Centrándose en el cliente en sus ofertas y propuestas comerciales
La única constante de todas las propuestas de negocios, ya sea proactivo o reactivo, es que el cliente es el centro. La propuesta no es acerca de usted o su organización - se trata de su cliente. Asegúrese de que todos los temas, cada imagen, y cada palabra son pertinentes a su cliente y la solución personalizada que se ha construido para satisfacer sus necesidades.
Mantenga estos consejos en cuenta al planificar y escribir su propuesta.
Construir una relación
La gente hace negocios con gente que les gusta. Usted no tiene que ser los mejores amigos, pero sí es necesario ir más allá de la oportunidad de negocio y establecer la confianza. Siga estas directrices para la construcción de una relación con el cliente:
Video: Propuestas Ganadoras - 4 claves para escribir propuestas ganadoras.wmv
- Conozca a sus clientes. Entender su visión, sus objetivos de éxito y los desafíos que enfrentan.
- Entender los botones calientes de su cliente (Esos beneficios clave que dará lugar a un cliente a comprar). Confirmar que la solución que ofrecen satisface cada botón caliente desde la perspectiva del cliente.
- La posición de su pronta solución. Posicionar sus productos o servicios para la primera y conseguir su cliente para saber, como, y confiar en que mejora su probabilidad de ganar un contrato.
- Hablar con su cliente directamente. Utilice el nombre del cliente con mucha más frecuencia de lo que menciona su nombre.
Mostrar cómo eres diferente
¿Los productos y servicios de su negocio realmente tan diferentes de las de sus competidores? La tecnología es un campo de juego bastante, así que cómo se comporta en torno a sus clientes es mucho más importante que cómo se comportan sus productos. Diferenciarse de las siguientes maneras:
Video: ELABORACION DE PROPUESTA TECNICA PARA PRESENTACION ELECTRONICA
- Demostrar su valor. Enfoque su propuesta sobre cómo se beneficia el cliente (el “qué”), no en los productos, servicios y características que hacen posible los beneficios.
- Demuestra lo que dice. puntos de prueba, extraídos de rendimiento y la experiencia del pasado, dan evidencia tangible para sus reclamaciones y refuerza la confianza del cliente en usted.
- Cumplir con los requerimientos del cliente. Pero ir más allá del mero cumplimiento y superar las expectativas del cliente por ser sensible a la necesidad subyacente de la exigencia.
- Encontrar la “bala de plata”. Articular el discriminador (s) - las cosas más importantes para el cliente que proporcione y sus competidores no pueden.
- Mirar por encima del hombro. Entender cómo su cliente ve sus competidores y utilizar ese conocimiento para fantasma sus debilidades y mitigar sus puntos fuertes.