M & a diligencia debida: ventas y comercialización de la información

Ventas y comercialización de la información es la clave para una exitosa M&Un trato. Que son clientes del Vendedor, y cómo se comercializan a ellos? Quienes son sus competidores? Los siguientes son algunos de los conceptos básicos de marketing y ventas de cualquier comprador quiere determinar durante la debida diligencia:

• Lista completa de los clientes, incluyendo nombre, dirección, número de teléfono y nombre de contacto

• Listado de los principales clientes perdió

• Lista de las órdenes abiertas y las copias de todos los contratos de suministro o de servicios

• Las encuestas y estudios de mercado

• Horario de los programas actuales de la compañía de publicidad, planes de marketing, presupuestos y materiales de marketing físicos

• Lista de los principales competidores de la empresa

Los vendedores deben proporcionar los datos del cliente por línea de productos principales y por porcentaje de ventas. Un cliente con ventas que representan más del 5 por ciento de las ventas brutas se debe considerar importante.

Una de las partes más sensibles de la información para cualquier empresa es su lista de clientes. La mayoría de las empresas darían su colmillos corporativa para aprender los detalles del cliente íntimos de sus competidores. Si usted es propietario de un negocio, usted sabe que su lista de clientes es altamente confidencial.

Debido a la sensibilidad que rodea a la lista de clientes, vendedores deben entregar información al cliente sobre una base escalonada, sobre todo si el Comprador es un competidor directo al principio de la debida diligencia.

Inicialmente, el vendedor debe proporcionar al Comprador una lista anónima (utilizando un código tal como “cliente 1”, “2 cliente”, y así sucesivamente). Sólo si y cuando cree Vendedor Comprador se cerrará el acuerdo debería nombres de clientes específicos de aprobación del vendedor.

Para mayor comodidad, esa lista debe coincidir con la lista anónima (es decir, el cliente 1 debe ser el primer cliente en la lista, y así sucesivamente). La liberación de los nombres específicos de los clientes debe ocurrir tan tarde como sea posible en la sesión de diligencia debida, idealmente tan cerca de cerrar como sea posible, para minimizar cualquier problema potencial.

Si el comprador está pidiendo hablar con algunos clientes antes del cierre, el vendedor sólo debe conceder esa solicitud como último paso antes del cierre. En otras palabras, el resto de la debida diligencia debería estar terminado y el acuerdo de compra debe ser completado.