva y es relevante para sus objetivos y metas, no un refrito simple de su declaración de posicionamiento de marketing o una lista de sus beneficios más fuertes. Por ejemplo, si el objetivo de su perspectiva es incrementar las ventas, el hecho de que su compañía proporciona herramientas para la productividad mayores ventas no es relevante tal como está. Si cambia la posición de decir que “Podemos ayudar a aumentar las ventas, dando a sus herramientas de repeticiones que les permitan responder a los cables de un 25 por ciento más rápido”, luego de haber desplazado el centro de atención de su empresa y para los intereses de su perspectiva, haciendo que su valor propuesta mucho más relevante y convincente.

• especificidad: vagas declaraciones de mejora no son suficientes hoy en día. Su propuesta de valor debe incluir una declaración específica con el fin de conseguir su perspectiva para sentarse y tomar nota. tomadores de decisiones sofisticadas ponen los ojos en afirmaciones generales como: “Nosotros le podemos ahorrar dinero” o “Nos ayudará a mejorar su cuenta de resultados.” Las preguntas saltan a la mente: ¿Cuánto puede salvarme? En qué período de tiempo? ¿De dónde viene que los ahorros vienen?

• Unicidad: Debido a que la mayoría de las presentaciones no sólo responden a la pregunta “¿Por qué debo comprar?”, Sino “¿Por qué debería comprar a tú?”Su propuesta de valor debe señalar por qué usted es superior a su competencia en las áreas que son importantes para su perspectiva. Es cierto a menos que usted es el proveedor exclusivo en su industria (y aún así tener en cuenta, que está a menudo compiten con el status quo).

• credibilidad: Una declaración de valor proporciona una prueba sólida. En otras palabras, su perspectiva quiere saber, “¿Cómo sé lo que estás diciendo es verdad?” Se necesita evidencia que puede venir en varias formas:

• Testimonios: terceros independientes, historias de clientes, o los resultados de casos de negocios de todo pueden ayudar a corroborar sus reclamaciones.

• Prueba de concepto: Aunque a menudo costoso de implementar, la posibilidad de probar su producto o servicio en el propio entorno del cliente potencial puede ser la mejor manera de demostrar el valor de las perspectivas escépticos.

• Resultados concretos: la investigación interna o externa que muestra datos reales o ranking alrededor del área de valor puede ayudar perspectivas se sienten seguros de que usted puede hacer lo que dicen que usted puede.

La adaptación de su propuesta de valor

Una propuesta de valor mucho más robusto que cumple con todas las cualidades discutidas aquí está diseñado para su perspectiva específica y alinea sus beneficios con los objetivos de la perspectiva de llegar a su valor. Estas son las áreas que desea personalizar para reflejar el valor real de lo que su producto o servicio puede hacer por el negocio de su prospecto:

Video: Webinar: Cómo desarrollar propuesta única de valor startup

• meta o el objetivo de la perspectiva: Durante el proceso de descubrimiento se le han definido cuál es el objetivo de su posible cliente - o metas - son. Si su perspectiva tiene varios objetivos, clasificarlos de acuerdo con su importancia para su perspectiva y su capacidad para impactar ellos.

• Un verbo de acción: Este es el efecto que tiene en la perspectiva del objetivo: Aumentar, reducir, conducir, eliminar.

• Resultado: Para su propuesta de valor incluyen el resultado de la zona (s) que pueden tener el mayor impacto para ayudar al cliente a alcanzar su objetivo (s). Por ejemplo, la retención de empleados, la velocidad del mercado, los ingresos por ventas.

• Figuras o estadísticas: Las perspectivas desean ver resultados concretos, no promesas vagas. Cuantificar cuál es el resultado que se puede esperar para ver a su solución. Cuando descubriste objetivo de su perspectiva, era probable expresado en algún tipo de indicador clave de rendimiento (KPI), tales como los ingresos, el crecimiento año tras año, el costo por unidad, y así sucesivamente. Asegúrese de hablar en los mismos términos que utiliza su perspectiva.

• Ventaja competitiva: ¿Dónde a superar a su competencia? En casi todos los casos su perspectiva tiene otras opciones cuando se trata de lograr su objetivo o resolver su problema. Por lo tanto una propuesta de valor fuerte también afirma que su diferenciador competitivo clave, responder a la pregunta “¿Por qué debería comprar a usted?”

• Prueba: Decir que pueda solucionar el problema no siempre es suficiente. ejecutivos de alto rango piden pruebas. Afirmando que “podemos aumentar el rendimiento de la inversión en un 10 por ciento” puede elevar escepticismo sano, pero siguiendo con “tan recientemente logra por uno de nuestros clientes”, proporciona la seguridad de que usted no acaba de tirar hacia fuera del aire. Dejar que su perspectiva saber desde el principio que se puede justificar sus reclamaciones es un diferenciador fuerte.

Refiérase a la figura siguiente un ejemplo de un portaobjetos que ilustra una propuesta de valor adaptada

La comparación de una propuesta de valor adaptada a la fórmula típica para el valor

Muchas declaraciones de funciones y de productos se hacen pasar por las propuestas de valor. Estas propuestas de valor típicos a menudo siguen el relleno en el espacio en blanco fórmula:

“Nos hacer X para Y para que puedan Z.”

Aquí hay dos ejemplos de propuestas de valor típicos en comparación con propuestas de valor adaptados:

• Ejemplo 1:

  propuesta de valor típico: “Nos mantenemos sus datos seguros en la nube para que pueda proporcionar una mayor seguridad para sus clientes.

  propuesta de valor adaptada: “Nos mantenemos sus datos seguros en la nube, lo que le permite aumentar la seguridad de los datos de sus clientes hasta en un 90 por ciento (cifras agregadas) como nuestro informe de auditoría que (la prueba agregado) mostrará”.

• Ejemplo 2:

  propuesta de valor típico: “Ayudamos a las instituciones financieras a reducir la presentación de informes manual, lo que le permite reducir los costosos errores y reducir el tiempo administrativo pasado la creación de informes.”

  propuesta de valor adaptada: “Ayudamos a las instituciones financieras a reducir la presentación de informes manual, lo que le permite reducir los costosos errores y reducir el tiempo de administración pasó la creación de informes en un 20 por ciento (cifras agregadas) en base a los resultados de nuestros clientes actuales están logrando (prueba añadido).”

Cuando se comparan estos dos se puede ver que la propuesta de valor típico no es tan relevante, único, específico, o creíble como la versión adaptada. En otras palabras, carece de las cualidades de una propuesta de valor.