9 Piezas de información que necesita para adaptar su presentación de ventas
A continuación se presentan nueve áreas clave de la información que usted necesita para adaptar su presentación de ventas a su perspectiva y ejemplos de la forma de aplicarlos a corto plazo.
Identificar el reto u oportunidad
Es posible que tenga una buena idea de lo reto empresarial de su perspectiva es, pero es importante no hacer ninguna suposición en esta primera etapa. Muchas veces lo que la perspectiva piensa que es su problema es realmente parte de un problema mayor. Sea lo más específico posible al definir el problema o la oportunidad.
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Descubrir el evento de disparo
La gente por lo general no se despiertan y dicen “Hoy voy a resolver este problema.” Por lo general, algún acontecimiento desencadenante o catalizador ha llevado el problema a su atención y los motivó para abordarlo. Sabiendo qué evento es puede ayudar a evaluar y medir el verdadero deseo del cliente potencial para resolver el problema.
Reconociendo el status quo
A menos que el problema apenas se ha producido o apagar completamente el negocio de su perspectiva, lo más probable es que su perspectiva ha desarrollado algún trabajo en torno a la solución. Es necesario averiguar cómo su perspectiva está tratando actualmente con el problema. Descubrir cómo su perspectiva es hacer frente al problema puede ayudarle a definir el status quo, lo que puede llegar a ser su mayor competidor.
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Definir el impacto
Reconociendo impacto es clave entre los que toman las decisiones de hoy. Saber cómo el problema actualmente está afectando a su perspectiva y su organización, y el impacto potencial de su solución puede ayudar a desarrollar métricas importantes de todo costo y el valor. No tener esta información se coloca en una posición débil frente a un competidor que ha hecho sus deberes en esta área. Aquí hay dos tipos de preguntas de impacto que desea estar seguro y explorar con su perspectiva:
¿Cuál es el impacto del problema? ¿Cuánto le duele y se puede cuantificar su perspectiva el dolor? En otras palabras, es su perspectiva sólo un poco magullado o está gastando miles de dólares a la semana en terapia física? La comprensión de la respuesta a esta pregunta puede ayudar a establecer el valor en relación con el costo y evaluar la motivación del cliente potencial de cambiar.
¿Cuál es el impacto de la solución? El conocimiento de los resultados de la solución del problema o tomar la oportunidad puede ayudarle a desarrollar un sonido propuesta de valor - una declaración clara de los resultados que su perspectiva puede esperar recibir de su producto o servicio - para su perspectiva. Al igual que cuantificar el impacto del problema, la cuantificación del valor de la solución es tan importante, especialmente si usted está presentando a un ejecutivo.
Estando de acuerdo en objetivos claros
¿De qué manera su perspectiva hechizo éxito? El objetivo puede ser obvio, sin embargo, muchas empresas utilizan algún tipo de indicador clave de rendimiento (KPI) para realizar un seguimiento y evaluar sus procesos de negocio. Puede ser año tras año el crecimiento en las ventas, el retorno de la inversión (ROI), la satisfacción del cliente, o las tasas de retención. Sea lo que sea, definir que la medición para que pueda referirse a los resultados en términos en los que el público puede relacionarse.
La identificación de los principales actores
Aunque las ventas más pequeñas pueden implicar sólo un único tomador de decisiones, la mayoría de las ventas más grandes hoy en día implican múltiples tomadores de decisiones, así como importantes factores de influencia y las partes interesadas - las personas que tienen un interés y / o influencia en el producto o servicio que se compra. Sabiendo que todos estos jugadores son y cuál es su papel en el proceso de toma de decisiones es importante porque es necesario para abordar cada una de sus necesidades e intereses únicos para asegurarse de que su oferta no quede estancado en algún lugar a lo largo del camino. La mayoría de los individuos involucrados en su presentación caer en una de las tres categorías siguientes:
dueño del problema: Estas son las personas afectadas por el problema y por lo general los que va a utilizar el producto o servicio o ser afectados directamente por ella.
Solucionador de problemas: Esta es la persona que está buscando una solución al problema y puede ser su punto de contacto en la organización. Esta persona puede ser el mismo que el propietario problema, o ella puede ser un gerente, un consultor o un comité de compra que se ha encargado de evaluar e investigar los vendedores.
