¿Cómo los gerentes de ventas utilizan porcentajes de cierre
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Cierre de porcentaje es una k importanteindicador de rendimiento ey (KPI) para gerentes de ventas a tener en cuenta. La mejor manera de calcular el porcentaje de cierre es tomar el número de ventas y se divide por el número de presentaciones.
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Al igual que todos los otros KPI, porcentaje de cierre está diseñado para proporcionarle una idea de dónde está su vendedor es fuerte o algún lugar que necesita ayuda.
No se deje atrapar en porcentaje de cierre de lo que alguien (también conocida como relación de cierre) Es o no lo es. Si su trabajo es incrementar las ventas, que sin duda tiene que controlar esto, pero no más que cualquiera de los otros indicadores clave de rendimiento.
Un porcentaje de cierre de alta no necesariamente el mismo éxito. Si un vendedor está haciendo sólo dos presentaciones de un mes y el cierre de uno, él tiene un porcentaje de cierre 50 por ciento, lo cual es excepcional! Si ese fuera el único que fue juzgado por, estaría considerado una superestrella. Sin embargo, sólo hizo una venta de ese mes. Es todo lo que quiere?
Todo el mundo quiere ser un mejor más cerca, pero que sólo importa si se obtiene la perspectiva a ese punto en el proceso.
Si un vendedor, le llaman Sean, está haciendo el doble de presentaciones como Bridget, pero el cierre sólo la mitad, Sean tiene unos problemas notables en pedir la venta y superar las objeciones.
Haga que su equipo de ventas le dirá lo que sienten es un buen porcentaje de cierre. Averigüe lo que creen que deben cerrando. ¿Es uno de los tres? ¿Uno de cada diez? Sea lo que sea, comparar lo que le dicen a los números reales. Los resultados pueden ser sorprendentes.
A menos que realizar un seguimiento de los números en sí, la mayoría de los vendedores creen que su porcentaje de cierre es más alto de lo que realmente es. Ellos tienden a descontar ciertas presentaciones o tirar a cabo ciertos datos que no favorecen a ellos. No deje que esto suceda.
Un vendedor profesional nunca llegará a ser realmente el mejor que puede ser hasta que pueda mirar en el espejo y saber que no hizo su trabajo si el prospecto no compra después de una presentación.
Ahora, vamos a respaldar esa declaración en negrilla. Si usted hace su trabajo a cada paso en el camino - construir una relación y una buena relación, calificar la perspectiva, hacer buenas preguntas, descubrir las necesidades del cliente, encontrar una manera de resolver el problema, hacer una gran presentación, superar las objeciones, y etc. - Si lo hace todo y el cliente no compra, no es su culpa, todo el camino.
Antes de gritar, “¿Qué pasa si no pueden pagarlo?” Si ese es el caso, entonces usted realmente no hizo un muy buen trabajo de clasificación, ¿verdad? Usted debería haber averiguado que iba a ser un problema de dinero mucho antes de que tienes que profundamente en el proceso de venta.
No deje que su equipo de ventas de jugar el juego de la culpa cada vez que no se cierran una venta.