Abordar las preocupaciones: el quinto paso en el ciclo de venta
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El quinto paso en el ciclo de venta es abordar las preocupaciones de su cliente potencial. En este punto, usted los ha cautivado con su presentación. ¿Cómo manejan los comentarios negativos o preocupaciones a su comprador plantea durante o después de su presentación? Responder en términos simples, sin emociones, y tienen en cuenta las recomendaciones.
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Por ejemplo, si el producto está disponible sólo en ciertos colores, y ninguno de ellos bastante adapte a la decoración de la oficina de su perspectiva, estar preparado para señalar el color menos ofensiva como algo complementario. De hecho, cuando llegue a su alrededor para discutir los colores, sugiere algo como esto: “En base a la combinación de colores, el azul de la salida del sol complementaría mejor su decoración.” De esa manera, que ya ha visto y se dirigió a la objeción ante la perspectiva trae para arriba.
Si para dejar de lado los obstáculos durante su presentación, hay una buena probabilidad de que van a volver en tu contra cuando lo hace hacer la venta. Encontrar una manera de abrir y trabajar sobre cualquier preocupación sobre el cumplimiento de las necesidades del comprador lo antes posible en la presentación como es apropiado. No deje que las expectativas no cumplidas traer su potencial para una relación a largo plazo con un comprador a un final amargo. Cubrir todas sus preocupaciones y asegúrese de que entiende cómo se responderá a estas preocupaciones - y que está cómodo con su solución.
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La preocupación más común te vas a encontrar en toda su carrera de venta es la buena parada en espera de edad: “Quiero pensar en ello.” Cuando alguien dice que quiere pensar en ello, a menudo significa que está interesado en ser dueño de su producto, pero las necesidades más información o para consultar con otra persona.
No iba a perder el tiempo objetar si no tuviera interés en ella en absoluto, ¿verdad? Y si ella está interesada, es necesario golpear el hierro mientras está caliente. Para saber exactamente qué es lo que quiere pensar más. A veces, se necesita una aclaración de los puntos más finos de su presentación. Sin embargo, en la mayoría de los casos, usted encontrará que es el dinero que hace que ella pare.
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¡Sorpresa sorpresa! Todo el mundo quiere una ganga. A menos que su producto o servicio se underpriced severamente, la mayoría de sus clientes potenciales querrán negociar o dudarán en ver si se le ofrece para incluir algo más sólo para llegar a comprar.