Cómo solicitar una conversación descubrimiento antes de su presentación de ventas

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UN conversación descubrimiento es una reunión o llamada telefónica de uno-a-uno con alguien en la organización de su cliente potencial que puede dar una idea o arrojar luz sobre el reto que está abordando en su presentación. No sea tímido para pedir entrada. Es una petición justa y razonable que beneficia no sólo a usted, sino también la perspectiva.

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Lograr una mejor comprensión de las necesidades de su perspectiva acorta su presentación y le permite proporcionar una recomendación más exacta y precisa. Los siguientes pasos ayudan a asegurar una reunión con personas clave dentro de la organización de su prospecto:

1. Pregunte a su contacto principal para tres o cuatro nombres de personas clave para hablar con.

   Estos nombres pueden ser personas que van a asistir a la presentación, importantes factores de influencia, o aquellos que trabajan entre bastidores y que son capaces de proporcionar información sobre el problema o desafío.

2. Enviar un correo electrónico corto, a-la-punto de solicitar una llamada o reunión con cada individuo.

   Utilice una o dos frases para describir por qué quiere hablar y la cantidad de tiempo que está solicitando, (por ejemplo, de 20 a 30 minutos.) Ver el figurefor un ejemplo. Se puede utilizar la misma plantilla para cada persona, pero asegúrese de personalizar los nombres e información de contacto para una mayor respuesta.

3. Ofrecer dos o tres opciones diferentes de veces para hablar.

4. Utilice una línea de asunto que identifica a su contacto para aumentar su tasa de aceptación.

5. Seguimiento con una invitación de reunión para fijar el tiempo en el calendario de la persona.

   
   Un ejemplo solicitud de correo electrónico para una conversación descubrimiento.

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Si las perspectivas no se atreven a hablar con usted, por lo general no ven el valor. Una declaración rápida como la siguiente puede hacer que sea fácil para que vean el beneficio de hablar con usted: “Entiendo que estás ocupado, que es por eso que no quiero perder parte de su tiempo (o el tiempo de su jefe) durante la presentación. Su aportación ahora me ayudará a hacer seguro de que puedo ir directo al punto durante la presentación y asegúrese de hacer frente a sus principales preocupaciones. ¿Tiene sentido?"