Cómo crear una presentación de ventas basado en los negocios pisos

Durante más de 40 años (sí - un largo tiempo) el 90% de mi técnica de venta era “contar historias” y el 10% estaba cerrando la venta. Yo ya había hecho mi “prospección” para encontrar el cliente y ahora era el momento para mi “presentación” (antes del cierre) y mientras mi competencia trataría de vender el concepto “somos grandes”, que se vende “la historia. ”La parte triste (para muchas pequeñas empresas), muchas personas hoy en día que están leyendo esto no entiende lo que acabo de decir.

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- Jerry X Shea, autor / orador inspirador / consultor de pequeñas empresas

Hay muchos tipos diferentes de estructuras de presentación que también se aplican a las ventas. Aquí hay algunos matices que se aplican al uso de la historia en la lista corta o presentaciones de ventas introductorias.

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Mientras que se está revisando las imágenes que va a utilizar, echar un vistazo a esta entrada del blog llamado “Cómo agregar historias a sus presentaciones.” Te ayudará a Storify sus presentaciones de PowerPoint. Este es el enfoque de Michael Harris aquí y proporcionar a nuestro propio comentario:

1. Comience con no más de cuatro supuestos valor basadas en la investigación que ha llevado a cabo.

   Estos son los puntos de dolor o problemas que tienen perspectivas percibir. Lo hacen para establecer la credibilidad. Contar las historias.

2. Compartir historias de clientes relevantes que revelan los puntos de dolor. Harris dice “antes y después” dibujos pueden ser útiles aquí.

   Debe cambiar el orden de “oportunidad / problema” para cambiar la conversación hacia lo que es posible en el futuro. Cualquier ayuda visual que representan Esto será útil. Considere el uso de una pizarra frente a una diapositiva. ¿Por qué? Sigue leyendo.

3. Escuchar la historia del cliente.

   Francamente, usted ya debe saber esto. Afinar en co-crear una historia con la perspectiva futura, o conseguir la perspectiva para mejorar el que usted ha discutido previamente.

4. Proporcionar la prueba.

   Aunque Harris sugiere que demuestre, desde su perspectiva, de los problemas de cómo su producto o servicio ha resuelto, que sería mejor invertir esto. Hacer que los clientes del héroe, mostrando cómo alcanzaron el éxito.

¿El uso de un montón de palabras sensoriales en una conversación con perspectivas, cuando cuentas una historia, la gente mala pagarán más por un artículo? La respuesta es sí, según un estudio citado por Steve W. Martin, que enseña la estrategia de ventas de la USC Marshall School of Business, en su artículo de blog “Investigación: La información sensorial ¿Cómo influye en las decisiones de precios.”

Cuando se preguntó a los grupos para dar el precio de varios artículos, los que recibieron tanto visuales imágenes y descripciones, con énfasis dramático y la inflexión de un producto / servicio, precio que el más alto. Sorprendentemente, se encontraron largas evaluaciones de productos para bajar la percepción de su valor. Martin también explica por qué tanto lo que dice y cómo lo dice son importantes. Tono, tempo, y el comportamiento parecen tener más impacto que sus palabras.

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Bueno, he aquí una triste estadística: Sólo el 13 por ciento de los vendedores utilizan una superficie de escritura interactiva, como una pizarra para apoyar sus conversaciones con los clientes. Sin embargo, Diciembre 2012 Trabajos de investigación por el Grupo Aberdeen encontró “llevar a cabo una conversación pizarra interactiva (en contraposición a una presentación estática) conduce a una tasa de conversión de plomo 50 por ciento más alto, el tiempo de la productividad un 29 por ciento más corto y más corto ciclo de ventas del 15 por ciento promedio “.

¿Cuándo y cómo se va a incluir esta técnica narrativa visual en sus presentaciones?