Cómo utilizar la narración de negocios para cambiar el ciclo de ventas
Hay una larga tradición (porque es a menudo con éxito) en el proceso de ventas de negocios que es muy similar al proceso de la narración. Es algo parecido a esto:
Qué hacer antes de la prospección a prepararse y preparar a sus clientes potenciales
El acto de la prospección
Pidiendo a un cliente potencial (en persona, por teléfono, o por medio de una conexión electrónica)
Pidiendo la venta
¿Qué debe ocurrir después de la venta para mantener el comprador vuelvan a por más
Usted sabe que el mercado está cambiando. Y es posible que haya experimentado este cambio usted mismo. Reflexionar sobre una compra reciente e importante que ha realizado personalmente. Tal vez sea un automóvil o un electrodoméstico, un ordenador portátil, o un bolso caro o pieza de equipaje. ¿Ha realizado alguna investigación antes de hablar con un vendedor?
Si es así, ¿qué tipo hiciste? ¿Usted hizo una búsqueda en línea? Qué nos fijamos en las opiniones de expertos o comentarios de los clientes? Mira los videos o escuchar cualquier testimonio? ¿Has hablado con amigos y familiares? Estabas buscando historias? ¿Ha encontrado alguna?
Con el advenimiento de los teléfonos inteligentes, comprobando nada de antemano con todo el mundo está tan cerca como su alcance. Los clientes potenciales están cambiando la forma de compra y se produce muy de venta.
No es de extrañar que la investigación por parte de Google y el Corporate Executive Board encontró que los clientes reportado un 57 por ciento a través del proceso de venta antes de participar un representante de ventas, independientemente del nivel de precios? Aunque esta investigación se llevó a cabo en el espacio de negocio a negocio (B2B), que todavía se aplica a las decisiones de compra individuales.
En una presentación 2012 de noviembre en la conferencia SES & Expo, Lee Odden, CEO de @TopRank Marketing, UPS ese número. Se cita la investigación de SiriusDecisions 2012 dice que el 70 por ciento de la jornada de un comprador B2B se ha completado antes de que un líder de ventas. Toma lo que él llama el viaje del cliente (conciencia-examen-compra-retención-promoción) y asigna todos los diferentes tipos de contenido a ella para demostrar lo que él cree que los compradores potenciales están investigando:
Conciencia: PR, radio, televisión, medios impresos, de boca en boca
Consideración: Los anuncios en línea, correo electrónico, pago por clic, los anuncios sociales, comentarios, blogs, medios
Compra: El comercio electrónico, tienda de ladrillo y mortero, página web
Retencion: Foro de la comunidad, preguntas más frecuentes (FAQ), base de conocimientos
Abogacía: Promociones, blog, redes sociales, noticias
Este cambio social es una de las razones por las que puede utilizar historias en la comercialización y el proceso de venta: Toda una variedad de prácticas de la historia se puede integrar en todos estos medios y puntos de venta.
Además, si las perspectivas son realmente cambiando el proceso de venta - lo que significa que puede estar llamando a su organización en lugar de usted pidiendo a ellos como perspectivas - sabrías mejor las historias que ya han visto y oído acerca de su organización y sus competidores a través de estos puntos de venta.
Será mejor que conocemos historias de su industria o demográfica. Y será mejor que estar preparado para evocar estas historias de ellos. Ellos no van a responder favorablemente a la audición que Canalón de casos de éxito. Que ya los conocen. Es por eso que están hablando con usted y su empresa en el primer lugar.
¿Cuál es la boca aquí? La buena noticia es que las historias de marketing que su organización ha plantado en los medios de comunicación (esperemos) usted y su organización dará una voz única, creando automáticamente distinciones entre usted y sus competidores. Cuando se escribe así, estas historias de marketing puede generar cuatro tipos de conexiones: físicas, mentales, emocionales, y el espíritu humano.
Si estás en ventas, usted sabe que la venta de un producto o características y beneficios de un servicio no se involucra emocionalmente a las personas o al nivel del espíritu humano. Es por eso que usted debe preguntar a prospectos y clientes cómo sensación sobre su producto o servicio en todo el ciclo de ventas y su experiencia de ella, y por qué te eligieron.
No pregunte lo que pensar en ello - sí, incluso con los productos o servicios considerados como materias primas, como frutas y verduras (si usted es un vendedor ambulante) o el corte de hierba (si usted tiene una empresa de servicios de jardinería). No sólo puede usted ser sorprendido por lo que se oye, la información que le ayudará a identificar emocional punto de venta de la perspectiva (ESP).
Una vez que tenga esta ESP, usted será capaz de elegir sabiamente y compartir historias de bolsillo de la cadera para solidificar esta conexión.
Para ser capaz de preguntar acerca de cómo se sienten y lo que han experimentado, más que nunca se necesitan forjar una relación con clientes y posibles compradores que pueden resistir la prueba del tiempo. Irónico, ¿verdad? En un mundo que está conectada electrónicamente más que nunca, el desarrollo de una confianza, unión auténtica sigue siendo la clave.