La planificación estratégica: ¿cuál es el valor de la vida de sus clientes?

Lo valioso que son sus clientes? Un cálculo de planificación estratégica llamada valor de la duración de un cliente traduce el valor en dólares duros. El resultado de este cálculo representa una estimación relativamente precisa del valor de su cliente a su compañía durante la vida útil de los negocios de ese cliente.

El valor de la duración de un cálculo del cliente (que se ilustra en la figura) no determina la rentabilidad, sino el valor total del cliente que con el tiempo se puede realizar en el mejor de los casos de que un cliente se queda contigo para siempre.

Averiguar por sí mismo cuánto dinero cada uno de sus clientes, valor para usted mediante el cálculo de los méritos de sus clientes:

1. ¿Cuál es el promedio de ventas o la cantidad de dinero que un cliente gasta al mes?

   Sume sus ventas totales en dólares por un año y se divide por el número total de transacciones de ventas ha completado. Te recomiendo usar el promedio de ventas de su cliente 80/20.

2. ¿Cuántas veces al año hace un cliente medio comprar a usted?

   Estimar la frecuencia de compra de un cliente normal. Un cliente típica tienda de comestibles, probablemente, tiendas 52 veces al año, mientras que una empresa de consultoría puede hacer solamente un proyecto por año para un cliente promedio.

3. ¿Cuál es el número esperado de años que un cliente va a utilizar sus servicios o comprar sus productos?

   El número esperado de años es única para cada empresa. Piense en el tiempo que anticipa el mantenimiento de relaciones con la mayoría de sus clientes. Esta configuración le dará un buen número para trabajar con ellos.

4. ¿Cuántas personas por año, dice que su cliente promedio acerca de su empresa?

   Puede que tenga que hacer una conjetura aquí, pero la respuesta es probablemente entre 3 y 12. En general, el mejor de su servicio al cliente, cuanto mayor sea este número es.

5. ¿Qué porcentaje de estas personas en realidad se convierten en clientes?

   El promedio es por lo general entre 20 y 70 por ciento. Esta gama es bastante grande, así que escoja un porcentaje que se sienta cómodo con su industria dada.

6. ¿Cuál es el valor de la vida de su cliente promedio?

   Utilizando la fórmula en el ejemplo de la figura, calcular el valor de la vida de sus clientes con y sin el impacto de las referencias.

El ejemplo de la figura se muestra cómo Estratégica Essentials, un negocio de entrenamiento personal, se aplica el valor de la duración de su cálculo promedio de clientes. Si cada sesión de entrenamiento es de $ 150 y el cliente promedio tiene dos sesiones al mes, las ventas brutas por cliente es de $ 3.600 por año.

La estimación de que un cliente se queda con un entrenador personal en un promedio de cinco años, el valor de la duración de este cliente, antes referidos, es de $ 18.000. Los clientes que ven los resultados de un entrenador personal más que probable que decir a sus amigos. El poder de la palabra de boca en boca positivo aumenta el valor de cada cliente. Conservadora estimar que cada cliente le dice a cuatro personas, y el 50 por ciento de esas referencias, o dos personas, se convierten en clientes, las ventas brutas procedentes de las referencias es de $ 36.000.

Por lo tanto, el valor de la duración total de un cliente es de $ 54.000 (las ventas brutas por cliente, más ventas brutas procedentes de las referencias). ¡Guauu! ¿Eso no cambia la importancia de un cliente $ 150 por hora?

Ya sea que su cifra valor de la duración es de tres cifras, seis figuras, o más, produciendo una cifra en dólares concreto le da un punto en torno al cual tangibles para diseñar estrategias de cliente.

A partir de hoy, construir las siguientes ideas en su plan estratégico y en sus actividades diarias:

• Intensificar la satisfacción. Ahora que se puede ver la importancia de la satisfacción del cliente en efectivo frío, duro, desea intensificar el nivel de satisfacción del cliente. Los clientes satisfechos conducen a los clientes leales y fieles clientes llevan a referir clientes.

• Apoyar a los clientes que se refieren negocio para usted. El impacto positivo de la palabra de boca en boca tiene un efecto multiplicador en el cálculo del valor de toda la vida y también en el mercado.

• Colgar su valor de vida de un número de cliente en su sala de descanso. Asegúrese de que todo el mundo entiende el valor de sus clientes. Mantener este número en mente cuando se está tratando con los clientes descontentos o dar prioridad a sus actividades diarias.

• Recorte cualquier actividad que las señales de indiferencia a sus clientes. Estas actividades envían a sus clientes embalaje. Usted sabe que la indiferencia cuando se está en el extremo receptor. Los ejemplos incluyen sentado en espera durante más tiempo de lo que desea, respuestas retardadas a correos electrónicos o mensajes de voz, la falta de seguimiento a través, y el descuido general.