Cómo llevar a cabo una conversación descubrimiento presentación de ventas
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La clave para una gran reunión descubrimiento antes de su presentación de ventas es saber lo que quiere saber y dejando espacio para su perspectiva para sorprender. Por ejemplo, es posible detectar desafíos adicionales, puntos de vista de la competencia, o metas estratégicas que le ayudan a alinear más estrechamente con las necesidades de su prospecto. Los siguientes son algunos de los hallazgos clave que desea buscar la hora de hablar con alguien en la compañía de su prospecto:
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Obtener el punto de vista de todos. No asuma que todo el mundo dentro de la organización de su cliente potencial tiene la misma comprensión del problema o ponerse de acuerdo sobre la solución. Pedir a cada persona su perspectiva sobre el problema y las expectativas de una solución. ¿Quieres una imagen lo más completa posible. Si las respuestas son contradictorios, círculo de vuelta con su contacto principal y pedir ayuda a asegurarse de que comprende los temas para que pueda abordar adecuadamente los intereses de la compañía.
Comprender el proceso de toma de decisiones. Averiguar cómo la perspectiva toma decisiones. ¿Tiene la organización un proceso formal? ¿Todos los que toman las decisiones han similar dice o hace la opinión de una persona que tiene más peso? Cuanto más se sabe sobre el proceso de toma de decisiones, cuanto más se puede adaptar su mensaje. Por ejemplo, si el CEO es el único que toma las decisiones, ya sabes a estructurar su presentación más en torno a cómo los impactos de la solución de la organización como un todo y menos en torno a los detalles del proceso.
Definir el impacto personal. Además de descubrir cómo el problema afecta a la organización actual, determinar cómo afecta a cada perspectiva individual. Cuanto más cerca de casa que puede llevar el problema y la solución, la más potente y memorable de su presentación.