Sus objetivos iniciales presentaciones de ventas

Video: Promoción de Ventas 1

Mucho tiene lugar durante la apertura de su presentación de ventas, pero si se hierve abajo, en realidad hay tres objetivos principales, que son los siguientes:

capturan la atención

Llamar la atención de alguien que no es difícil. Use un sombrero divertido. Mostrar fotos de gatitos. Se regala un billete de cien dólares. Pero que probablemente no es el tipo de atención que desea. intentos gratuitos para capturar una audiencia de negocios contraproducente casi todas las veces. Quieres ganar la atención de una manera que es relevante y apropiado para su audiencia y su propósito. Afortunadamente, algunas cosas probadas atraen naturalmente la atención de un ser humano que puede aprovechar en su presentación, incluyendo:

• imprevisibilidad: Hacer algo diferente a cualquier otro de los presentadores. Haciendo lo mismo que hace todo el mundo es una manera segura de ser olvidado. Por desgracia, eso es lo que está haciendo cada vez que inicia una presentación con “Gracias por invitarnos. Estamos muy contentos de estar aquí.”O“Quiero empezar por decirte un poco acerca de nuestra empresa. . . ”Hay más maneras de ser impredecible que predictable- por ejemplo, usted podría comenzar con una breve historia, una cita, o una hélice.

• Emocional: La gente compra basada en la emoción y justifican con la lógica. Las emociones son algo muy poderoso, y si se puede establecer una conexión emocional con su público en un principio, se puede crear una mayor conexión largo de su presentación. Dependiendo de su objetivo, es posible que desee obtener una perspectiva de sentir emoción, la anticipación, o la alegría ante la idea de una mejor forma de hacer lo que están haciendo-actualmente por el contrario, puede ser ventajoso disponer que se sienta frustrado o incluso una poco molestos por la forma en que son las cosas. De cualquier manera, si su perspectiva es invertido emocionalmente en el principio, que va a prestar una mayor atención a medida que entregar su mensaje.

  Video: 08 Presentacion de ventas parte 1

• Personal: La apertura debe sentirse como que fue creado específicamente para su perspectiva - no es parte de alguna baraja estándar. Esto se puede conseguir un toque personal mediante la inclusión en su apertura de algo de interés personal a su perspectiva. Por ejemplo, si su perspectiva es un coleccionista de coches ávido y empezar con la historia de un triunfo clásico de edad que tenía y lo atan a la razón por la que estás ahí, que está seguro de ganar su interés. Es por eso que el proceso de descubrimiento es tan importante - no sólo para descubrir ideas de negocios, pero puntos de vista personales, así que puede ayudarle a conectarse con su audiencia.

• Sensual: En este contexto, sensual se refiere a perteneciente a los sentidos de uno. La mayoría de las presentaciones de ventas apelan a auditiva del público y los sentidos visuales exclusivamente. Piense en experiencias memorables como el Cirque du Soleil, Disneyland, o incluso la tienda de Apple, donde se puede ver, oír, sentir y sabor (Bueno, no en Apple) el producto. Cuanto más sentidos que lleves a cabo, más la atención que pueden reclamar. Aunque el olfato y el gusto por lo general no se prestan a las presentaciones de ventas, usando un puntal es una manera eficaz de conseguir la audiencia involucrados. También se puede pensar acerca del uso de descripciones sensoriales más allá de sólo visual y auditiva cuando se está contando una historia o describir una experiencia a su perspectiva. Por ejemplo, considere el uso del lenguaje sensorial en la siguiente apertura:

  “Me encanta la idea de café. Huele rico y terroso con diferentes sabores, como la avellana, chocolate y canela. Si yo fuera un bebedor de café. Pero la verdad es que no me gusta el sabor del café. Para mí, la experiencia no está a la altura de la promesa. Me recuerda a otras soluciones en el mercado que hablan mucho acerca de su capacidad para hacer frente a la cuestión del cumplimiento del gobierno, pero en mi experiencia, sólo que no cumplen con la promesa “.

• Movimiento: Cuando estás sentado en una reunión en curso y alguien camina en la tarde, sin falta, giros de cabeza de todo el mundo (excepto, tal vez el presentador.) Los seres humanos están cableados para responder al movimiento. Puede aprovechar este hecho para aumentar la atención durante su apertura. La mayoría de los presentadores del tiempo de reposo innecesariamente pegados detrás de su ordenador portátil durante una presentación. La apertura es un buen momento para utilizar su espacio, caminar hacia su público, escribir en un rotafolio, gesto, o recoger un objeto que admite lo que está diciendo. Incluso un pequeño esfuerzo para incluir el movimiento aumenta en gran medida el nivel de atención de su audiencia.

Definir la situación

Su apertura debe abordar rápidamente el problema y la solución, de forma atractiva que le da su perspectiva suficientemente interesado como para hacer este viaje con usted. Una forma efectiva de hacer esto es para mostrar la disparidad entre el status quo y los resultados deseados.

Status quo: Esta es la razón por la que está dando la presentación - para abordar el problema o desafío que la perspectiva quiere o necesita superar, o por el contrario, la posibilidad de que se va a perder. Status quo a menudo es donde la perspectiva de punto de dolor reside. A pesar de su perspectiva ciertamente sabe por qué estás ahí, es valiosa para establecer el escenario como prioridades o el nivel de dolor puede haber cambiado desde que configura por primera vez la presentación. Su objetivo es recordar a su cliente potencial por qué el problema que está abordando debe ser su mayor prioridad.

Vender el minuto siguiente

Cuando se le preguntó lo que su objetivo es que en el primer minuto, muchos vendedores responden, “para hacer una venta.” En cierto sentido, son correctos.

A pesar de que no debe vender su producto o servicio en su apertura, sí es necesario para vender su perspectiva de quedarse allí para escuchar el resto de su presentación, y la forma más sencilla de hacerlo es hacer que cada minuto cuente. Si su hora actual es convincente, su perspectiva se mira hacia adelante a más de lo mismo. También puede crear cierta anticipación por lanzar indirectas de ideas o valores interesantes para venir después de la presentación. Busque maneras de hacer la siguiente invitación sonido minuto sin dar todo por la borda por adelantado.