Cómo planificar una presentación de ventas asesinas
Se necesita una presentación de ventas con una estructura persuasiva que lleva a la acción. Hordas de datos intercalados entre una presentación de la compañía y un torpe “alguna pregunta?” Cierre ni se engancha ni persuade perspectivas actuales.
Engancharlos con la apertura
Justo o no, durante esos primeros segundos críticos durante su apertura, su perspectiva se está evaluando, la toma de decisiones acerca de cómo y si van a escuchar. De hecho, la investigación ha encontrado que la mayoría de los miembros del jurado decide sobre el veredicto - y se pega con él - durante los argumentos iniciales. A pesar de que no estás en el juicio, lo que necesita saber lo que hay que lograr con su apertura:
Captar la atención. Utilice una abertura en cuestión gancho - algo que hace que su perspectiva dejó su teléfono inteligente y prestar atención, como una historia, una cita o una idea - a bajar a un buen comienzo.
Definir la situación. comparar rápidamente cómo su perspectiva está tratando con el problema de qué situación de su cliente potencial se ve como después de que el problema se resuelve da su perspectiva un recordatorio de por qué estás ahí y una visión de hacia dónde se dirige.
Establecer el valor. perspectivas ocupadas odio tener su tiempo desperdiciado. Dándoles un sentido de valor inicial es fundamental para ganar a principios de buy-in.
Vender el minuto siguiente. Al igual que muchos avances de películas, demasiados vendedores revelan toda la trama en su apertura. Mantener el interés y la atención de alto sujetando algo a cambio de mantener su perspectiva sintonizado.
Parecer una tarea difícil para la parte superior de su presentación? Por supuesto que sí. No deje a su apertura al azar. La venta podría ser montado en él.
Crear tensión en el cuerpo
los cuerpo de la mayoría de las presentaciones de ventas se compone casi en su totalidad de una larga lista de características que dejan su deseo perspectiva de un simulacro de incendio. En una presentación persuasiva, utilizar el cuerpo para construir la tensión mediante la exploración de la brecha entre la situación actual de su cliente potencial y donde quieren estar. Este es el por qué:
Establecer prioridad: Las perspectivas a menudo tienen prioridades. Es necesario hacer un caso de por qué la suya debe tener prioridad.
Evitar el dolor: Las investigaciones demuestran que las personas están mucho más dispuestos a asumir un riesgo para evitar el dolor de abrazar una oportunidad.
Luchar contra el status quo: Conseguir perspectivas para mover fuera un “si no es también roto, no lo arregles”mentalidad requiere subir el calor mucho antes de llegar al cierre.
Resolver con una solución de
Cada presentación termina, pero muy pocos de cerca. Un bien closing resuelve la tensión y hace que sea fácil para su perspectiva para dar el siguiente paso. Miedo de ser repetitivos o sentir la impaciencia real o imaginario, los vendedores a menudo se apresuran a terminar las cosas y saltar o entre dientes en los próximos pasos vagos.
A medida que la impresión final que realice en su perspectiva, los cierres deben brillar tanto como su apertura, proporcionar un valor, y dar una llamada clara y medible a la acción.