Cómo calcular el valor de vida
Cálculo del valor de vida del cliente puede implicar algunos cálculos complejos con muchas variables y ecuaciones que pueden ser bastante intimidante. Hay incluso software muy caro para calcular CLVS complicados para todos los diferentes tipos de clientes y productos. Afortunadamente, usted no tiene que ser un matemático o un científico de la computación para calcular una estimación básica CLV, servicial.
Recuerde que cuantos más datos se pueden reunir sobre los hábitos de compra de sus clientes, más precisos serán los resultados. Sin embargo, el método es bastante fácil y se puede obtener una buena estimación de su CLV, con relativamente pocos datos. Es un proceso de tres partes:
Estimar los ingresos.
Calcular la CLV.
Identificar a los clientes rentables.
La estimación de los ingresos
Utilizar este proceso para estimar los ingresos de un cliente típico:
Calcular la cantidad de dinero que un cliente típico (o un cliente típico de un segmento específico) genera por compra.
Una forma de hacerlo es el promedio de los ingresos de varios clientes (dentro de un segmento o de su mercado en su conjunto).
Por ejemplo, los ingresos típicos de compra de un cliente en una tienda de sándwich puede ser alrededor de $ 8. La figura muestra los datos de compra de ficción de seis clientes diferentes, así como el promedio.
Cuanto mayor sea la muestra del cliente, los más precisos son los resultados. El CLV no puede ser más precisa que los datos que se calcula a partir. Por lo tanto, mirar los datos “duros”, tales como las ventas actuales o históricos, para obtener promedios exactos.
Estimar la frecuencia de las compras del cliente.
El marco de tiempo apropiado, llamado el ciclo de compra, depende de la industria. Una tienda de sandwiches puede encontrar que el marco de tiempo más relevante es de una semana, y que cada cliente compra unas tres veces por semana (como algunos de mis colegas), como se ilustra.
Para la adquisición de ordenadores de sobremesa y portátiles, lo más probable es dos a cuatro años, y para los coches de alquiler y los billetes de avión puede ser un par de veces al año, dependiendo del segmento de clientes.
Calcular los ingresos por cliente durante un cierto período de tiempo.
Multiplicar los ingresos por compra por parte de la frecuencia de compra:
Los ingresos por compra x = frecuencia de compra de ingresos durante un período de tiempo determinado
En el ejemplo de tienda de sandwiches, el resultado se expresa en dólares por semana:
$ 8 / compra x 3 compras / semana = $ 24 / semana
El gráfico muestra el desglose de este promedio para los mismos seis clientes.
El cálculo de la CLV
La forma más sencilla de calcular el valor de vida del cliente es evaluar el tiempo que el cliente promedio hace negocios con su empresa y para calcular la cantidad de ingresos se genera durante ese período:
Video: Formula en Excel para calcular años, meses y días de vida
Los ingresos por compra x frecuencia de compra x = CLV de vida del cliente
En el ejemplo de tienda de sandwiches, suponiendo que los ingresos por compra es de $ 8, la frecuencia de compra es de tres veces por semana, y el tiempo de vida del cliente es de 20 años, el CLV es
$ 8 / compra x 3 compras / semana x 52 semanas / año x 20 años = $ 24.960
Sin embargo, para que el resultado más preciso, otros factores deben ser tenidos en cuenta si los datos están disponibles. El uso de los ingresos generados por un cliente casi siempre va a sobrestimar el valor de vida verdadera del cliente, ya que no tiene en cuenta los costos de cosas como los empleados, la construcción y / o arrendamiento de equipos, y la publicidad. De hecho, sin tener en cuenta los costes, CLV se refiere generalmente como un ingreso de vida del cliente (CLR).
Es, por lo tanto, tiene sentido tener en cuenta el margen de ganancia, que es el porcentaje de los ingresos que queda después de restar todos los gastos de la empresa. A CLV más realista a continuación, se puede calcular utilizando la siguiente ecuación:
Los ingresos por compra x Frecuencia de compra margen de x vida del cliente x Beneficio = CLV
En este ejemplo, con un margen de beneficio del 21%, el CLV se convierte en $ 5.242. Los márgenes de ganancia varían significativamente por la industria y tipo de producto. Por ejemplo, la iluminación de negocios de General Electric tiene márgenes de beneficio de menos del 5% y su negocio industrial tiene márgenes en torno al 15%. software informático normalmente tiene márgenes superiores al 70%.
Haz lo mejor que pueda para calcular un margen realista basado en su empresa y productos, ya que tiene un efecto sustancial en el cálculo de un cálculo de valor de la duración exacta.
Dos valores pueden ser utilizados para refinar el cálculo CLV:
Tasa de retención: La tasa de retención de clientes es el porcentaje de los clientes que recompra durante un período específico de tiempo.
Como un simple ejemplo, si 800 fuera de 1.000 clientes son todavía los clientes después de un año, la tasa de retención es del 80%. Si usted tiene los datos, mirar a múltiples años para generar un índice más preciso de retención.
Tasa de descuento: La tasa de descuento es una noción económica que se utiliza para calcular el valor presente de los ingresos futuros.
La idea básica es que tener dinero hoy vale más que tener la misma cantidad de dinero en algún punto distante en el futuro. ¿Prefiere que $ 10.000 en la actualidad o $ 10.000 en diez años?
El mismo principio se aplica a los beneficios de la empresa. beneficios futuros se descuentan para dar cuenta de su valor actual.
Si la vida de un cliente es corta (semanas, meses, o un año o algo así), entonces la tasa de descuento no tiene tanto de un efecto como si la vida dura años o décadas.
La ecuación CLV se vuelve más precisa si la tasa de retención y la tasa de descuento se tienen en cuenta:
Los ingresos por compra
x frecuencia de compra
x tiempo de vida del cliente
x Margen de beneficio
Video: Valor Residual
x (índice de retención) / (1 + tasa de descuento - tasa de retención)
CLV
Video: ¿Qué son la amortizacion y valor residual?
Si la tasa de retención es del 75% y la tasa de descuento es del 10%, se obtiene un CLV de $ 11.233 para el ejemplo anterior. Mientras que la tasa de retención es siempre inferior al 100% y por lo tanto reduce el CLV, tomando el valor futuro del dinero en cuenta el uso de la tasa de descuento resulta en una CLV aún superior sea más realista.
Al igual que con la mayoría de los análisis de clientes se analizan en este libro, la precisión de la CLV depende de la calidad de los datos disponibles y el número de variables que pueden ser evaluados. Sin embargo, incluso los resultados imperfectos pueden ser utilizados para comparar los diferentes segmentos de clientes e identificar los clientes más rentables.
La identificación de los clientes rentables
Cálculo del valor de la vida de los diferentes segmentos de clientes le permite identificar los segmentos que vale la pena la inversión de grandes costos de adquisición.
Para encontrar los clientes más rentables, calcular el CLV para sus diferentes segmentos de clientes y comparar con el promedio de CLV. Las diferencias en el valor de la vida entre los segmentos pueden ser bastante grandes y deben ayudar a enfocar su estrategia de adquisición de clientes. Puede ser más caro para ganar la lealtad de los clientes buenos, pero en el largo plazo, que va a generar más ingresos.
Si, por ejemplo, los clientes frecuentes de la tienda de sándwiches generan alrededor de $ 3.000 más que los clientes poco frecuentes durante toda su vida, a continuación, una inversión de $ 500 decir comercialización pasado para adquirir estos clientes más frecuentes pagarían.