Cómo aplicar conocimientos para determinar el valor
Video: VALOR NUMÉRICO DE UN POLINOMIO - Ejercicio 1
Su presentación de ventas necesita para construir un caso convincente para el valor de su producto o servicio que resuena con su perspectiva. ¿Cómo se determina qué valor para construir su presentación alrededor? En el proceso de planificación a descubrir una gran cantidad de información valiosa que ahora puede empezar a aplicar, incluyendo:
Impacto: Impacto respuestas sobre cómo el problema está afectando actualmente a su perspectiva o de su organización y cómo su solución puede resolverlo. La capacidad de su solución para resolver un problema de negocio de su cliente potencial es la piedra angular de su propuesta de valor. Por ejemplo, un hospital está experimentando un aumento en los costos administrativos debido a que muchos de sus procesos todavía se hacen manualmente. Le gustaría reducir sus costos administrativos en un 10 por ciento. El impacto es el aumento de los costos administrativos.
Video: TEOREMA DE THALES - Ejercicio 1
Datos y cifras: Con el fin de cuantificar el valor de su solución, es necesario conocer algunos de los costos asociados con el problema. Por ejemplo, suponga que se haya podido averiguar que el hospital cuenta con 300 empleados que participan en trabajos administrativos en un promedio de $ 20 / hora. Usted estima que su solución puede ahorrar cada empleado tres horas a la semana. Durante 50 semanas los empleados que es el equivalente a $ 900.000 en ahorros.
Si no es capaz de obtener cifras concretas desde su perspectiva, se puede buscar clientes, estudios de casos similares, o estadísticas de la industria para darle dirección y hacer que su conjetura educada mejor.
Metas: La mayoría de las empresas utilizan algún tipo de KPI para realizar un seguimiento y evaluar sus procesos de negocio. Para asegurarse de que está en sincronía con su perspectiva, expresar su valor en los términos que utilizan. Por ejemplo, el hospital ha expresado su objetivo en términos de un porcenta-, por lo tanto, sería convertir $ 900.000 a un porcentaje de los costos administrativos conocidos, lo que equivale a un 10 por ciento por año.
Ventaja competitiva: ¿Dónde a superar a su competencia? Supongamos que usted también descubrió que su perspectiva está considerando un competidor que se posiciona como una solución completa, pero en realidad no ofrece acceso móvil. Este hecho es un punto de diferenciación que desea incluir en su propuesta de valor.
Para este ejemplo, aquí es su propuesta de valor: “Sobre la base de los datos que nos ha proporcionado, podemos ayudar a reducir los costos administrativos en un 10 por ciento mediante la eliminación de muchos procesos manuales redundantes y la disponibilidad de todos los tiempos de acceso móvil a sus empleados.”