M & a diligencia debida: solicitudes de información adicional
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En lugar de simplemente responder a la petición después de la solicitud de un M&Un comprador que está haciendo la debida diligencia en la venta de una empresa, siempre se debe proporcionar una lista detallada de los artículos debido diligencia y decirle al comprador que usted considere la adición de peticiones sobre una base de caso por caso.
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La debida diligencia debe centrarse en la confirmación de los hechos materiales: los números, la propiedad, los clientes, los contratos, y así sucesivamente. Pero lo que cae “hechos materiales” fuera puede ser un asunto complicado. Cada negocio es diferente, por supuesto, y aunque la lista de debida diligencia prevista en el apéndice es una lista exhaustiva, un comprador particular en una industria en particular puede requerir elementos adicionales.
Los vendedores deben tener en cuenta esas solicitudes del comprador. Sin embargo, pidiendo ventas y materiales de marketing desde hace años es probablemente inútil para el comprador. Pidiendo al vendedor para construir un modelo financiero o escribir un plan de ventas y marketing no es apropiado. El vendedor no debe hacer el trabajo del comprador. Si el comprador quiere un modelo o ventas financiera y plan de marketing, es la responsabilidad del comprador para crear esos documentos.
Para ayudar a medir si una solicitud es adecuado y cubre hechos materiales, vendedores deben hacer una simple pregunta: “? ¿De qué manera esta información ayude a cerrar el trato”
Si no hay una respuesta clara a la forma en que la información adicional ayuda a cerrar el trato, la solicitud es probable busywork. Bien intencionado busywork, tal vez, pero busywork no obstante. En este caso, los vendedores no deben tener miedo de desafiar a la petición del comprador.
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Los compradores, asegúrese de que sus asesores tienen toda la información previa del documento de oferta y todas las reuniones de gestión. Vendedores rápidamente enfadan si reciben si los asesores piden información previamente proporcionada.