Mercado a los clientes rentables con valor de vida del cliente
La identificación de los segmentos de clientes más rentables se puede hacer de un sonido, de manera controlada por datos usando el CLV. Sin embargo, incluso aumentar el número de sus clientes “buenos” no puede ser digno de una campaña de marketing caro o incentivos costosos. Para saber si sus esfuerzos se verán recompensados en el futuro, el cálculo de su campaña de marketing (o los esfuerzos de adquisición de clientes) retorno de la inversión (ROI).
Video: Cómo calcular el valor del cliente y la rentabilidad de una campaña de marketing con videos
El CLV se puede utilizar para evaluar el éxito de una campaña de marketing. Mirando hacia atrás en el dinero gastado en la adquisición de clientes durante un cierto período de tiempo y dividiendo por el número de clientes adquiridos durante ese tiempo, se obtiene la cantidad media de dinero gastado para adquirir cada nuevo cliente individual. A continuación, puede calcular el ROI de su campaña de marketing para evaluar si fue un éxito financiero o el fracaso.
Para calcular el ROI de su campaña de marketing para adquirir nuevos clientes, utilizar la siguiente ecuación:
ROI = (CLV - los costos de comercialización por cliente adquirió) Costo / Marketing por cliente adquirida
Por ejemplo, si la tienda de sandwiches gasta $ 5000 en publicidad y encuentra que obtiene 50 nuevos clientes, el costo de adquirir un nuevo cliente es de $ 100. El ROI de la campaña de publicidad dependerá del tipo de cliente (frecuente o infrecuente) que se ganó.
Video: Como calcular el Valor de tus Clientes
Por ejemplo, utilizando el CLV de $ 5.242 para los clientes frecuentes del ejemplo anterior, el retorno de la inversión de esta campaña es:
(5.242 $ - $ 100) / $ 100 = $ 51
Por cada $ 1 gastado en publicidad, $ 51 es adquirida a lo largo de la vida del cliente frecuente.
Sin embargo, si la campaña de publicidad atrae a los clientes poco frecuentes, que sólo se pueden comprar $ 6 una vez al mes durante 5 años, la generación de ingresos por vida de $ 360 y una CLV de $ 75.60 (después de tener en el margen de beneficio del 21%). El retorno de la inversión es a continuación:
(75.60 $ - $ 100) / $ 100 = $ -0,24
En otras palabras, si la campaña de publicidad atrae a los clientes poco frecuentes, durante un período de 5 años, la campaña se traducirá en una pérdida de 24 centavos por cada dólar gastado. No es una buena inversión en absoluto.
Un ROI negativo significa que la campaña de marketing era un perdedor dinero. de este modo CLV proporciona información crucial acerca de cuánto se debe gastar en una campaña de marketing o cuánto puede permitirse perder a través de incentivos.
Al igual que la adquisición de nuevos clientes mediante la creación de incentivos atractivos y comercialización específicamente a ellos, aumentando CLV de sus clientes existentes aumentando su satisfacción ayuda a que su negocio crezca:
Una tasa de satisfacción más alta aumenta la frecuencia de las compras, la cantidad de ingresos generados cada vez, y su tiempo de vida del cliente. Todos estos factores contribuyen a una CLV superior.
Los clientes satisfechos y leales son más propensos a recomendar sus productos o servicios a sus amigos y colegas, ampliando así su base de clientes.
Video: ¿Cómo cuantificar el valor que perciben los clientes?
El coste de adquisición de nuevos clientes es a menudo mucho más alto que lo que hay que gastar para retener a los clientes existentes y aumentar sus compras.
Video: Neil Rackham - Crear Valor para los clientes
Los clientes que están muy satisfechos proporcionan libre de marketing boca-a-boca!