Tomador de decisiones: Esta es la persona que está en última instancia va a escribir el cheque para resolver el problema. El tomador de decisiones puede no estar en su presentación, pero es importante para hacer frente a sus necesidades y expectativas, especialmente proporcionando la validación financiera y la alineación de su solución a objetivos de la empresa para evitar su venta por lo que es todo el camino hasta la escalera sólo para ser vetado en el parte superior.
Obtener una lectura de urgencia
Tener una perspectiva emocionados acerca de seguir adelante sólo para ser incapaz de cumplir con su fecha límite es decepcionante. Aclarar las expectativas y los plazos iniciales de su perspectiva le puede ahorrar una gran cantidad de frustración después. Averiguar acerca de cualquier tiempo, plazos, problemas u objetivos también le da un buen control sobre el nivel de urgencia de su prospecto. Si ella te dice que no hay línea de tiempo real y tomar nota. Es posible que desee volver a evaluar la oportunidad, profundizar en el impacto del problema actual, o averiguar lo que tendría que pasar para que sea una prioridad mayor.
La comprensión de su competencia
Incluso si usted cree que sabe lo que otros vendedores que su perspectiva está hablando, haciendo las siguientes preguntas es una práctica inteligente, porque las respuestas de su perspectiva pueden sorprender y afectar su programa de mensajería de forma espectacular.
Qué / quién más está considerando la posibilidad de resolver el problema?
¿Por qué es la perspectiva considerando ellos?
¿Cuál es su historial de compras?
Obtener una ventaja con la logística
Quién, qué, dónde, y cuándo son las preguntas básicas que va a hacer a cada proveedor, pero algunos puntos más finos que pueden utilizar a su ventaja incluir lo siguiente:
¿Quién puede poner en contacto?
¿Cuál es el formato?
Dónde y cuándo tendrá lugar?
Si usted es una de varias empresas que presentan, siempre pregunte a ir primero. De esta manera se llega a establecer la barra, y la perspectiva comparará todos los demás para usted.
La aplicación de la información a corto plazo
Si usted tiene que hacer una presentación sin mucho tiempo para planear - usted está respondiendo a una ventaja de web o de referencia, o simplemente una perspectiva que tenga una necesidad urgente que no puede esperar - todavía se puede utilizar esta información para obtener rápidamente lo que deberán adaptar su presentación sobre la marcha.
Por ejemplo, supongamos que usted es un agente de bienes raíces y se recibe una llamada telefónica de un dueño de casa que quiere listar su casa. Ella está entrevistando a dos agentes de la noche y sólo tiene unos minutos para hablar por teléfono. Esto es lo que se encontraría rápidamente en su conversación con los ocho puntos anteriores:
Desafío / oportunidad: El dueño de casa y su marido quieren vender su condominio.
Evento de disparo: El marido trabaja en casa y ahora la oficina de la mujer se está cerrando por lo que va a estar trabajando en casa también.
Status quo: Ellos viven en un apartamento de dos dormitorios, con una habitación designada la oficina del marido. Se ha actualizado recientemente y tiene excelentes vistas de la ciudad.
Impacto: Si no se venden, la mujer va a trabajar fuera de la sala de estar, van a ser estrecha, y frustraciones crecerán.
Metas: A ella le gustaría obtener $ 400,000 para el condominio. Ella reconoce este es el precio por encima del mercado, pero han añadido $ 50,000 en mejoras.
Los tomadores de decisiones: La mujer es el dueño del problema, solucionador de problemas, y el fabricante de codecisión con su marido.
Urgencia: Su oficina está cerrando en dos meses, por lo que le gustaría estar en el nuevo lugar entonces para que pueda configurar su oficina.
Competencia: También se reunirá con el primo de su compañero de trabajo que acaba de recibir su licencia de bienes raíces.
Logística: Presentación programada para el 7 p.m. hoy. Que recibió la dirección y la información necesaria para la investigación de la propiedad en línea y preparar un análisis de mercado competitivo. El dueño de casa también acordó permitir a presentar primero y llegar 30 minutos antes para recorrer la propiedad.
Ahora usted tiene suficiente para adaptar su presentación lista para satisfacer las necesidades de su perspectiva y obtener una ventaja competitiva. Sobre la base de lo que tapar, ya sabes a enfocar su presentación sobre los beneficios de ir con un agente que tiene un historial probado y el dolor de retraso que la fijación de precios y comercialización inadecuada puede dar lugar.